Astuces mandataires

Il y a quelques jours, le président Macron a convié les journalistes à l’Elysée pour leur présenter la stratégie de déconfinement. Interrogé à de nombreuses reprises sur les raisons qui le rendaient optimiste, il a fini par avouer que le calendrier qu’il proposait était avant tout un pari sur l’avenir. Il a même déclaré qu’il « s’endormait tous les soirs avec des doutes mais qu’il se levait chaque matin avec des convictions chevillées au corps ». Sans faire de politique, quelle belle leçon pour un entrepreneur !

Comme disait Jean Baptiste Say, un économiste français du 19^ème siècle, un entrepreneur est une personne qui a des coûts certains et des revenus incertains. C’est très vrai pour les mandataires immobiliers indépendants. Ils savent qu’ils doivent payer chaque mois leur cotisation alors même que les ventes ne sont jamais sures. Combien de contacts pour un mandat ? Combien de mandats pour une transaction réussie ? Le métier de conseiller immobilier est à la fois l’un des plus beaux métiers du monde, car on accompagne ses clients dans des choix de vie très important, et un des jobs les plus ingrats, car il faut produire beaucoup d’efforts pour atteindre ses objectifs.

Le doute est donc le compagnon quotidien du conseiller immobilier indépendant. Malheureusement, nous avons lu trop d’articles qui invitent les entrepreneurs à se départir du doute : « ne doutez pas en vous et tout ira bien ». Nous ne sommes pas de cet avis. Le doute est naturel et il faut le dompter plus que le nier. Tout est une question de timing, comme le dit le président Macron. Ce n’est pas grave de douter le soir face à son miroir. C’est plus embêtant d’aller à un rendez-vous prospect avec la peur au ventre et l’angoisse de mal faire.

Concrètement, nous recommandons aux conseillers indépendants de considérer chaque journée comme un oasis d’opportunités. Mieux encore, nous pensons que le bon mandataire est celui qui donne le meilleur de lui-même au rdv de 16h alors même que celui de 14h s’est mal passé. Le rdv le plus important, c’est toujours celui qui arrive. Votre client est très sensible à la confiance que vous pouvez dégagez, même s’il n’en est pas conscient. Autre conseil, ne soyez pas sur la défensive quand vous proposez un mandat exclusif au vendeur. Soyez surs de votre fait, regardez le client droit dans les yeux et faites-lui comprendre que votre engagement sera décuplé en cas de mandat exclusif. Le principal risque est qu’il vous confie seulement un mandat simple… Si vous êtes là face au client, c’est que vous êtes légitime et que vous êtes meilleur que la concurrence.

Les mandataires immobiliers indépendants n’ont pas de vitrine physique à la différence des agents traditionnels. Ils doivent donc compenser ce manque de notoriété par une présence accrue sur les réseaux sociaux, véritable vitrine numérique pour eux. Cette semaine, nous souhaitons vous donner quelques astuces pour utiliser au mieux Facebook et capter un maximum de mandat. Selon une étude menée par iad en avril 2021, et relayée par le site MySweetImmo, 16% des mandats des mandataires sont aujourd’hui générés grâce aux réseaux sociaux. Ce chiffre a vocation à augmenter, notamment en raison de l’interdiction récente du tractage traditionnel. Selon cette même étude, 86% des mandataires ont un profil Facebook. Cet article leur est dédié !

1. Soignez votre bio

Juste en dessous de votre nom, Facebook vous propose d’ajouter une bio qui doit tenir en une phrase (100 caractères maximum). Nous ne recommandons pas d’utiliser le mot « mandataires » dans votre bio car celui-ci n’est pas encore très connu du grand public (même si nous y travaillons à la Maison des Mandataires !). Nous privilégions une bio de ce type : « Conseiller immobilier. Je vous accompagne pour la vente ou l’achat de votre bien immobilier sur la région de xxx ». Il est très important de bien préciser quel est votre périmètre d’intervention dans votre bio.

2. Choisissez une photo de profil et de couverture adaptées

Votre photo de profil doit dégager l’image de quelqu’un de sérieux et de professionnel. La vente ou l’achat d’un bien immobilier est parfois la transaction la plus importante de notre vie et nous avons besoin d’un interlocuteur qui inspire confiance. Idéalement, choisissez une photo de profil avec le logo de votre réseau en fond.

En photo de couverture, privilégiez là aussi une image où le logo de votre réseau apparait, peut-être en rappelant la taille de ce réseau. Les vendeurs préfèrent généralement confier leur bien à des mandataires appartenant à des grands réseaux très structurés.

3. Soyez facilement joignable

Assurez-vous que n’importe qui puisse facilement trouver votre numéro de téléphone et votre adresse mail. De même, faites savoir à votre communauté que vous êtes joignable facilement par message privé et que vous répondez généralement en très peu de temps.

4. Partagez de l’information pertinente pour votre réseau

Pour que les gens de votre communauté pensent à vous solliciter pour leurs projets immobiliers, il faut que vous soyez visible dans leur flux d’actualité. Pour cela, nous recommandons de partager régulièrement (par exemple 1 ou 2 fois par semaine) de l’information pertinente pour votre communauté. Par exemple, vous pourrez utilement publier un article de la presse locale qui parle du marché immobilier sur lequel vous exercez. Nous invitons tous les mandataires à mettre en place des alertes Google Actualités afin de ne pas manquer ce type d’article. Dans le post, pensez également à résumer l’article en 3 ou 4 lignes afin de donner envie à votre communauté de cliquer sur ce lien.

Autre exemple, il est judicieux de partager des articles qui traitent des nouvelles réglementations en vigueur dans l’immobilier : diagnostic, rénovation énergétique, règles pour le Airbnb, etc.

5. Faites réagir votre communauté à votre post

Plus un post est commenté par des tiers et plus il est gagne en visibilité. Aussi, invitez votre communauté à réagir à vos posts. Reprenons notre exemple d’un article consacré au marché immobilier local. Vous pourriez conclure votre post en posant la question suivante : "D’après vous, quel est le quartier de la ville xx qui va le plus s’apprécier dans les années à venir ? Votre avis m’intéresse !"

Assurez-vous de bien répondre à l’ensemble des commentaires, par exemple pour demander aux gens de justifier leur commentaire. Vous créez ainsi du lien avec vos futurs clients.

6. Réagissez aux posts de votre communauté

Soyez attentifs aux posts des membres de votre communauté et n’hésitez pas à commenter si ceux-ci sont liés de près ou de loin à des sujets immobiliers. Répondez à une question, renvoyez votre interlocuteur vers un site qui pourra l’aider dans son problème, recommandez les services d’un professionnel d’un autre corps de métier. Surtout, proposez votre aide gratuite si vous vous sentez en mesure d’aider cette personne dans sa démarche. 

7. Affichez vos réussites

Soyez fiers de vos ventes et mettez les biens en valeur sur Facebook. Pour plus de qualité, essayez de donner quelques éléments d’information pertinents sur la transaction. Si le prix est souvent une donnée confidentielle, il peut être intéressant de donner les informations suivantes :

• Typologie de vendeur : famille, couple sans enfant, personne seule
• Durée d’occupation du bien par le vendeur avant la vente
• Typologie d’acheteur : famille, couple sans enfant, personne seule
• Ancien lieu de résidence de l’acheteur : sont-ils des nouveaux arrivants dans la ville ?
• Evolution des prix depuis 3 ans dans la zone considérée
• Principaux commerces ou services de proximité

Dans l’idéal, essayez d’obtenir un témoignage du vendeur et/ou de l’acheteur dans lequel votre travail est salué. Le format vidéo est à privilégier pour les témoignages. 

8. Ajoutez des nouveaux contacts avec parcimonie

Votre communauté Facebook a vocation à grossir continuellement. Pour cela, ayez le réflexe d’ajouter toutes les personnes avec qui vous avez eu des interactions. Par exemple, ajoutez systématiquement les gens qui commentent les mêmes posts que vous.

Allez également chercher des gens chez les amis de vos amis. Essayez d’anticiper les transactions futures, en ajoutant par exemple des gens dont vous savez qu’ils viennent d’avoir un enfant, et qui sont donc susceptibles de déménager dans les prochains mois.

9. Proposez à votre réseau d'être apporteur d'affaires

La plupart des réseaux ont mis en place un système de rémunération des apporteurs d'affaires. Concrètement, quelqu'un qui vous met sur la piste d'un mandat de vente se verra récompensé si la transaction se fait. Aussi, n'hésitez pas à faire connaitre ce système d'apporteur d'affaires auprès de votre réseau avec des posts de ce style : "Chers amis, connaissez-vous quelqu'un autour de vous qui souhaite vendre son bien immobilier? Si oui, vous pouvez me mettre en contact avec lui et je vous reverserai une partie importante des honoraires en cas de transaction réussie".

10. Ne devenez pas trop accros

Pensez également à retrouver vos contacts Facebook dans la vraie vie ou a feuilleter notre beau rapport au coin du feu.

Quand un particulier souhaite vendre un bien immobilier, plusieurs choix s’offrent à lui. Il peut tout d’abord essayer de trouver un acheteur en direct sans passer par un intermédiaire. Seuls 3 français sur 10 parviennent à vendre leur bien de cette façon. Pour les 70% restants, ils peuvent faire appel à un agent immobilier traditionnel ou à un mandataire indépendant. Dans ce contexte, comment un mandataire peut-il convaincre un vendeur de lui faire confiance ? Quels sont les arguments qu’il peut mettre en avant pour capter le mandat au nez et à la barbe de l’agent traditionnel ?

1) La connaissance du marché local

Les réseaux de mandataires se sont fortement développés au cours des dernières années et ils rassemblent désormais plus de 40 000 conseillers indépendants. En conséquence, ils couvrent très bien chaque recoin du territoire national et ils peuvent se targuer d’une grande proximité avec leurs clients. Contrairement aux agences physiques qui sont généralement situées dans les centres-villes, un mandataire peut être principalement actif dans une zone périphérique qu’il connait comme sa poche !

Mettez en avant cette connaissance du marché local. Ne venez jamais à un rdv prospect sans avoir compilé des données sur les prix de la zone et des informations sur les dernières transactions. Si vous avez participer à certaines de ces transactions, expliquez au vendeur quel a été votre rôle dans l’opération.

2) L’alignement des intérêts entre le mandataire et le vendeur

Les Français ne sont pas tous familiers avec le modèle des mandataires et il est très important d’expliquer au prospect que vous êtes un chef d’entreprise qui ne vit que des commissions générées par ses ventes. N’ayant pas de salaire fixe à la différence des agents traditionnels, vous êtes fortement incités à réussir la vente du bien de votre client.

Cet alignement des intérêts entre le vendeur et le mandataire a des conséquences concrètes qu’il faut savoir mettre en avant. Par exemple, vous ne rechignerez pas à répondre au téléphone en soirée si vous savez que c’est un client qui vous appelle. De même, vous pouvez vous rendre disponible le weekend en cas de besoin car vos revenus sont directement liés à la bonne satisfaction de vos clients. Vous travaillez pour vous et cela fait toute la différence !

3) La qualité de service

Contrairement à une idée vicieusement répandue, les mandataires immobiliers n’offrent pas une qualité de service inférieure aux agents traditionnels. Au contraire.

D’après le site Immodvisor, qui est aujourd’hui le leader français des avis client sur les entreprises du secteur immobilier, les réseaux affichent même des taux de satisfaction client supérieurs aux acteurs classiques.

Liste des transactionnaires avec plus de 1 000 avis sur Immodvisor

Nous nous sommes également intéressés à la satisfaction client des réseaux de mandataires qui ne sont pas référencés sur Immodvisor. Capifrance et Optimhome ont recueilli des dizaines de milliers d’avis sur le site avis-vérifiés.com et les résultats sont remarquables. Sur les douze derniers mois, Capifrance a obtenu 11 084 avis positifs sur 11 273 commentaires, soit un taux de satisfaction de 98%. Des chiffres comparables sont affichés par Optimhome. Enfin, chez Safti, l’entreprise n’est pas référencée chez Immodvisor mais certains mandataires du réseau le sont à titre individuel. Parmi la vingtaine de conseillers identifiés, aucun n’obtient une note moyenne inférieure à 4,6/5. Mention spéciale pour une mandataire active à Levallois qui atteint la note de 4,9/5 à partir d’une quinzaine d’avis clients différents.

4) Le montant des honoraires

La structure de coûts des réseaux de mandataires est plus faible que celle d’une agence physique, ce qui rend possible une diminution des honoraires. Cette baisse est aujourd’hui comprise entre 15% et 20%.

1 500€, c'est l'économie d'honoraires moyenne réalisée par un vendeur qui fait le choix de passer par un mandataire immobilier plutôt que par une agence traditionnelle. Ce chiffre est calculé sur la base d'un bien à 230 000€ avec des honoraires respectifs de 4% (mandataires) et 4,6% (agences).

5) La sécurité juridique pour le vendeur

Dans les réseaux de mandataires, 100% des compromis sont signés chez le notaire alors que les agences traditionnelles n’y ont recours en moyenne que 7 fois sur 10. La sécurité juridique des acheteurs et des vendeurs est donc renforcée et il faut mettre cet argument en avant.

On observe aussi qu’il y a une grande complémentarité entre les tâches prises en charge par les mandataires et celles dont s’occupent les notaires. Ces derniers sont spécialisés dans les démarches officielles que les mandataires ne peuvent pas faire. On rappelle aussi que les agents immobiliers traditionnels doivent toujours faire appel à un notaire pour finaliser une transaction.

Liste des tâches réalisées par les différentes catégories d’intermédiaires immobiliers

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