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Comprendre l’environnement d’un bien et impressionner son prospect en 3 étapes !

3 minutes de lecture
14 juillet 2021
Environnement mandataire

Comme chacun le sait, la valeur d’un bien se définit à partir de ses caractéristiques propres (surface, hauteur sous plafond, qualité des finitions, etc.) et de la qualité, perçue ou réelle, de son environnement immédiat. La proximité des transports en commun ou l’accès direct à une vaste offre de services ont un effet très positif sur le prix d’un logement. A l’inverse, la présence d’établissements bruyants aux alentours peut effrayer les acheteurs potentiels et faire diminuer le montant de la transaction.

Nous sommes convaincus qu’un conseiller performant est un conseiller qui dispose d’une forte expertise en matière d’évaluation de la qualité de l’environnement des biens. Les vendeurs ont généralement plus de difficultés à juger le quartier dans lequel ils vivent que leur habitation elle-même. Certains se sont par exemple habitués à la présence immédiate d’un supermarché, alors même qu’une telle proximité est peut-être très rare dans leur ville. De même, ils n’ont parfois pas suivi le développement récent de l’offre éducative aux alentours car leurs enfants sont âgés et qu’ils ne sont plus concernés par cette problématique.

Voici une méthode en 3 points qui permettra aux mandataires de montrer aux prospects qu’ils savent évaluer mieux que personne la qualité de l’environnement d’un bien. Avec plus de mandats à la clé !

1. Identifiez les éléments importants de l’environnement immédiat

Avant d’aller à un rdv chez un prospect, assurez-vous d’avoir une idée précise des quelques éléments différenciants de l’environnement de son bien. Si vous n’êtes pas expert du quartier, effectuez des recherches approfondies ou demandez à un de vos collègues bon connaisseur du lieu de vous briefer.

Une des premières choses à vérifier n’est autre que la proximité des transports en commun, surtout pour les biens en zone urbaine. Le taux de fréquentation de ce moyen de circulation augmente chaque année du fait de l’amélioration de l’offre et la probabilité qu’un acheteur prenne cela en compte augmente donc également mécaniquement. Il ne suffit pas seulement d’identifier les lignes de métros ou de bus aux alentours. Un travail de mesure des distances avec des points d’intérêts stratégiques est utile. En rappelant à votre prospect que son appartement se situe à 30 minutes d’une zone industrielle ou à 45 minutes d’une grande gare, vous lui montrerez que vous avez fait un travail d’analyse de bonne qualité. Nous recommandons également de prendre en considération l’arrivée prochaine de transports en commun. En Ile-de-France, un site permet de comparer la durée d’un trajet aujourd’hui à la durée du même trajet en 2025 ou 2030 quand les nouvelles lignes du Grand Paris Express seront arrivées. C’est très instructif et nous vous invitons à faire ce type de comparaisons même dans les villes où il n’existe pas de calculateur automatique.

On dit généralement que les acheteurs cherchent des appartements à proximité des écoles, et c’est très vrai. A vous de récolter ces données, par exemple en utilisant la cartographie proposée par SeLoger sur presque tous les biens à vendre. Assurez-vous de savoir de quel type d’école on parle. La proximité d’écoles primaires permettra d’attirer des jeunes actifs avec des enfants en bas âge, alors que la présence d’une grande école supérieure sera attractive pour un investisseur locatif qui souhaite louer à des étudiants. En ces temps de déconfinement, mettez également l’accent sur les services enfin réouverts qui agrémentent un environnement : restaurants, théâtres, cinémas, etc.

Enfin, n’ayez pas une vision réductrice de l’environnement. Il ne s’agit pas seulement de la rue ou même du quartier. De plus en plus, la notion de ville du ¼ d’heure gagne en notoriété. Ce concept propose une organisation urbaine permettant à tout habitant d'accéder à ses besoins essentiels de vie en 15 minutes de marche ou à vélo à partir de leur maison.

2. Analysez l’impact de l’environnement sur le prix de vente

Une fois les caractéristiques de l’environnement bien comprises, encore faut-il en tirer des conséquences en matière de valorisation. De nombreux travaux ont été menés sur ce sujet et nous pensons que les mandataires devraient s’y intéresser. Votre prospect vendeur sera très impressionné par votre capacité à mesure l’impact financier des éléments qui entourent son logement.

En ce qui concerne les transports en commun, la société Homadata a publié en 2021 une étude qui nous aide à y voir plus clair. En moyenne, dans les villes où il y a un métro, la présence d’une station à moins de 500 mètres du logement en augmente le prix de 7,7%. On constate aussi que plus le prix est bas, plus la surcote due à la proximité d’un métro est significative. En effet, les prix sont plus bas dans les zones périphériques où la présence d’un métro à proximité est primordiale car il s’agit souvent de la seule solution de déplacement. De même, on observe dans le graphique ci-dessous que plus les écarts de valeur sont plus importants dans les villes où le réseau est faiblement développé (ici Lyon) que dans les villes où il est dense (Paris). C’est logique, moins il y a de stations de métros au km² et plus cela a de la valeur d’habiter à proximité d’une d’entre elles.

metro et prix immobilier

Homadata a aussi analysé l’impact des écoles sur les prix de vente. S’agissant des collèges, l’étude montre un écart moyen de 6% du prix au m², pour un bien d’un même quartier mais avec une sectorisation différente. Par ailleurs, les collèges ayant les plus bas taux de réussite souffrent en moyenne d’un prix au m² 7% plus bas. Concernant les lycées, l’écart de prix est encore plus fort avec une moyenne de 10% par m² et un maximum pouvant grimper jusqu’à 25%.

Bien entendu, ces chiffres qui reprennent une moyenne nationale ne sont pas forcément d’une grande utilité pour vous aider au quotidien sur votre territoire. Mais la méthode doit vous inspirer. Analysez les prix sur votre terrain de jeu et essayer d’en tirer des conclusions locales que vous pourrez partager avec vos prospects. Vous inspirez confiance !

3. Positivez !

Parfois, l’environnement influe négativement sur la valeur d’un bien. Il arrive même que des éléments considérés comme positifs se retournent contre le vendeur. C’est le cas de la proximité d’une gare qui sera très apprécié par un actif qui a besoin de se déplacer, mais moins par un retraité plus casanier qui verra là un risque de nuisances. 

Dans tous les cas, essayez de positiver et de montrer au vendeur quelles sont les qualités de son environnement. Ne cachez pas les lacunes de celui-ci mais démontrez qu’elles ne sont pas rédhibitoires, ou au moins que l’impact négatif sur le prix devrait être limité. Une fois le mandat obtenu, coachez votre vendeur pour qu’il sache quels éléments mettre en avant lors des visites auxquelles il pourrait assister.

Bref, soyez un expert de votre environnement local, et faites savoir à vos prospects que vous êtes détenteur de cette précieuse expertise !

L’étude HomeData : https://observatoire.homadata.fr/?_ga=2.225507418.1975334881.1626206628-1723387479.1626206628

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