La professionnalisation du métier de transactionnaire est à la fois la cause et la conséquence d’un autre phénomène observé depuis la fin de la seconde guerre mondiale : la hausse significative du taux d’intermédiation. Autrement dit, le client final se tourne de plus en plus vers des agences immobilières, qui elles-mêmes se structurent pour répondre aux attentes. Notons que les notaires jouent parfois le rôle d’agent immobilier, notamment dans les territoires à faible densité de population où les villages pris individuellement sont trop petits pour justifier la présence d’une agence immobilière classique. Sur 100 logements vendus en 1947, 10 seulement nécessitent l’intervention d’un agent immobilier. En 1998, ce chiffre était de 55 ce qui signifie qu’il y avait davantage de transactions intermédiées par un professionnel que de ventes directes entre particuliers.
Les chiffres les plus récents sur le sujet ont été publiés en novembre 2019 par J. Friggit, ingénieur général au Conseil général de l'environnement et du développement durable (CGEDD). Ils permettent de comprendre ce qu’il s’est passé entre 2000 et 2016 en matière de taux d’intermédiation. Selon ces travaux, réalisés à partir des bases notariales, le taux d’intermédiation était de 67% en 2016. Les agents immobiliers, dont les mandataires, intermédiaient 62% des ventes et les notaires 5%.
Il est difficile d’obtenir des chiffres fiables sur le taux d’intermédiation en 2020. Il existe cependant un consensus au sein des réseaux de mandataires pour affirmer qu’une partie de leur développement des dernières années s’est fait auprès d’une population qui avait pour habitude de contourner les agents immobiliers. Il s’agit notamment de personnes vivant dans des territoires que les agences immobilières classiques ne couvraient pas ou peu. Notre estimation du taux d’intermédiation pour 2020 est donc de 70%. Elle est cohérente avec une étude publiée récemment par les chercheurs Fabrice Larceneux, Thomas Lefebvre et Arnaud Simon. Ces derniers aboutissaient à la même hypothèse à partir d’une analyse menée sur un échantillon de 4 000 transactions. Ce chiffre reste inférieur à ce qu’on observe aux Etats-Unis où, selon la National Association of Realtors, 90% des vendeurs confient leur bien à un agent immobilier. Idem au Royaume-Uni où les transactions de particulier à particulier ne représentent pas plus de 10% des ventes.
D’aucuns pensaient pourtant qu’Internet sonnerait le glas de l’intermédiation, les particuliers étant désormais libres de contracter en direct. C’était une erreur. D’abord, de nombreuses initiatives avaient été lancées bien avant Internet dans le but de contourner les agents immobiliers. Le journal De Particulier à Particulier a été créé en 1975 et, s’il a eu un certain succès, il n’a pas freiné la tendance vers davantage d’intermédiation. Ensuite, les portails internet bien connus des français comme SeLoger ou Logic-Immo sont abondés en offres par des agents immobiliers et non par des particuliers en direct. Pour les intermédiaires immobiliers, ces portails constituent davantage un outil de commercialisation qu’un concurrent. Enfin, ce type de prédiction était faite par des observateurs qui négligeaient le besoin d’un tiers de confiance dans ce qui est, pour beaucoup de français, le plus gros investissement de leur vie. Les vendeurs savent qu’il est précieux de bénéficier d’un regard extérieur pour évaluer la valeur de son bien, de même qu’un agent immobilier est souvent plus efficace pour faire visiter une maison ou un appartement que le vendeur lui-même. La sophistication croissante des règles fiscales et légales, couplée à celle des logements eux-mêmes (habitat connecté, consommation énergétique avec des critères changeants, etc.), a encore accentué ce besoin de conseil. Pour comprendre ce phénomène, il faut garder à l’esprit qu’environ 70% des français essayent dans un premier temps de vendre leur logement en direct mais que seulement 30% y parviennent. Les autres font appel à un intermédiaire professionnel après avoir constaté leur échec.
Cette tendance à la professionnalisation donne ainsi tort aux défenseurs de la théorie du DIY (Do It Yourself) qui voudrait que la plupart des métiers d’intermédiaires disparaissent au profit de relations particulier-particulier. Ce qui est vrai pour les métiers de la transaction immobilière l’est aussi pour les métiers de l’administration de bien. Dans la gestion locative, le taux d’intermédiation augmente d’environ 1% par an et atteint aujourd’hui près de 40%. Ainsi, environ 3,5 des 7 millions de logements en location en France font l’objet d’une intervention par un professionnel. Pour ce qui relève de la gestion de copropriété, 90% des immeubles sont gérés par des professionnels et ce chiffre est stable depuis de nombreuses années.
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