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Les 5 arguments pour convaincre un vendeur de passer par un mandataire

4 minutes de lecture
27 avril 2021
mandataire ou agent

Quand un particulier souhaite vendre un bien immobilier, plusieurs choix s’offrent à lui. Il peut tout d’abord essayer de trouver un acheteur en direct sans passer par un intermédiaire. Seuls 3 français sur 10 parviennent à vendre leur bien de cette façon. Pour les 70% restants, ils peuvent faire appel à un agent immobilier traditionnel ou à un mandataire indépendant. Dans ce contexte, comment un mandataire peut-il convaincre un vendeur de lui faire confiance ? Quels sont les arguments qu’il peut mettre en avant pour capter le mandat au nez et à la barbe de l’agent traditionnel ?

1) La connaissance du marché local

Les réseaux de mandataires se sont fortement développés au cours des dernières années et ils rassemblent désormais plus de 40 000 conseillers indépendants. En conséquence, ils couvrent très bien chaque recoin du territoire national et ils peuvent se targuer d’une grande proximité avec leurs clients. Contrairement aux agences physiques qui sont généralement situées dans les centres-villes, un mandataire peut être principalement actif dans une zone périphérique qu’il connait comme sa poche !

Mettez en avant cette connaissance du marché local. Ne venez jamais à un rdv prospect sans avoir compilé des données sur les prix de la zone et des informations sur les dernières transactions. Si vous avez participer à certaines de ces transactions, expliquez au vendeur quel a été votre rôle dans l’opération.

2) L’alignement des intérêts entre le mandataire et le vendeur

Les Français ne sont pas tous familiers avec le modèle des mandataires et il est très important d’expliquer au prospect que vous êtes un chef d’entreprise qui ne vit que des commissions générées par ses ventes. N’ayant pas de salaire fixe à la différence des agents traditionnels, vous êtes fortement incités à réussir la vente du bien de votre client.

Cet alignement des intérêts entre le vendeur et le mandataire a des conséquences concrètes qu’il faut savoir mettre en avant. Par exemple, vous ne rechignerez pas à répondre au téléphone en soirée si vous savez que c’est un client qui vous appelle. De même, vous pouvez vous rendre disponible le weekend en cas de besoin car vos revenus sont directement liés à la bonne satisfaction de vos clients. Vous travaillez pour vous et cela fait toute la différence !

3) La qualité de service

Contrairement à une idée vicieusement répandue, les mandataires immobiliers n’offrent pas une qualité de service inférieure aux agents traditionnels. Au contraire.

D’après le site Immodvisor, qui est aujourd’hui le leader français des avis client sur les entreprises du secteur immobilier, les réseaux affichent même des taux de satisfaction client supérieurs aux acteurs classiques.

Liste des transactionnaires avec plus de 1 000 avis sur Immodvisor

mandataire ou agent

Nous nous sommes également intéressés à la satisfaction client des réseaux de mandataires qui ne sont pas référencés sur Immodvisor. Capifrance et Optimhome ont recueilli des dizaines de milliers d’avis sur le site avis-vérifiés.com et les résultats sont remarquables. Sur les douze derniers mois, Capifrance a obtenu 11 084 avis positifs sur 11 273 commentaires, soit un taux de satisfaction de 98%. Des chiffres comparables sont affichés par Optimhome. Enfin, chez Safti, l’entreprise n’est pas référencée chez Immodvisor mais certains mandataires du réseau le sont à titre individuel. Parmi la vingtaine de conseillers identifiés, aucun n’obtient une note moyenne inférieure à 4,6/5. Mention spéciale pour une mandataire active à Levallois qui atteint la note de 4,9/5 à partir d’une quinzaine d’avis clients différents.

4) Le montant des honoraires

La structure de coûts des réseaux de mandataires est plus faible que celle d’une agence physique, ce qui rend possible une diminution des honoraires. Cette baisse est aujourd’hui comprise entre 15% et 20%.

1 500€, c'est l'économie d'honoraires moyenne réalisée par un vendeur qui fait le choix de passer par un mandataire immobilier plutôt que par une agence traditionnelle. Ce chiffre est calculé sur la base d'un bien à 230 000€ avec des honoraires respectifs de 4% (mandataires) et 4,6% (agences).

5) La sécurité juridique pour le vendeur

Dans les réseaux de mandataires, 100% des compromis sont signés chez le notaire alors que les agences traditionnelles n’y ont recours en moyenne que 7 fois sur 10. La sécurité juridique des acheteurs et des vendeurs est donc renforcée et il faut mettre cet argument en avant.

On observe aussi qu’il y a une grande complémentarité entre les tâches prises en charge par les mandataires et celles dont s’occupent les notaires. Ces derniers sont spécialisés dans les démarches officielles que les mandataires ne peuvent pas faire. On rappelle aussi que les agents immobiliers traditionnels doivent toujours faire appel à un notaire pour finaliser une transaction.

Liste des tâches réalisées par les différentes catégories d’intermédiaires immobiliers

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