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Les 5 conseils ultimes pour créer sa marque personnelle en 2022

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11 mai 2022

Il n’y a rien de mal à « se vendre ». Même Bernard Arnauld se vend. Il communique dans les médias pour vanter les mérites de son groupe (LVMH) dans l’espoir de vendre plus de sacs à main et de bouteilles de champagne. Il a ses marques (Louis Vuitton, Kenzo, Moët & Chandon, etc.) mais il a également « sa » marque. Quand on le voit, on voit un entrepreneur rigoureux et totalement dédiée au développement de son entreprise. On voit un citoyen qui porte haut les couleurs du luxe à la Française sur les 5 continents. On voit enfin un père de famille soucieux d’inculquer les valeurs d’effort et de mérite à ses enfants qui travaillent tous dans le groupe. La question n’est pas de savoir cette image correspond à la réalité profonde du personnage, je ne le sais pas ni vous, mais de savoir comment il a construit cette image. C’est exactement le cœur de la réflexion sur la marque personnelle.

Les mandataires doivent travailler leur marque pour se vendre au mieux et inspirer confiance à leur entourage. Il sont obligés de « se connaître, pour se faire connaître afin de se faire reconnaître ». Il ne s’agit pas de se créer un personnage mais de mettre en avant les points forts de sa personnalité. Voici donc 5 conseils ultimes pour créer sa marque personnelle en 2022.

1. Un compromis entre ce que je suis et ce que je veux être

« Soyez vraiment vous-mêmes ! », entend-t-on souvent dans les conférences dédiées à l’entreprenariat. C’est un peu rapide… Si on regarde de près, la plupart des entrepreneurs sont en réalité un compromis entre leur nature initiale (ce qu’il était avant d’entreprendre) et ce que leurs clients les ont amenés à devenir. Je ne sais pas si Bernard Arnault était l’élève le plus rigoureux de sa classe en terminale mais je sais qu’il a compris plus tard que la rigueur extrême était la seule façon de se mettre au niveau des attentes des consommateurs de biens de luxe.

En oubliant qui on est pour se plier aux attentes des clients, on se perd dans une prestation contre-nature et on ne réussit pas dans la durée. Mais, à l’inverse, on ne prospère pas non plus en étant trop concentré sur soi-même et pas assez à l’écoute ce que souhaitent nos prospects ou nos clients. C’est à partir de ce compromis que doit être construite votre marque personnelle.

En tant que mandataire, vous devez vous demander quelles sont les attentes de votre entourage vis-à-vis d’un professionnel de l’immobilier comme vous ? L’achat d’un bien immobilier est souvent l’acquisition d’une vie donc on peut faire le pari qu’ils auront d’abord à cœur de trouver quelqu’un de sérieux pour les accompagner. Ensuite, peut-être sont-ils conscients des multiples complexités qui entoure une transaction immobilière ? Donc une prime aux professionnels qui apparaissent experts. Enfin, votre entourage ne se pose pas forcément les mêmes questions immobilières selon qu’il habite au cœur d’une métropole dynamique ou dans un village d’une région peu habitée.

Vous devez vous demander quelles sont les attentes des gens qui pourraient être demain vos clients et chercher ensuite dans votre personnalité les atouts pour y répondre. Essayez de résumer votre marque personnelle par une phrase de ce type :

  • L’expert local : « je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier expert de sa zone géographique qui connait tout aux mutations de celle-ci dans le passé, le présent et l’avenir »
  • L’agent sérieux qui sait s’entourer : « Je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier qui se tient informé des dernières évolutions réglementaires et qui sait s’associer avec d’autres professionnels pour mener à bien une transaction »
  • Le stratège fin négociateur : « Je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier habile qui saura tirer le prix de vente vers le haut en jouant sur la concurrence entre les acheteurs »

2. L’art de la répétition

Vous avez l’impression de mener une vie à cent à l’heure et de ne pas avoir le temps de vous intéresser aux choses en profondeur. Laissez-moi vous rassurer, les autres sont comme cela aussi. Ils reçoivent comme vous des milliers d’information chaque jour et ils peinent à distinguer l’essentiel de l’accessoire. Quel rapport avec la marque personnelle ? C’est élément mon cher Watson ! Une marque personnelle n’a un impact que si les messages qu’elle véhicule sont simples et clairement exprimés. Pas de sophistication inutile.

Si vous voulez apparaitre comme l’agent expert de son marché local, consacrez 100% de vos publications sur les réseaux sociaux à cet objectif. Inutile par exemple de partager un article qui parle des tendances de marché à l’échelle du pays. Privilégiez au contraire de l’information locale qui s’inscrira directement dans votre stratégie de marque personnelle. Labourez le terrain. C’est vrai également lors des rencontres en physique que vous pouvez faire avec des prospects ou des gens que vous rencontrez sans but précis. Mettez d’abord en avant votre expertise sur votre demain de prédilection et répondez ensuite à leurs questions si celles-ci concernant d’autres champs d’expertise. Soyez focus.

Pour ne pas paraitre rébarbatif, et potentiellement ennuyer votre communauté, essayez de mettre en avant à la fois des éléments très professionnels et des éléments plus personnels. Reprenons l’exemple du mandataire qui veut apparaitre comme l’expert du marché local. Vous pouvez relayer des articles qui traitent de l’augmentation des loyers dans tel quartier mais vous pouvez aussi partager une photo de vous et votre famille visitant un musée qui vient d’ouvrir dans la ville. Dans les deux cas, les gens vous verront comme un professionnel bien ancré dans son territoire. Objectif atteint.

3. Associer les autres à sa propre marque

Certaines personnes sont difficilement supportables dans la vraie vie ou sur les réseaux sociaux car ils nous apparaissent comme totalement narcissiques. « Et moi j’ai fait cela cet été, et moi je suis allé ici pendant les vacances, et moi j’ai vendu encore une maison la semaine dernière, etc. ». On pense tous à quelqu’un n’est-ce pas ?  

La meilleure façon de construire sa marque personnelle sans tomber dans le « moi je » est d’associer les autres à cette construction. Sur les réseaux sociaux, allez commenter les publications des personnes de votre entourage et inciter ces dernières à venir commenter les vôtres. Créer du lien autant que possible. Dans la vraie vie, faites parler les gens avant de leur apporter des éléments de compréhension sur le marché immobilier. Si vous voulez apparaitre comme fin négociateur, ne vous lancez pas tout de suite dans un monologue qui mettra à jour vos incroyables techniques de vente. Interrogez d’abord votre interlocuteur sur la façon dont il souhaite vendre son bien. A-t-il déjà une stratégie bien définie ? A-t-il conscience que tel changement des conditions de marché (par exemple la hausse des taux) aura des conséquences sur le type d’acheteur à cibler ? Laissez-le répondre puis donner ensuite votre avis qui apparaitra nécessairement comme éclairé. Bien sûr, la meilleure façon d’associer les autres à la création de marque personnelle est de les faire témoigner sur votre professionnalisme. C’est pourquoi nous n’insisterons jamais assez sur les avis client (voir notre partenaire Immodvisor sur ce sujet). L’importance énorme d’en obtenir mais également l’importance d’obtenir des avis clients qui sont cohérents avec votre marque personnelle. Quand un vendeur ou un acheteur est satisfait de vos services, essayez d’orienter son avis client vers une des qualités que vous mettez particulièrement avant par ailleurs. Imaginez plutôt « Madame X est une très bonne professionnelle de l’immobilier. Il a su mener une négociation de haute voltige car il avait préparé en amont l’ensemble des objections possibles que pouvaient faire les acheteurs. Il avait réponse à tout et personne n’a remis en cause le prix ».

4. Contrôler pour se protéger

Si les autres peuvent contribuer à l’essor de ma marque personnelle, ils peuvent aussi la détériorer. Soyez redoutablement attentifs à ce qu’il se dit de vous à la fois sur le plan professionnel et personnel. Comme nous le disons souvent, n’ayez pas peur de taper votre nom et prénom pour savoir ce qui ressort sur internet à votre sujet. Google, Google Actualités, Google Images, site d’avis client, réseaux sociaux, etc. Lisez tout et répondez à l’ensemble des commentaires même les plus malhonnêtes. Ce qui est vrai sur les réseaux sociaux est aussi vrai dans la vie. Soyez curieux de ce qui se dit sur vous. Pour cela, il suffit généralement de demander. Prenons l’exemple d’une personne de votre entourage qui vous recommande auprès d’un prospect vendeur. Vous allez au R1 mais celui-ci n’est pas concluant… Faites l’effort de rappeler la personne à l’origine de la mise en relation pour comprendre ce qui vous a manqué lors du fameux R1. Sans esprit de revanche mais avec la volonté de voir sincèrement ce qui a péché et d’y remédier par la suite

5. Mesurer son impact !

Une marque personnelle n’est pas quelque chose de figé qui serait nécessairement la même au fil des années. Au contraire, le marché change, les attentes de vos clients changent et surtout vous changez. Votre marque personnelle doit s’adapter en permanence et cela n’est possible que si vous mesurez finalement l’impact qu’elle a.

Comment faire ? La façon la plus simple et la plus efficace consiste à remonter le fil de connexion des prospects qui vous contactent. Comment ceux-ci vous connaissent-ils ? Qui a bien pu leur parler de vous ? Et qu’ont-ils dit exactement ? Ils ont vu un post sur vos réseaux sociaux ? Lequel, et sur quel réseau ? Menez l’enquête et vous vous rendrez compte que certains canaux sont meilleurs que d’autres pour avoir une marque personnelle impactante. Au boulot !

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