Astuces mandataires

Les acheteurs ont-ils repris la main sur le marché ? S’il est trop tôt pour affirmer cela de manière générale, force est de constater que nous observons, sur certains marchés tendus, un changement d’attitude de la part des acquéreurs. Ils hésitent davantage avant de passer à l’acte et ils se montrent plus exigeants quant à la qualité des biens à vendre.

Nous ne pensons pas que ce phénomène soit de nature à bousculer l’équilibre offre/demande qui prévaut depuis quelques années, mais nous invitons chaque mandataire à prendre conscience des nouvelles attentes des acheteurs. Eléments de réponse ci-dessous.

1. Plus d’espaces extérieurs

Selon une étude du site Se Loger, 94% des acheteurs de résidence principale veulent un espace extérieur. La faute aux confinements successifs ? En partie. De nombreux français ont en effet pris conscience de l’inadaptabilité de leurs logements lors des périodes de fermeture qui ont prévalu au cours des derniers 18 mois. La possibilité de respirer l’air extérieur a manqué à beaucoup de nos compatriotes.

En conséquence, le demande pour des maisons individuelles a explosé depuis le début de l’année 2021. Selon un ensemble d’études réalisées par Opinionway pour SeLoger, plus de 50% des acquéreurs recherchent une maison, tandis que les appartements n’attirent qu’un acheteur sur quatre en moyenne.

2. Une pièce en plus

Le développement massif du télétravail incite de nombreux acheteurs à demander une pièce en plus. Une famille avec deux enfants, dans laquelle un des deux parents souhaite télétravailler plusieurs jours par semaine, se tournera désormais plus vers un T5 que vers un T4.

De même, la possibilité d’occuper un logement disposant d’une chambre d’ami est de plus en plus valorisée par les acheteurs potentiels. La mobilité augmente chez les jeunes actifs et beaucoup d’entre eux souhaitent pouvoir héberger leurs proches dans les meilleures conditions.

3. Et pourquoi pas une petite ville rurale ?  

Autre changement, 30% des acheteurs déclarent rechercher un bien dans une ville de moins de 20 000 habitants. C’est trois fois plus qu’il y a un an selon les données de Se Loger. Près d’un acquéreur sur cinq recherche en zone rurale, soit quatre fois plus qu’il y a 12 mois.

Ces recherches ne se traduisent pas toujours pas des acquisitions mais la tendance exprimée ici doit être prise en compte par les mandataires. Elle doit même être source d’opportunités quand on sait que les principaux réseaux sont plus dominants dans les zones rurales que dans les hypercentres des métropoles.

Selon les derniers chiffres de l’observatoire Crédit Logement / CSA^[1], le taux moyen des crédits immobiliers a atteint son plus bas historique en juin 2021. Il était de seulement 1,06% contre 1,15% en décembre 2020. Cette diminution progressive enclenchée en 2008 a un effet positif sur le secteur du logement. En effet, la baisse des taux augmente mécaniquement le pouvoir d’achat des acquéreurs qui sont plus nombreux à pouvoir prétendre à un bien donné.

Dès lors, chacun s’interroge sur la fin possible de ce cycle baissier et des conséquences pour notre industrie. Nous avons souhaité interroger les têtes de réseaux pour savoir ce qui remontait du terrain en matière de conditions d’accès au crédit. 12 réseaux de mandataires, représentant plus de 27 000 indépendants, et un syndicat (l’UNIS) ont répondu au sondage.

Evolution du taux moyen des crédits immobiliers aux particuliers depuis 2001
(Crédit Logement / CSA)

1. Pas de hausse des taux à court-terme

Bonne nouvelle, seuls 13% des dirigeants interrogés anticipent une hausse des taux d’ici la fin de l’année 2021. Pour ceux-ci, la hausse sera néanmoins limitée et très progressive, de sorte que les fondamentaux de marché ne seront pas modifiés du jour au lendemain.

Près de la moitié des dirigeants de réseaux s’attendent plutôt à une augmentation après l’élection présidentielle, c’est-à-dire entre juin 2022 et septembre 2022. Enfin, environ 40% des sondés ne prévoient pas d’augmentation avant 2023 ou même 2024.

A quelle échéance anticipez-vous une hausse des taux ou un durcissement fort des conditions de crédit ?

2. Quelques inquiétudes pour les primo-accédants

Comme on le sait, le taux n’est pas le seul élément à prendre en compte lorsqu’on parle de conditions de crédit. Le taux d’endettement maximum (en % des revenus), la durée du prêt ou encore le niveau d’apport rentrent aussi dans l’équation. De ce point de vue, on peut s’interroger sur les déclarations récentes du Haut Conseil de stabilité financière (autorité qui fixe les règles en matière de crédit. Cette instance a annoncé en octobre 2019 son intention de plafonner la durée d’emprunt à 25 ans et de limiter le taux d’endettement à 33% (sauf pour 15% de la production où les banques restent souveraines). Des assouplissements ont depuis été concédés avec l’ajout de 24 mois de différé de remboursement en plus des 25 ans de remboursement pour les achats dans le neuf ou avec travaux et l’extension des exceptions à 20% de la production de financements immobiliers. Par ailleurs, le taux d’endettement a été relevé à 35% mais intègre désormais l’assurance de prêt dans le calcul. Dans sa dernière réunion de juin 2021, le HCSF aurait constaté que ses recommandations n’avaient pas été assez suivies depuis 18 mois et qu’elles deviendraient donc juridiquement contraignantes « au cours de l’été ».

62,5% des dirigeants de réseaux interrogés estiment en effet que les conditions de crédit se sont durcies depuis le début de l’année 2021. Le principal point de blocage semble concerné le montant d’apport minimum pour accéder à la propriété. On demande désormais de plus en plus un apport supérieur à 10% ce qui désavantage mécaniquement les primo-accédants. Cette catégorie d’acheteurs est en effet la première touchée par le durcissement des conditions de crédits, ce qui a pour conséquence une aggravation des inégalités intergénérationnelles déjà très fortes dans notre pays. 

Selon les statistiques d’Artémis Courtage, la part des primo-accédants parmi les emprunteurs est en chute libre. Elle s’élève à 33 % en juillet 2021, contre 43 % un an auparavant. Les réseaux qui ont répondu à notre sondage sont 81% à penser que les primo-accédants sont les principales victimes des changements de règles.

Quel est le profil des acquéreurs qui n'arrivent plus à accéder au crédit en 2021 alors qu'ils y avaient accès en 2019 et 2020 ?

3. Quels enseignements concrets pour les mandataires ?

Comme sur chacun des sujets abordés dans nos articles, nous rappelons ici l’importance pour un mandataire d’être en mesure de répondre aux questions de ses prospects. L’évolution des conditions de crédit étant une des préoccupations des personnes qui ont un projet immobilier.

• Aux potentiels vendeurs, expliquez que la fenêtre de tir des taux bas, qui permet en principe une optimisation du prix de vente, ne sera pas éternelle. Selon toute vraisemblance, elle prendre en partie fin entre fin 2022 et début 2024. Un projet immobilier peut durer plusieurs mois et il ne faut donc pas attendre le dernier moment pour lancer le process de vente.

• Aux potentiels acheteurs, tenez un discours similaire en rappelant que la faiblesse des taux entraine de facto une hausse du pouvoir d’achat. Pour illustrer ce phénomène, n’hésitez pas à comparer le montant des mensualités d’un bien donné avec un taux à 1,06% versus le même bien avec un taux plus proche des 3% (les conditions qui existaient encore dans les années 2014 ou 2015).

[1] https://www.lobservatoirecreditlogement.fr/uploads/obs_publications/56363221-Diaporama_Conference_T2_2021_L_Obs_CreditLogement.pdf

Dans l’immobilier comme dans beaucoup d’autres secteurs, nous savons que la période estivale est plus calme que les autres. Pour cause, acheteurs et vendeurs partent en vacances et remettent leurs projets immobiliers à la rentrée. On estime généralement que 60% des Français quittent leur domicile durant les mois de juillet et d’août, même si les traditionnelles réservations de 2 semaines laissent progressivement la place à des séjours plus courts.

Cependant, beaucoup de conseillers immobiliers souhaitent mettre à profit cette période pour préparer au mieux la rentrée, et ils ont raison ! Nous avons listé ci-dessous les 5 astuces du mandataire pour tirer profit de la période des vacances estivales.

1. Mettez à jour vos listes de prospects acheteurs et vendeurs

Enfin, vous avez un peu de temps libre ! Le quotidien d’un conseiller immobilier est rythmé par la prospection, les rendez-vous, les visites, et il n’est pas toujours facile de se libérer du temps pour mettre de l’ordre dans son fichier de prospects. Profitez donc de cette période pour actualiser les fiches des vendeurs et des acheteurs. Pour cela, vous pouvez retrouver dans votre mémoire ou dans vos notes (il vaut mieux compter sur les notes que sur la mémoire !) des éléments pour enrichir une fiche. Par exemple, tel vendeur potentiel a finalement décidé de reporter la vente de son bien car ses enfants font une année de FAC en plus et qu’ils vont rester vivre au domicile familial plus de temps que prévu. Ou tel acheteur qui a fait évoluer sa zone de recherche. Vous pouvez également aller chercher de l’information sur les réseaux sociaux pour savoir où en sont vos prospects. LinkedIn vous donnera des billets sur leur situation professionnelle, alors que Facebook pourra éventuellement vous informer d’un heureux évènement (mariage, naissance, etc.) ou d’un changement de vie (divorce, déménagement, etc.).

Profitez-en également pour faire grandir vos catalogues de prospects. Reprenez par exemple votre liste d’amis Facebook ou votre liste de contacts Mail et faites des ajouts sur votre fichier de suivi des prospects. Mettez le plus d’informations possible sur leur situation, profitez-en car vous avec le temps. Pour les anciens prospects comme pour les nouveaux, ayez le réflexe de prévoir une date de relance que vous fixez dès à présent.

Pour certains d’entre eux, la bonne relance doit d’ailleurs être faite pendant la trêve estivale. Vous savez qu’un prospect vendeur prend 1 mois de vacances en août mais qu’il ne quitte généralement son domicile que la dernière semaine ? Proposez-lui de prendre un café mi-août quand il sera assez reposé et pas encore parti. Si vous ne disposez pas de cette information alors vous savez quelle question il faudra poser à vos prospects en mai ou juin prochain : dites-moi cher Monsieur, avez-vous déjà prévu vos vacances pour cet été ?

2. Allez-voir les commerçants dont l’activité est plus calme

Comme vous le savez, les commerçants qui exercent sur votre zone de chalandise peuvent être de formidables apporteurs d’affaires pour vous. Ils ont au courant de tout et n’oublions jamais que l’information est le bien le plus précieux d’un mandataire ! Essayez d’identifier ceux dont l’activité est plus calme à ce moment de l’année et allez les voir directement. Par exemple, nous savons que les restaurants ou les bars situés dans les zones non touristiques sont généralement moins occupés pendant la période estivale. Certains en profitent pour effectuer des travaux dans leurs locaux, c’est encore mieux car vous pourrez leur apporter une aide en leur conseillant un artisan de qualité ou des bons plans pour acheter des matériaux.

Lors de ce type de prospection, assurez-vous de mettre en avant les programmes de rémunération d’apporteurs d’affaires de vos réseaux. N’insistez pas sur un pourcentage mais plutôt sur un montant en valeur absolu. Par exemple, 1 000€ pour un apporteur d’affaires en cas de commission aux alentours de 10 000€. Citez leur l’exemple d’un autre commerçant qui travaille avec vous et qui vous a déjà aidé à faire un certain nombre de ventes. Enfin, ne partez jamais d’un rdv sans avoir laissé vos coordonnées au commerçant. Un numéro de téléphone ? Pourquoi pas mais il peut le perdre. Une adresse mail ? Idem. En plus de ces coordonnées classiques, nous vous recommandons de lui demander quel est son compte Facebook et de l’ajouter sur le champ. Il verra passer vos publications tout au de l’année et il ne pourra plus vous oublier !

3. Refaites une beauté à votre vitrine digitale

Comme nous avons déjà eu l’occasion de l’écrire sur le site la Maison des Mandataires, la seule vitrine du mandataire est la vitrine digitale. Il lui incombe donc de la rendre attractive pour capter des prospects.

L’été est la bonne période pour effectuer tous les changements nécessaires. Vous n’avez pas encore de photo de qualité sur vos réseaux sociaux ? Faites-en une, avec votre plus beau bronzage, et faites le changement sur vos profils. Vous êtes devenu manager dans votre réseau ? Indiquez-le sur LinkedIn. Plus encore, essayez de taper votre prénom et votre nom sur Google pour voir ce qui ressort. Un avis client laissé sur un site comme Immodvisor ? Prenez en connaissance et répondez-y si vous le pouvez. Un ancien profil Facebook pas très professionnel que vous aviez oublié mais que Google a gardé en mémoire ? Faites le nécessaire pour le supprimer.  Bref, profitez de cette période pour améliorer votre vitrine digitale en vous mettant dans la peau d’un vendeur ou d’un acheteur qui va essayer d’en savoir plus sur vous avant de vous faire confiance.

4. Lisez, formez-vous

Evidemment, cette période est aussi celle où on peut monter en compétences. Il existe une littérature très dense sur le sujet de l’immobilier. Certains pourront en profiter pour mieux maitriser les enjeux juridiques du métier, quand d’autres voudront en savoir plus sur les nouvelles réglementations thermiques ou acoustiques. Nous recommandons également d’ouvrir le jeu en s’intéressant à des livres plus généralistes qui traitent de techniques de vente, de confiance en soi ou même d’organisation du travail. Un conseiller immobilier peut progresser en lisant des ouvrages qui ne parlent pas d’immobilier ! Nous avons sélectionné dans cette newsletter 3 livres qui nous paraissent utiles pour vous, même si la liste aurait pu être bien plus longue.

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Nous recommandons également de s’intéresser à de l’information plus locale. Peut-être qu’une nouvelle école va être inaugurée cette année dans un quartier de votre ville, et que c’est donc le moment pour essayer d’en savoir davantage sur le nombre de classes ouvertes et le nombre d’élèves attendus. Ce seront des informations que vous pourrez ensuite partager avec vos prospects pour leur montrer l’étendue de votre expertise locale ! De même, certaines informations de marché au niveau local vous ont peut-être échappé au cours de l’année. Nous vous recommandons de taper « Immobilier » ou « Logement » avec le nom de votre ville sur Google Actualités afin de faire remonter l’ensemble des articles de presse qui ont récemment parlé de ce sujet.

5. Se reposer

Et oui, même les conseillers immobiliers très performants savent débrancher pendant quelques temps afin de revenir en pleine forme. L’immobilier est un métier profondément humain qui demande de la fraicheur d’esprit de la part du conseiller.

Ce conseil vaut également pour l’auteur de ces lignes. 

Comme chacun le sait, la valeur d’un bien se définit à partir de ses caractéristiques propres (surface, hauteur sous plafond, qualité des finitions, etc.) et de la qualité, perçue ou réelle, de son environnement immédiat. La proximité des transports en commun ou l’accès direct à une vaste offre de services ont un effet très positif sur le prix d’un logement. A l’inverse, la présence d’établissements bruyants aux alentours peut effrayer les acheteurs potentiels et faire diminuer le montant de la transaction.

Nous sommes convaincus qu’un conseiller performant est un conseiller qui dispose d’une forte expertise en matière d’évaluation de la qualité de l’environnement des biens. Les vendeurs ont généralement plus de difficultés à juger le quartier dans lequel ils vivent que leur habitation elle-même. Certains se sont par exemple habitués à la présence immédiate d’un supermarché, alors même qu’une telle proximité est peut-être très rare dans leur ville. De même, ils n’ont parfois pas suivi le développement récent de l’offre éducative aux alentours car leurs enfants sont âgés et qu’ils ne sont plus concernés par cette problématique.

Voici une méthode en 3 points qui permettra aux mandataires de montrer aux prospects qu’ils savent évaluer mieux que personne la qualité de l’environnement d’un bien. Avec plus de mandats à la clé !

1. Identifiez les éléments importants de l’environnement immédiat

Avant d’aller à un rdv chez un prospect, assurez-vous d’avoir une idée précise des quelques éléments différenciants de l’environnement de son bien. Si vous n’êtes pas expert du quartier, effectuez des recherches approfondies ou demandez à un de vos collègues bon connaisseur du lieu de vous briefer.

Une des premières choses à vérifier n’est autre que la proximité des transports en commun, surtout pour les biens en zone urbaine. Le taux de fréquentation de ce moyen de circulation augmente chaque année du fait de l’amélioration de l’offre et la probabilité qu’un acheteur prenne cela en compte augmente donc également mécaniquement. Il ne suffit pas seulement d’identifier les lignes de métros ou de bus aux alentours. Un travail de mesure des distances avec des points d’intérêts stratégiques est utile. En rappelant à votre prospect que son appartement se situe à 30 minutes d’une zone industrielle ou à 45 minutes d’une grande gare, vous lui montrerez que vous avez fait un travail d’analyse de bonne qualité. Nous recommandons également de prendre en considération l’arrivée prochaine de transports en commun. En Ile-de-France, un site permet de comparer la durée d’un trajet aujourd’hui à la durée du même trajet en 2025 ou 2030 quand les nouvelles lignes du Grand Paris Express seront arrivées. C’est très instructif et nous vous invitons à faire ce type de comparaisons même dans les villes où il n’existe pas de calculateur automatique.

On dit généralement que les acheteurs cherchent des appartements à proximité des écoles, et c’est très vrai. A vous de récolter ces données, par exemple en utilisant la cartographie proposée par SeLoger sur presque tous les biens à vendre. Assurez-vous de savoir de quel type d’école on parle. La proximité d’écoles primaires permettra d’attirer des jeunes actifs avec des enfants en bas âge, alors que la présence d’une grande école supérieure sera attractive pour un investisseur locatif qui souhaite louer à des étudiants. En ces temps de déconfinement, mettez également l’accent sur les services enfin réouverts qui agrémentent un environnement : restaurants, théâtres, cinémas, etc.

Enfin, n’ayez pas une vision réductrice de l’environnement. Il ne s’agit pas seulement de la rue ou même du quartier. De plus en plus, la notion de ville du ¼ d’heure gagne en notoriété. Ce concept propose une organisation urbaine permettant à tout habitant d'accéder à ses besoins essentiels de vie en 15 minutes de marche ou à vélo à partir de leur maison.

2. Analysez l’impact de l’environnement sur le prix de vente

Une fois les caractéristiques de l’environnement bien comprises, encore faut-il en tirer des conséquences en matière de valorisation. De nombreux travaux ont été menés sur ce sujet et nous pensons que les mandataires devraient s’y intéresser. Votre prospect vendeur sera très impressionné par votre capacité à mesure l’impact financier des éléments qui entourent son logement.

En ce qui concerne les transports en commun, la société Homadata a publié en 2021 une étude qui nous aide à y voir plus clair. En moyenne, dans les villes où il y a un métro, la présence d’une station à moins de 500 mètres du logement en augmente le prix de 7,7%. On constate aussi que plus le prix est bas, plus la surcote due à la proximité d’un métro est significative. En effet, les prix sont plus bas dans les zones périphériques où la présence d’un métro à proximité est primordiale car il s’agit souvent de la seule solution de déplacement. De même, on observe dans le graphique ci-dessous que plus les écarts de valeur sont plus importants dans les villes où le réseau est faiblement développé (ici Lyon) que dans les villes où il est dense (Paris). C’est logique, moins il y a de stations de métros au km² et plus cela a de la valeur d’habiter à proximité d’une d’entre elles.

Homadata a aussi analysé l’impact des écoles sur les prix de vente. S’agissant des collèges, l’étude montre un écart moyen de 6% du prix au m², pour un bien d’un même quartier mais avec une sectorisation différente. Par ailleurs, les collèges ayant les plus bas taux de réussite souffrent en moyenne d’un prix au m² 7% plus bas. Concernant les lycées, l’écart de prix est encore plus fort avec une moyenne de 10% par m² et un maximum pouvant grimper jusqu’à 25%.

Bien entendu, ces chiffres qui reprennent une moyenne nationale ne sont pas forcément d’une grande utilité pour vous aider au quotidien sur votre territoire. Mais la méthode doit vous inspirer. Analysez les prix sur votre terrain de jeu et essayer d’en tirer des conclusions locales que vous pourrez partager avec vos prospects. Vous inspirez confiance !

3. Positivez !

Parfois, l’environnement influe négativement sur la valeur d’un bien. Il arrive même que des éléments considérés comme positifs se retournent contre le vendeur. C’est le cas de la proximité d’une gare qui sera très apprécié par un actif qui a besoin de se déplacer, mais moins par un retraité plus casanier qui verra là un risque de nuisances. 

Dans tous les cas, essayez de positiver et de montrer au vendeur quelles sont les qualités de son environnement. Ne cachez pas les lacunes de celui-ci mais démontrez qu’elles ne sont pas rédhibitoires, ou au moins que l’impact négatif sur le prix devrait être limité. Une fois le mandat obtenu, coachez votre vendeur pour qu’il sache quels éléments mettre en avant lors des visites auxquelles il pourrait assister.

Bref, soyez un expert de votre environnement local, et faites savoir à vos prospects que vous êtes détenteur de cette précieuse expertise !

L’étude HomeData : https://observatoire.homadata.fr/?_ga=2.225507418.1975334881.1626206628-1723387479.1626206628

Votée en 2018, la loi ELAN prévoyait la mise en place d’un nouveau DPE (diagnostic de performance énergétique) à horizon 2021. Depuis le 1^er juillet, ce dispositif est entré en vigueur avec des nombreux changements à la clé. Pour rappel, le DPE est obligatoire pour tout propriétaire d'un bien immobilier qui souhaite le vendre ou le louer, et son objectif est d'évaluer la consommation en énergie et le taux d'émission de CO2.

Il est primordial pour un mandataire de connaitre les tenants et les aboutissants de la réforme du DPE. Il en va de sa crédibilité face à un prospect ou un client. En effet, ces derniers ont souvent entendu parler du changement de réglementation, et ils attendent de vous des éclaircissements et des précisions. Rassurez-les !

1. Le nouveau DPE est plus fiable et rassurera les acheteurs

L’ancien DPE n’était pas exempt de tout reproche. Par exemple, il prenait en compte les factures d'énergie alors que celles-ci dépendent pour beaucoup des habitudes de consommation des ménages, indépendamment de la qualité intrinsèque dudit logement. Aussi, pour des habitations identiques, les étiquettes attribuées pouvaient être différentes.

La réforme du DPE répond en partie à ce problème en proposant une nouvelle méthode de calcul. Dès lors, la mesure dite « sur facture » laisse place à une analyse basée sur les critères physiques du logement (bâti, qualité de l'isolation, type de fenêtres, système de chauffage ...). Cette approche plus rationnelle est un atout pour les vendeurs, qui peuvent ainsi inspirer davantage confiance aux potentiels acquéreurs.

Un acquéreur serein est un acquéreur prêt à payer plus cher !

2. Le nouveau DPE ne fera pas forcément baisser le prix du logement

Avec la nouvelle méthode de calcul, certains logements risquent de perdre ou de gagner une classe énergétique. Selon les estimations des experts, 40 % des logements vont voir leur note évoluer à la hausse ou à la baisse.

D’un côté, on estime que 600 000 biens dotés d’un chauffage électrique et 200.000 chauffés au bois ne seront plus considérés comme des logements très énergivores. De l’autre, 800.000 habitations utilisant une énergie fossile comme le gaz et le fioul deviendront des passoires thermiques, ce combustible augmentant les émissions de gaz à effet de serre.

A vous de savoir à qui vous avez à faire. Soyez très positifs auprès des prospects qui détiennent un bien avec un chauffage électrique ou au bois, et soyez rassurants vis-à-vis des vendeurs qui ont encore recours aux énergies fossiles. Pour ceux-là, rappelez que les baisses de prix liées à la dégradation de la note sont encore faibles à ce jour.

3. La hausse de prix du diagnostic est marginale

Un DPE ancienne version coûtait entre 60 et 120 euros. Avec la réforme, le diagnostic sera facturé entre 100 et 250 euros, ce qui constitue une hausse incontestable. Cette dernière s’explique par le fait que nouveau DPE est plus technique et plus précis.

Il importe de rappeler aux vendeurs qu’une hausse de quelques dizaines d’euros est très marginale par rapport au prix de vente du bien ou même par rapport au montant des honoraires de transaction. Le prix de vente moyen en France s’élève à plus de 230 000€ alors que les honoraires dépassent généralement les 8 500€ HT. Une augmentation de 100€ représente donc 0,04% du prix de vente et 1% des frais de transaction. Pas de quoi inquiéter les vendeurs !

Ce qui change avec le nouveau DPE (source MySweetImmo.com)

1. L’intermédiation immobilière en France

Des marchands opportunistes aux agents spécialisés

En France, dès le Moyen-Age, courtiers et marchands avaient parfois l’occasion d’exercer leurs talents sur des biens immobiliers. D’aucuns étaient ainsi chargés de trouver une demeure pour le compte d’un seigneur ou d’un évêque, ou de vendre des terres pour subvenir aux besoins d’un roi dispendieux. Le renforcement progressif, bien que non linéaire, du droit de propriété au fil des siècles, augmente mécaniquement le nombre de transactions immobilières officielles et la demande d’intermédiaires capables de piloter ces opérations. Cela dit, ces intermédiaires sont rarement des spécialistes de l’immobilier et la plupart de leurs revenus proviennent d’autres activités commerciales. C’est pourquoi on considère généralement que le métier d’agent immobilier, fait par des professionnels formés et uniquement dédiés à ce type de bien, date du début du XXème siècle. C’est en 1921 que fut créée à Lyon la première chambre syndicale des agents immobiliers de France, pour établir des règles éthiques professionnelles. Une initiative similaire avait été lancée quelques années auparavant aux Etats-Unis avec 120 membres fondateurs. La « National Association of Realtors » a en effet vu le jour en 1908 afin de permettre aux agents immobiliers de parler d’une seule voix et de mieux défendre leurs intérêts. L’association compte aujourd’hui 1,3 million de membres, ce qui en fait de loin la plus grande association professionnelle de tout le pays.

En France, le rôle de l’agent immobilier consiste à accompagner un vendeur, plus rarement un acheteur, dans une transaction immobilière. Ses missions vont de l’évaluation de la valeur du bien à la conclusion de la vente, en passant entre autres par l’organisation des visites et l’analyse des offres. D’un point de vue formel, on dit que l’agent immobilier est « mandaté » par le vendeur pour administrer la transaction. En cas de vente effective, l’agent immobilier se rémunère généralement par un pourcentage du montant de la transaction. En France, les taux sont inversement proportionnels aux prix, c’est-à-dire qu’ils baissent à mesure que la valeur du bien augmente. Le taux moyen d’honoraires en France était de 5% TTC en 2010 et les experts s’accordent à dire que l’on observe chaque année une légère déflation. Il serait aujourd’hui compris entre 4,6% et 4,4%5. La France, comme l’Allemagne, pratique des taux légèrement inférieurs à ceux observés aux Etats-Unis et au Canada6 (où on approche plutôt les 6%), mais significativement supérieurs à ceux du marché anglais (2 à 3%). Au fil du temps, les agents immobiliers ont également diversifié leurs activités en s’intéressant à l’immobilier tertiaire. Ils vendent donc des bureaux ou des surfaces commerciales en pied d’immeuble. Ils proposent aussi des services de gestion locative et de gestion de copropriété.

Un taux d’intermédiation dans l’ancien en hausse depuis 1945

La professionnalisation du métier de transactionnaire est à la fois la cause et la conséquence d’un autre phénomène observé depuis la fin de la seconde guerre mondiale : la hausse significative du taux d’intermédiation. Autrement dit, le client final se tourne de plus en plus vers des agences immobilières, qui elles- mêmes se structurent pour répondre aux attentes. Notons que les notaires jouent parfois le rôle d’agent immobilier, notamment dans les territoires à faible densité de population où les villages pris individuellement sont trop petits pour justifier la présence d’une agence immobilière classique. Sur 100 logements vendus en 1947, 10 seulement nécessitaient l’intervention d’un agent immobilier7. En 1998, ce chiffre était de 55 ce qui signifie qu’il y avait davantage de transactions intermédiées par un professionnel que de ventes directes entre particuliers.

Évolution des parts de marché des différents types d’intermédiaires depuis 1940

Les chiffres les plus récents sur le sujet ont été publiés en novembre 2019 par J. Friggit, ingénieur général au Conseil général de l’environnement et du développement durable (CGEDD). Ils permettent de comprendre ce qu’il s’est passé entre 2000 et 2016 en matière de taux d’intermédiation. Selon ces travaux8, réalisés à partir des bases notariales, le taux d’intermédiation était de 67% en 2016. Les agents immobiliers, dont les mandataires, intermédiaient 62% des ventes et les notaires 5%.

Il est difficile d’obtenir des chiffres fiables sur le taux d’intermédiation en 2020. Il existe cependant un consensus au sein des réseaux de mandataires pour affirmer qu’une partie de leur développement des dernières années s’est fait auprès d’une population qui avait pour habitude de contourner les agents immobiliers. Il s’agit notamment de personnes vivant dans des territoires que les agences immobilières classiques ne couvraient pas ou peu. Notre estimation du taux d’intermédiation pour 2020 est donc de 70%. Elle est cohérente avec une étude9 publiée récemment par les chercheurs Fabrice Larceneux, Thomas Lefebvre et Arnaud Simon. Ces derniers aboutissaient à la même hypothèse à partir d’une analyse menée sur un échantillon d e 4 000 transactions. Ce chiffre reste inférieur à ce qu’on observe aux Etats-Unis où, selon la National Association of Realtors, 90% des vendeurs confient leur bien à un agent immobilier. Idem au Royaume-Uni où les transactions de particulier à particulier ne représentent pas plus de 10% des ventes.

D’aucuns pensaient pourtant qu’Internet sonnerait le glas de l’intermédiation, les particuliers étant désormais libres de contracter en direct. C’était une erreur. D’abord, de nombreuses initiatives avaient été lancées bien avant Internet dans le but de contourner les agents immobiliers. Le journal De Particulier à Particulier a été créé en 1975 et, s’il a eu un certain succès, il n’a pas freiné la tendance vers davantage d’intermédiation. Ensuite, les portails internet bien connus des français comme SeLoger ou Logic-Immo sont abondés en offres par des agents immobiliers et non par des particuliers en direct. Pour les intermédiaires immobiliers, ces portails constituent davantage un outil de commercialisation qu’un concurrent. Enfin, ce type de prédiction était faite par des observateurs qui négligeaient le besoin d’un tiers de confiance dans ce qui est, pour beaucoup de français, le plus gros investissement de leur vie. Les vendeurs savent qu’il est précieux de bénéficier d’un regard extérieur pour évaluer la valeur de son bien, de même qu’un agent immobilier est souvent plus efficace pour faire visiter une maison ou un appartement que le vendeur lui-même. La sophistication croissante des règles fiscales et légales, couplée à celle des logements eux-mêmes (habitat connecté, consommation énergétique avec des critères changeants, etc.), a encore accentué ce besoin de conseil. Pour comprendre ce phénomène, il faut garder à l’esprit qu’environ 70% des français essayent dans un premier temps

de vendre leur logement en direct mais que seulement 30% y parviennent11. Les autres font appel à un intermédiaire professionnel après avoir constaté leur échec.

Décomposition du parcours de vente d’un bien immobilier

Cette tendance à la professionnalisation donne ainsi tort aux défenseurs de la théorie du DIY (Do It Yourself) qui voudrait que la plupart des métiers d’intermédiaires disparaissent au profit de relations particulier-particulier. Ce qui est vrai pour les métiers de la transaction immobilière l’est aussi pour les métiers de l’administration de bien. Dans la gestion locative, le taux d’intermédiation augmente d’environ 1%12 par an et atteint aujourd’hui de 40%. Ainsi, environ 3,5 des 7 millions de logements en location en France font l’objet d’une intervention par un professionnel. Pour ce qui relève de la gestion de copropriété, 90% des immeubles sont gérés par des professionnels et ce chiffre est stable depuis de nombreuses années.

Les différents modèles d’affaires de la transaction immobilière dans l'ancien

D’abord gérants d’agences physiques qui portaient souvent leur nom, certains agents immobiliers se regroupent dans des réseaux de franchisés à partir des années 1960. Orpi (Organisation régionale des professionnels de l’immobilier), créé en 1966, fait figure de pionnier. D’autres réseaux suivront (Laforêt en 1991, Guy Hoquet en 1994, l’Adresse en 1999) et connaitront un fort développement sur tout le territoire national. Ces succès donneront aussi envie à des enseignes américaines, notamment Century 21 et Era Immobilier, de lancer des succursales en France au tournant des années 1990. Dans le modèle de la franchise, le gérant reste indépendant dans la gestion quotidienne de ses affaires. Il verse une redevance à la tête de réseau (une part de fixe et une part de variable sur le chiffre d’affaires) et bénéficie en contrepartie d’une palette de services adaptées à ses besoins. Parmi ceux-ci, il y a d’abord la possibilité d’afficher l’enseigne du réseau sur la devanture des agences physiques ou encore l’accès au site internet national pour mettre en avant les biens à vendre. On compte deux nouveaux entrants importants dans ce modèle de franchise : Stéphane Plaza Immobilier créé en 2015 et Nesteen créé en 2017. Ils disposent déjà chacun de plus de 400

agences13 en France, ce qui les place dans la même catégorie que l’Adresse et Era Immobilier. Laforêt et Guy Hoquet comptent environ 600 agences chacun alors que Century 21 (900 agences) et Orpi (1 300 agences) sont les plus gros acteurs du marché. D’autres entreprises ont préféré développer des réseaux d’agences en propre, notamment en rachetant des agences indépendantes. C’est le cas de Foncia, créé en 1972, qui s’appuie aujourd’hui sur environ 600 agences en France. Les activités d’administration de biens restent le cœur de métier de Foncia mais l’entreprise réalise quand même plus de 10 000 ventes par an. Square Habitat, filiale du Crédit Agricole, est l’autre acteur institutionnel significatif du marché avec près de 500 succursales. C’est autant que le principal indépendant présent dans cette catégorie des réseaux développés en propre : la Bourse de l’Immobilier, créée en 1980 à Libourne près de Bordeaux. Citya et Nexity sont aussi des réseaux intégrés importants mais leurs principales sources de revenus proviennent des activités de syndic et de gestion locative, et non de la transaction.

Cela dit, la plupart des agences immobilières en France n’ont pas rejoint un réseau de franchisés, ni été rachetées par un opérateur intégré. On estime que 75% des 30 000 agences physiques sont encore totalement indépendantes ou appartiennent à des petits réseaux. Dans ces entreprises, on trouve souvent un seul agent immobilier au sens légal du terme, c’est-à-dire un titulaire de la carte T14. Les autres membres de l’équipe sont des conseillers immobiliers qui travaillent pour lui mais qui ne sont pas porteurs de ladite carte. Ils peuvent être salariés (on parle alors de négociateurs salariés) ou indépendants (agents commerciaux). Depuis la crise de 2008 et l’instauration du statut d’auto-entrepreneur en 2009, ces agences traditionnelles ont eu largement recours à des agents commerciaux indépendants. Ces derniers seraient aujourd’hui 35 000 à être rattachés à une agence physique, soit presque autant que la somme des agents immobiliers et des négociateurs salariés (45 000). Selon Orpi, la proportion d’agents commerciaux indépendants est plus élevée dans les zones rurales que dans les zones urbaines15� Cela, s’explique par le fait que les zones rurales sont plus étendues et que les agences parviennent plus facilement à les couvrir avec des indépendants très mobiles qu’avec des négociateurs salariés. A titre d’exemple, un réseau d’agences intégré a lancé une campagne de recrutement de 800 personnes en janvier 2020 : 500 salariés et 300 agents commerciaux16� Au-delà de la distinction entre agences indépendantes, réseaux de franchisés et réseaux intégrés, la première innovation radicale en matière d’intermédiation immobilière va voir le jour au début des années 2000 avec la naissance des réseaux de mandataires17 immobiliers indépendants. Ces réseaux ont la particularité de ne pas s’appuyer sur des agences physiques pour proposer leurs services. Au contraire, ils agrègent des conseillers immobiliers indépendants qui travaillent de chez eux et qui vont rencontrer leurs clients directement à leur domicile. A l’issu d’une vente réalisée avec l’aide d’un mandataire, les honoraires sont facturées par la tête de réseau qui en reverse en moyenne 80% à l’indépendant en charge de l’opération. En contrepartie, les mandataires payent une cotisation mensuelle au réseau, notamment pour pouvoir utiliser la marque et les nombreux outils digitaux mis à leur disposition. Capifrance a été le premier réseau à se structurer en 2002 alors que ce segment de marché compte aujourd’hui environ 90 réseaux actifs et 40 000 mandataires indépendants. Comme nous le verrons plus bas, les cinq plus gros acteurs (iad, Safti, CapiFrance, Propriétés-privées et Optimhome) hébergent à eux-seuls 72% des mandataires immobiliers actifs en France. La structure de coûts des réseaux de mandataires est plus faible que celle d’une agence physique, ce qui rend possible une diminution des honoraires. Comme nous le verrons, cette baisse était de 25% dans les années 2000 et elle serait aujourd’hui plus proche de 10% à 15%, soit environ 4% TTC18 contre 4,5% TTC en moyenne dans les agences classiques. En effet, les acteurs traditionnels ont récemment revu leurs tarifs à la baisse et l’écart a diminué. Cela montre que la concurrence bénéficie in fine aux consommateurs, c’est-à-dire ici aux vendeurs et aux acheteurs. Cependant, hier comme aujourd’hui, le prix ne constitue pas le principal argument des réseaux de mandataires qui préfèrent mettre en avant la proximité et la disponibilité de leurs conseillers.

Depuis peu, une autre génération d’intermédiaires innovants se développent en France, eux-aussi sans présence physique sur le terrain. Il s’agit des agences immobilières en ligne, uniquement présentes sur Internet et qui proposent généralement des tarifs plus faibles. Certaines entreprises réduisent ainsi le pourcentage des honoraires (3% pour Proprioo, 2% pour Welmo) quand d’autres privilégient un montant fixe indépendant du prix de vente du bien (5 000€ pour Liberkeys ou Hosman, 2 000€ pour les Agences de Papa). Au total une douzaine d’acteurs se sont aventurés sur ce segment au cours des dernières années, ciblant principalement les grandes métropoles. Plusieurs d’entre eux font appel à des agents commerciaux pour assurer leur croissance. Les Agences de Papa ont annoncé en mai 2020 leur souhait de recruter plusieurs centaines de conseillers indépendants. Liberkeys et Proprioo recrutent aussi ce type de profil depuis 2019. Ces startup françaises se sont largement inspirées de l’entreprise PurpleBricks créée au Royaume-Uni en 2012 et introduite en bourse en 2015. Pratiquant des honoraires fixes très bas (entre 1 000£ et 1 500£ selon la localisation, payable dès

le départ sans garantie de succès), la société réalise plus de 70 000 transactions19 par an pour un chiffre d’affaires qui dépasse les 100 millions de livres. Leur part de marché en nombre d’opérations atteint les 6% (70 000 sur environ 1 100 000 transactions intermédiées au Royaume-Uni) même si une analyse en fonction du chiffre d’affaires serait moins flatteuse. On estime que Purplebricks facture des honoraires 6 fois plus faibles que la moyenne du marché, soit une part de marché en chiffre d’affaires qui serait plutôt de l’ordre de 1%20. Afin d’augmenter cette part de marché, l’entreprise a annoncé en septembre 2020 le lancement d’une nouvelle offre qui se rapproche beaucoup de celles de Liberkeys ou Hosman en France : 4 499£, au succès.

Tableau récapitulatif des différents modèles d’intermédiation immobilière

Parts de marché des différents acteurs

Au-delà du nombre d’établissements de chaque catégorie, il est intéressant de s’intéresser au volume de transactions généré par les différents acteurs. Pour réaliser nos estimations, nous avons retenu l’hypothèse d’un million de transactions dans l’ancien par an. Ce chiffre représente la moyenne observée au cours des 36 derniers mois et il est cohérent avec nos prévisions pour les années à venir, eu égard aux changements de stratégies résidentielles décrites en introduction et sur lesquels nous reviendrons plus bas. Nous anticipons donc qu’environ 300 000 transactions (30% du total) seront désintermédiées chaque année et que 700 000 donneront lieu à l’intervention d’un tiers professionnel.

D’après les informations recueillies dans les publications officielles des enseignes et des entretiens avec des experts du marché, les 8 principaux réseaux de franchisés réaliseraient en moyenne un peu moins de 190 000 transactions par an, dont la moitié seraient captées par les deux leaders Orpi et Century 21. Ces deux acteurs affichent chacun entre 40 000 et 45 000 transactions par an21, ce qui représente a minima 5,7% du marché intermédié (40 000 / 700 000) pour chaque réseau. Laforêt et Guy Hoquet atteignent le chiffre de 25 000 transactions par an et les 4 autres acteurs (Stephane Plaza Immobilier, Nestenn, L’Adresse et Era Immobilier) se partagent les 50 000 opérations restantes. Les agences des réseaux intégrés (Foncia, Square Habitat et la Bourse de l’Immobilier) interviennent dans environ 50 000 ventes par an, soit 7% du marché intermédié en cumulé. Les autres agences physiques, indépendantes ou appartenant à des petits réseaux, font environ 300 000 transactions par an, soit davantage que la somme des réseaux franchisés et des réseaux intégrés. Les notaires jouent un rôle dans environ 35 000 transactions soit 5% du marché.

Dans les nouveaux acteurs, on constate que les agences immobilières en ligne ont réalisé environ 7 000 transactions en 2020, soit une part de marché qui atteint 1%22� Hosman, Liberkeys et Proprioo feraient chacun au moins 1 000 transactions par an, essentiellement en Ile-de-France et dans les grandes métropoles régionales. Enfin, les réseaux de mandataires ont réalisé 140 000 transactions au cours des 12 derniers mois et peuvent donc afficher 20% de parts de marché. iad a opéré près de 45 000 transactions en 2020, soit une part de marché de 6,4% à lui tout seul. Dans le même temps, Safti et Capifrance se rapprochent des 20 000 transactions. En ajoutant Propriétés-privés et Optimhome, on constate que les 5 plus gros réseaux représentent plus de 60% de l’ensemble des opérations gérées par les mandataires.

Parts de marché de chaque catégorie de transactionnaire (en nombre de transactions réalisées en 2020)

En dynamique, on constate que le marché a fortement évolué depuis 2010. Toutes les catégories ont bénéficié d’une augmentation significative du nombre de transactions intermédiées, qui est passé d’environ 400 000 en 2010 (65% de 600 000) à 700 000 en 2020 (70% de 1 000 000). La croissance de la taille du marché est donc de 75% en 10 ans (5,8% en moyenne par an). Ce chiffre pourrait être encore plus élevé si on prenait en compte les honoraires générés par les intermédiaires, ceux-ci prenant pour base de calcul des prix de ventes qui ont eux- mêmes considérablement augmenté au cours de la dernière décennie.

En revanche, les courbes de croissance ne sont pas identiques pour tous les acteurs. Les réseaux de franchisés et les réseaux intégrés ont vu leurs parts de marché se réduire légèrement, notamment les acteurs de taille intermédiaire (qui disposent de 300 à 500 agences), et malgré des stratégies de croissance externe auprès d’agences indépendantes. Selon nos estimations, les réseaux de franchisés réalisaient 28% des transactions en 2010 contre 26% en 2020. Pour les réseaux intégrés, la baisse est similaire, avec un taux qui passe de 8% à 7% sur la période. Ces acteurs ont tout de même réalisé une croissance en volume d’environ 70% sur 10 ans. C’est beaucoup moins que les chiffres affichés par les réseaux de mandataires. Ces derniers ont vu leur position concurrentielle s’améliorer de façon spectaculaire, passant de 3% des transactions intermédiées en 2010 à 20% en 2020. Leur volume d’activité a connu une croissance annuelle supérieure à 25%, ce qui traduit une surperformance claire par rapport au marché (5,8%).

Cette hausse de la part de marché des mandataires s’explique d’abord par une captation massive du surplus d’intermédiation du marché. Toutes choses égales par ailleurs, 35 000 transactions ont été intermédiées en 2020 alors qu’elles ne l’auraient pas été si le taux d’intermédiation était resté à 65%. Il semblerait que les mandataires se soient arrogés la majeure partie de ce surplus. De plus, étant actifs sur des territoires où les notaires avaient de fortes positions, les premiers ont logiquement bénéficié du retrait relatif des seconds. Ceteris paribus, les notaires ont accompagné en 2020 environ 7 000 transactions de moins que ce qu’ils auraient fait s’ils avaient su maintenir leur part de marché à 6% (versus 5%). Enfin, les mandataires ont bénéficié du déclin, là encore relatif, des agences physiques non rattachées à un grand réseau. Ces dernières réalisaient plus de la moitié des transactions intermédiées en 2010 contre 41% aujourd’hui. Les composantes de la croissance des réseaux de mandataires sont donc multiples.

Composantes de la croissance des réseaux de mandataires (2010-2020)

Si le nombre de transactions est un bon indicateur pour définir la part de marché, une approche en fonction du chiffre d’affaires aurait également du sens. En effet, les différents acteurs ne pratiquent pas exactement les mêmes niveaux d’honoraires et les prix de vente moyen varient aussi. Avec ce mode de calcul, sur lequel nous reviendrons, le poids des agences physiques traditionnelles et des notaires serait légèrement revu à la hausse.

En France, LinkedIn compte 22 millions de membres (nous y sommes également !!!) dont environ la moitié se connectent au moins une fois par mois. Il s’agit du 5^ème réseau social le plus utilisé après Facebook, Instagram, Snapchat et Twitter. 840 000 entreprises sont référencées, dont la plupart des réseaux de mandataires.

Ces derniers incitent les conseillers indépendants qui les rejoignent à créer un profil sur LinkedIn et à le relier au compte de l’entreprise. Chez les plus grands acteurs comme iad ou Capifrance, on constate qu’environ la moitié des mandataires ont bel et bien un compte LinkedIn, même si ce taux d’inscription varie de 34% à 59% pour les 6 plus gros comme le montre le graphique ci-dessous :

Dès lors, comment utiliser LinkedIn (comme nous l'avons vu pour Facebook) pour capter davantage de mandats et faire grossir son équipe ? Comment capter l’attention de son audience ? Nous proposons ci-dessous 5 idées de contenus susceptibles d’intéresser votre réseau et donc d’augmenter votre visibilité !

1. Du contenu sur votre marché immobilier local

En règle générale, la plupart de vos contacts LinkedIn travaillent et habitent dans une zone géographique proche de la vôtre. Ce sont des gens que vous avez croisés lors de votre carrière professionnelle ou dans un cadre amical, soit une proximité géographique naturelle. Pour vous en convaincre, analysez les statistiques de votre réseau en cliquant sur « Réseau », puis « Mes relations » et « Chercher avec des filtres ». Ici, vous pouvez sélectionner une ville ou un département et voir combien de personnes de votre communauté habitent ce lieu.

Ces personnes ont des problématiques immobilières et ils sont potentiellement intéressés par des informations concernant le marché local, là où ils ont toutes les chances d’être propriétaires ou locataires. Privilégiez donc du contenu ayant trait à votre territoire. Par exemple, un mandataire bien implanté dans le Pays basque devra davantage relayer les données de marché locales publiées par la presse régionale que des informations générales sur l’évolution des prix de l’immobilier en France.

Pour capter ces articles relatifs aux marchés locaux, faites régulièrement un tour par Google Actualités et tapez des mots clés adaptés : Pays basque immobilier, Pays basque prix maison, Pays basque loyers, etc. Ne vous contenez pas de simplement relayer ces articles sur votre profil LinkedIn, mais essayez au contraire de les commenter en quelques lignes afin d’éclairer votre audience et de montrer votre expertise.

2. Du contenu sur l’évolution de la réglementation

Les Français aiment l’immobilier et veulent comprendre les règles du jeu avant de se lancer dans un projet. Problème, ces règles du jeu évoluent sans cesse et il n’est pas facile pour un non-spécialiste de se tenir informé des différents enjeux : diagnostics, obligations du vendeur et de l’acheteur, conditions de financement, etc.

Cette complexité est une opportunité pour les professionnels du secteur. N’hésitez pas à partager des articles de presse qui traitent de l’évolution de la réglementation de l’immobilier. Là encore, efforcez-vous de commenter en quelques lignes les articles que vous relayez. Montrez que vous êtes en veille juridique et que votre expertise correspond parfaitement à la réglementation en vigueur.

3. Du contenu sur les nouveaux outils technologiques disponibles

Le digital est omniprésent dans nos vies, et vos prospects feront davantage confiance à un conseiller immobilier qui semble disposer d’outils numériques donc modernes.  De la visite virtuelle à la signature en ligne, il est important de montrer que le process de transaction peut être grandement fluidifier grâce au digital.

Partagez donc du contenu relatif à la digitalisation du métier de conseiller immobilier. Pour ne pas lassez votre audience, n’hésitez pas à proposer également des articles sur l’arrivée du numérique dans d’autres métiers de l’immobilier. Par exemple, l’année 2020 a été marquée par la mise en place d’assemblée générales de copropriété entièrement en ligne. Nul doute que du contenu de bonne qualité sur ce sujet intéressera vos relations LinkedIn, et que vous gagnerez en crédit auprès d’eux. De même, nos logements sont de plus en plus connectés, et il n’est pas inutile de relayer des informations sur les dernières innovations en la matière.

4. Du contenu sur votre réseau

Mettez en avant les réussites de votre réseau ! Ce dernier vient d’atteindre un pallier important en nombre de conseillers ? Parlez-en ! Il vient de nouer un partenariat avec une autre société ? Faites-le savoir à vos relations ! Il lance un nouveau produit connexe à l’offre de transaction ? Réjouissez-vous et partager cet enthousiasme avec votre communauté, tout en faisant œuvre de pédagogie pour expliquer ce que signifient concrètement ces avancées.

Au-delà de la promotion de votre réseau, vous montrerez à vos relations que vous êtes indépendant mais jamais seul ! Comme nous l’avons déjà écrit à plusieurs reprises, les prospects vendeurs choisissent un conseiller plus qu’un réseau. Cela dit, un réseau dynamique et solide pourra apporter ce surplus de confiance qui vous permettra de capter un mandat. En plus, la mise en lumière de votre réseau sur LinkedIn montrera à vos relations que vous savez jouez en équipe !

5. Des anecdotes immobilières !

Même sur LinkedIn, il ne faut pas totalement s’enfermer dans l’esprit de sérieux. De temps en temps, partagez une information plus légère qui saura faire sourire votre communauté. Essayez juste de faire en sorte que vos post soient toujours liés de près ou de loin à l’immobilier !

A la Maison des Mandataires, nous essayons de s’appliquer à nous-mêmes ce que nous recommandons aux conseillers indépendants. C’est pourquoi vous trouverez dans notre prochaine newsletter une vidéo d’un humouriste talentueux qui a décidé de nous parler du marché immobilier de la capitale… Parisiens sensibles s’abstenir !

Dans la carrière d’un conseiller, il arrive un moment où une partie de la réussite réside dans votre capacité à attirer des talents autour de vous. Nous avons listé dans cet article les 7 arguments principaux à mettre en avant pour donner envie à une connaissance de rejoindre votre équipe.

1. Tu seras formé !

Chaque nouveau mandataire qui rejoint un réseau se voit proposer un cursus de formation très dense. Une concurrence saine s’est même établie entre les réseaux de mandataires afin de proposer le parcours d’intégration le plus complet.

Mettez donc en avant le programme de formation initiale qui est proposé par votre réseau. Pour les réunions physiques, n’hésitez pas à présenter en détails le contenu et la fréquence des réunions. Parlez de ce formateur de talent que vous avez eu la chance de rencontrer lorsque vous vous lanciez vous-même. Pour les contenus en ligne, montrez-en toute la richesse à vos futures recrues afin de les rassurer : règles juridiques du métier, techniques de négociation, utilisation des réseaux pour capter des mandats, etc.

Ensuite, impliquez-vous. Votre future recrue doit bien prendre conscience que vous serez vous-même son meilleur formateur. Si vous en avez, présentez-lui vos autres recrues afin d’apporter les preuves de votre capacité à aider. Rappelez également que vous avez un intérêt financier à accompagner vos équipes et que cela fait donc pleinement partie de votre activité. Aussi, vous libérerez le temps nécessaire pour cela. 

Insistez enfin sur le fait que le réseau sera toujours présent pour répondre aux questions des jeunes mandataires. C’est la contrepartie de la cotisation mensuelle. C’est vrai pour la formation continue mais également pour les hotline mises à disposition par les têtes de réseau.

2. Tu seras indépendant et autonome

Rien n’a plus mal vieilli que ce sondage publié en 2012 par Ipsos^[1] dans lequel on apprenait que 73% des jeunes âgés de 15 à 30 ans aimeraient devenir fonctionnaires s’ils en avaient l’opportunité. En 8 ans, les aspirations des jeunes ont profondément évolué. L’institut de sondage OpinionWay^[2] les a interrogés à nouveau en janvier 2020 et 49% d’entre eux ont exprimé leur volonté d’entreprendre. Cette énergie entrepreneuriale ne se limite pas à une catégorie de la population, bien au contraire. Il s’agit d’un mouvement profond qui se traduit en 2020 par un record de création d’entreprises à l’échelle nationale. Comme indiqué plus haut, près de 850.000 sociétés ont été créées au cours de l’année malgré la crise sanitaire, soit presque 35.000 de plus qu'en 2019^[3].

Qu’il s’agisse d’un choix ou d’une contrainte, la marche vers l’entrepreneuriat n’est pas qu’une question de volonté. Encore faut-il trouver une activité dont le lancement ne nécessite pas de compétences rares ou des capitaux trop importants. De ce point de vue, les réseaux de mandataires peuvent être considérés comme de véritables incubateurs d’entrepreneurs indépendants. Au-delà de l’offre de formation initiale décrite plus haut, qui facilite grandement les reconversions professionnelles de nombreux français, la particularité des réseaux est de proposer une opportunité sans barrière financière à l’entrée. Le seul investissement nécessaire réside dans le paiement des cotisations mensuelles jusqu’à la réalisation de sa première transaction, qui arrive en règle générale au bout de 4 à 6 mois. En fonction du montant de cette cotisation dans chacun des réseaux (compris entre 150€ et 300€ par mois), l’investissement initial est donc compris entre 800€ et 2 000€. Et encore, la plupart des réseaux proposent des tarifs réduits au cours de la première année. Capifrance va même jusqu’à retarder la facturation des cotisations pour que celle-ci coïncide avec la première vente effective du mandataire. Il n’y pas non plus de barrière à l’entrée digitale dans la mesure où l’ensemble des logiciels nécessaires à l’exercice du métier de vendeur sont mis à disposition du mandataire. Ce point est important quand on sait que beaucoup de logiciels métier de l’industrie immobilière sont encore vendus plusieurs milliers d’euros sans possibilité de lissage du coût dans le temps.

Les réseaux de franchisés traditionnels ont parfois critiqué le modèle des mandataires en indiquant qu’il était « étonnant de faire payer des gens pour qu’ils puissent travailler ». Cette accusation ne nous parait pas justifiée dans la mesure où les quatre à six mois de cotisations payés au lancement de l’activité représentent un coût très largement inférieur au droit d’entrée pratiqué par les réseaux traditionnels comme Orpi ou Century 21. Selon le site toute-la-franchise.com, les deux leaders de l’agence traditionnelle facturent respectivement 21 000€ et 25 000€ de droit d’entrée à leurs nouveaux franchisés, auxquels s’ajoutent plusieurs centaines d’euros par mois au titre de la redevance de fonctionnement. Bien entendu, les créateurs d’agences doivent en plus assumer les dépenses d’aménagement du local, les loyers et les salaires des collaborateurs jusqu’à ce que les revenus liés aux ventes commencent à arriver. Au total, on estime que le droit d’entrée représente 20% de l’investissement nécessaire pour ouvrir une agence physique, soit 20 000€ sur un total de 100 000€.

3. Tu jouiras d’un nouvel équilibre de vie

La recherche d’une plus grande indépendance n’est pas uniquement liée à un refus de la subordination. Elle entre aussi en consonance avec des besoins largement exprimés par les salariés comme la volonté de mieux concilier vie personnelle et vie professionnelle. Selon un sondage de l’IFOP paru en juin 2020^[4], le principal changement attendu par les salariés après la covid-19 est justement lié à cette conciliation indispensable. Les réseaux de mandataires mettent clairement en avant cet argument lorsqu’il s’agit de recruter des talents. Il n’y a aucune contrainte concernant les congés, les horaires ou la durée du travail. Les mandataires ne se voient pas fixer d’objectifs personnels et les services d’accompagnement ne sont jamais obligatoires.

Sur cette question, nous savons les femmes davantage exposées que les hommes. Un article publié sur le site de la Tribune^[5] en mars 2020 rappelait que 45% des femmes qui ont des enfants affirment qu'être parent a des conséquences sur leur vie professionnelle contre seulement 23% chez les hommes. Ces chiffres expliquent en partie pourquoi les femmes sont de plus en plus nombreuses à rejoindre les rangs des réseaux de mandataires. Elles représentaient uniquement 35% des effectifs en 2014 contre 49% en 2020^[6]. Les dynamiques observées au cours des derniers mois nous laissent à penser que les femmes deviendront majoritaires parmi les mandataires indépendants dès 2021. Les réseaux de mandataires peuvent être fiers de cette parité alors même que les femmes sont largement minoritaires parmi les non-salariés en France (24 % dans l’agriculture, 37 % dans les autres secteurs). L’absence de barrières à l’entrée et la flexibilité dans la gestion de l’agenda seraient les deux principales explications de l’attrait croissant des réseaux vis-à-vis des entrepreneuses. 

4. Tu bénéficieras d’une forte solidarité au sein de ton réseau

Plus personne ou presque ne considère dorénavant l’entreprise comme le lieu d’exercice d’un pouvoir vertical où les rapports entre parties sont uniquement dictés par un esprit de compétition. L’heure est aux organisations agiles qui incitent les parties prenantes à coopérer pour créer plus de valeur. De ce point de vue, le mode de collaboration entre les têtes de réseaux et les mandataires est très adapté aux valeurs de notre époque.

En plus des offres de formation que nous avons déjà évoquées, les réseaux ont mis en place des centres d’appels pour accompagner les mandataires dans leur quotidien. Cette aide gratuite couvre l’ensemble des besoins des indépendants : commercial, financier, administratif, réglementaire, etc. Chez Safti, 40 personnes du siège travaillent à plein-temps pour répondre par téléphone aux attentes des conseillers affiliés. Ce soutien a été particulièrement marqué lors de la crise de la covid-19 et des deux confinements. Chez iad, les équipes du siège ont animé tous les matins pendant le confinement une discussion entre membres du réseau en visio-conférence. Les conseillers indépendants ont aussi été accompagnés pour obtenir les aides de l’Etat auxquelles ils avaient droit. D’autres réseaux comme Optimhome ont mis en place une équipe de soutien dédiée et ont apporté un soutien financier en offrant le pack mensuel du mois d’avril. Ce réseau a aussi organisé des cours de sport en ligne pour améliorer le moral de ses troupes.

En conséquence, les mandataires sont dans l’ensemble très satisfaits de leur tête de réseau. L’entreprise de sondage Kantar TNS MB a interrogé 10 000 mandataires en 2017 afin de faire un état des lieux de leur niveau de satisfaction. 3 600 personnes appartenant à 12 réseaux différents ont répondu. La satisfaction moyenne dépasse les 95% et aucun réseau n’a obtenu un score inférieur à 90%. 5 critères d’évaluation avaient été proposés aux mandataires : formation, accompagnement, logiciels et outils, diffusion d’annonces et administratif. Le meilleur score est obtenu dans la catégorie « administratif » et le moins bon dans celle des logiciels et des outils. C’est pourquoi les réseaux ont massivement investi sur cette thématique depuis 2017, nous y reviendrons. Le site glassdoor est le principal site en France qui permet aux salariés et aux indépendants affiliés d’évaluer la qualité de l’entreprise avec laquelle ils souhaitent collaborer. Parmi les 15 plus gros acteurs de la transaction en France, 6 affichent un nombre suffisant d’avis pour faire l’objet d’une analyse comparative. On constate dans le graphique ci-dessous que l’évaluation générale est plutôt meilleure chez les réseaux de mandataires que dans les agences traditionnelles. De plus, on observe que le critère « équilibre travail-vie privée » est un atout des mandataires (note égale ou supérieure à la note générale) alors que c’est une faiblesse des agences traditionnelles (note inférieure à la note générale).

Evaluation des réseaux par leur mandataires (selon le site Glassdoor)

Les valeurs de coopération et d’entraide sont encore plus visibles dans les relations entre mandataires eux-mêmes, et cela est vrai dès le recrutement. Dans la plupart des réseaux, plus de la moitié des nouveaux arrivants sont cooptés par un mandataire déjà actif. Ils bénéficient donc de conseils avant même d’avoir officiellement intégré le réseau. Cet élément explique en partie pourquoi le marché se concentre de plus en plus autour des principaux acteurs. En effet, plus les réseaux sont étendus et plus le recrutement est dynamique.

5. Tu feras un métier avec du sens

Nous l’avons dit, les Français et particulièrement les plus jeunes sont en quête de sens dans leur vie professionnelle. Cela passe tout d’abord, avant les enjeux d’organisation et de management, par le sens même de l’activité qu’ils exercent au quotidien. Dans le cas des mandataires, il s’agit ni plus ni moins que d’accompagner des Français dans leur parcours résidentiel et dans leurs projets de vie. L’achat d’un appartement ou d’une maison représente souvent l’investissement le plus significatif de leur existence. Parfois aussi, la vente d’un actif immobilier a lieu suite à des changements de vie importants (naissance d’un enfant, divorce, etc.). A chaque fois, le rôle du conseiller indépendant est d’apporter du conseil dans ces périodes de transition. C’est pourquoi les mandataires, au même titre que les autres transactionnaires, se sentent utiles pour leurs clients.

De manière générale, l’immobilier est un secteur apprécié par ceux qui y travaillent car les réalisations y sont concrètes. Un rapport publié récemment par Xerfi^[7] rappelait que 85% des professionnels de l’immobilier souhaitaient poursuivre dans la même filière. La plus grande société de sondage canadienne, Léger, réalise chaque année une étude qui permet de mesurer le niveau de bonheur en fonction du métier exercé. Sans surprise, lors de l’édition 2019^[8], les agents immobiliers arrivent en 4^ème position (score de 82/100) derrière les dentistes, les médecins et les coiffeurs. Parmi les 25 critères on retrouve beaucoup d’attentes évoquées plus haut : accomplissement, liberté, reconnaissance, entraide, etc.

6. Tu seras récompensé financièrement à la hauteur de tes efforts

Les travailleurs français aspirent également à une juste rémunération de leurs efforts. Le sens passe donc par une meilleure répartition de valeur ajoutée entre toutes les parties prenantes. Dans les réseaux de mandataires la rémunération est entièrement variabilisée et correspond donc directement à la performance des conseillers. Ils perçoivent entre 70% et 90% des honoraires générés, avec un taux qui augmente en fonction du nombre transactions réalisées dans l’année. On est bien au-delà de ce que versent les agences immobilières traditionnelles à leurs conseillers salariés ou indépendants, même si ces dernières se montrent plus généreuses depuis que les réseaux des mandataires existent.

Un bon mandataire peut réaliser 4 à 5 ventes dès la première année, soit un revenu d’environ 27 000€ (2 200€ par mois). Ensuite, il n’est pas rare d’atteindre les 8 à 10 ventes soit un revenu supérieur à 4 400€. Tous les mandataires n’obtiennent pas ces résultats mais les réseaux peuvent afficher des milliers d’exemples individuels de réussite.

7. Tu auras la chance de travailler avec moi !

Le travail est aussi une affaire de plaisir. Si le proche que vous conseillez de recruter vous estime, alors le fait de travailler avec vous est un argument en soi. Utilisez-le !

[1] Les jeunes et l’emploi public, Ipsos, mars 2012

[2] Baromètre sur les Français et la création d’entreprise, OpinionWay, janvier 2020

[3] Chiffres INSEE

[4] Le regard des salariés à l’heure de la crise, IFOP, juin 2020

[5] Concilier vie professionnelle et vie familiale, un calvaire pour plus de 6 femmes sur 10, LaTribune, mars 2020

[6] Chiffres de meilleursreseaux.com

[7] Les agences immobilières face à la crise, Xerfi, décembre 2020

[8] Palmarès des professions et métiers les plus heureux au Québec, Cabinet Léger, 2019

C’est le nouveau cheval de bataille des réseaux d’agences traditionnelles : les réseaux de mandataires seraient désormais dans les mains de méchants financiers, en référence à l’arrivée récente de nouveaux partenaires chez iad et Safti. Nous savons que ce sujet peut être évoqué sur le terrain par des futures recrues ou par des confrères, et c’est pourquoi nous avons souhaité y consacrer un article.

Comme vous le verrez ci-dessous, cet attrait s’explique facilement par au moins trois raisons parfaitement compréhensibles. Mieux encore, les motivations des fonds d’investissement sont clairement alignées avec les objectifs de développement des mandataires indépendants. Les premiers ne gagneront que si les seconds prospèrent.

Mais avant, rappelons quand même que ces fameux fonds d’investissement ne sont jamais que des intermédiaires. Insight Partners, qui a investi dans iad, gère l’épargne de retraite des enseignants du Texas ou encore celle des fonctionnaires de l’Etat de Pennsylvanie. Les épargnants français confient également leurs économies à des investisseurs qui vont prendre des participations dans des entreprises étrangères, rien de mal à cela. Enfin, il ne faudrait pas laisser entendre que les réseaux d’agences traditionnelles seraient à l’inverse des entreprises familiales qui vivraient loin du monde des investisseurs. Comment le groupe Arche (Citya) a-t-il racheté coup sur coup Guy Hoquet, Laforêt et Century 21, si ce n’est avec l’aide de banques prêteuses qui sont aussi des acteurs financiers de premier plan ?

1. Les réseaux de mandataires sont attractifs car ils sont en croissance

Les investisseurs apprécient les sociétés qui augmentent leur activité chaque année. Et c’est clairement le cas des réseaux de mandataires. Ces derniers ont affiché une croissance de 15% en moyenne entre 2011 et 2014 puis de 25% entre 2015 et 2020. L’exemple du leader iad illustre bien cette montée en puissance. Le réseau grandit en moyenne de 27 mandataires par mois entre 2011 et 2014, de 42 mandataires par mois entre 2014 et 2016, de 125 par mois entre 2016 et 2018 et enfin de 250 par mois entre 2018 et 2020. Sur cette dernière période, le réseau voit arriver près de 6 000 nouveaux indépendants, soit autant que pendant les 10 années précédentes. Chez Safti, les effectifs ont été multipliés par 10 entre 2014 et 2020, passant de 500 mandataires à près de 5 000 soit un taux de croissance annuelle moyen d’environ 30%. Sur cette même période, Capifrance, Optimhome et Propriétés-privees.com ont aussi connu des trajectoires de croissance significative.

Les investisseurs comptent bien accélérer cette croissance, d’abord en France où les réseaux n’ont que 20% du marché intermédié. Une partie de l’investissement permettra de lancer des campagnes de communication auprès des futures recrues mais également auprès des vendeurs qui ignorent encore l’existence de ce modèle innovant. A l’étranger également, où les grands réseaux Français commencent à prendre des positions importantes.

Dans les deux cas, développement en France et à l’étranger, il est clair que ces ambitions de croissance vont se faire au bénéfice des mandataires de ces réseaux. Plus le réseau investit en communication et plus les mandataires indépendants prospèrent. De même, les incursions à l’étranger vont permettre aux réseaux d’identifier des bonnes pratiques qu’ils pourront ensuite mettre en place en France, avec davantage de productivité et de mandats à la clé pour les conseillers indépendants.

2. Les réseaux de mandataires sont attractifs car ils sont rentables

C’est une spécificité française que de préférer les entreprises qui perdent de l’argent à celle qui en gagnent. Les réseaux de mandataires sont ainsi accusés d’être des modèles rentables qui génèrent des bénéfices. Nous trouvons au contraire que cette situation est très rassurante, surtout pour les mandataires de ces réseaux.

D’abord, un réseau rentable est un réseau qui a les moyens d’investir dans les outils qu’il met à disposition de sa myriade d’indépendants. Une partie de l’argent frais apporté par les nouveaux investisseurs va notamment permettre d’améliorer encore la palette de solutions digitales offerte aux conseillers indépendants : outil de captation de lead automatique, prise de rdv en ligne, plateforme de suivi de la transaction, CRM pour le suivi des clients dans le temps, etc.

Deuxièmement, une entreprise rentable a la capacité de s’inscrire dans le temps long. Elle peut traverser les crises et elle inspire donc confiance à toutes les parties prenantes, ici principalement les mandataires. A quoi bon construire en local une équipe qualitative si le réseau se casse la figure dans les prochaines années. Là encore, la rentabilité attire les investisseurs mais elle doit également rassurer les mandataires.

3. Les réseaux de mandataires sont attractifs car leurs organisations sont adaptées aux nouveaux modes de travail

Comme nous l’expliquons dans notre livre blanc, les réseaux de mandataires prospèrent car ils proposent un modèle aligné avec les valeurs montantes de la société : entrepreneuriat, désir d’indépendance, préférence pour les organisations horizontales, entraide entre les membres, etc.

Cet argument est très fort auprès des fonds d’investissement qui suivent de près l’évolution des modes de travail. Pour cause, nous avons expliqué qu’ils devaient préparer les retraites d’épargnants individuels et ils sont en recherche des entreprises de demain plus que de celles d’hier !

Encore une fois, c’est un point qui doit rassurer les mandataires indépendants et non les inquiéter. Il vaut mieux travailler pour un réseau qui inspire confiance à des investisseurs long-terme que l’inverse. Il est préférable de s’engager dans une organisation adaptée à la décennie qui s’ouvre !

Liste des investisseurs financiers qui sont entrés au capital des réseaux de mandataires entre 2010 et 2021.

Lorsqu’un propriétaire a décidé de vendre et qu’il s’apprête à consulter plusieurs intermédiaires potentiels, il est presque déjà trop tard. En tant que mandataire, vous serez mis en concurrence avec vos confrères et également avec des agences traditionnelles et des agences en ligne. Bien sûr vous pouvez encore tirer votre épingle du jeu mais il est nettement préférable de contacter un propriétaire pendant sa phase de réflexion, quand la décision de vendre n’a pas forcément été actée définitivement. Dans ce cas, vous prenez l’avantage. Le vendeur peut sonder d’autres intermédiaires mais il vous saura gré d’avoir été le premier à le contacter. Dès lors, comment anticiper les ventes à venir ? Voici 5 indices qui peuvent vous mettre sur la piste...

1. Mariage et divorce

Les choix résidentiels sont souvent une affaire de couples. On ne dit pas « le vendeur » mais « les vendeurs ».  Aussi, les mariages sont parfois des signes avant-coureurs d’un prochain achat commun, et donc d’une ou de deux ventes au préalable. L’âge moyen pour un mariage a fortement augmenté au cours des dernières années, 33 ans pour les hommes et 32 ans pour les femmes, et la probabilité que les parties étaient déjà propriétaires (ensemble ou séparément) est donc plus importante qu’auparavant. Il en est de même pour les divorces, qui entrainent généralement un changement de vie profond est une vente du bien détenu en commun. On sait que chaque année 10 couples mariés sur 1000 divorcent, soit environ 130 000 divorces par an, et autant de potentielles ventes à la clé.

Comment captes ces informations ? Votre entourage direct est forcément sujet à des mariages et des divorces, et il s’agit d’y être attentif. De plus, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, et notamment Facebook et Instagram, pour recueillir des éléments sur l’entourage de votre entourage. Les mariages font souvent l’objet de reportages photos que l’on aime mettre en avant sur ce type de réseaux. Dans le cas où vous identifiez un ami d’ami qui semble s’être marié ou avoir divorcé, soyez délicat dans votre demande de mise en relation. N’apparaissez pas comme un opportuniste mais essayez de faire savoir que vous pouvez vous rendre disponible pour accompagner une vente, en mettant en avant votre savoir-faire.

2. Des enfants et encore des enfants

Les décisions liées au logement sont aussi dictées par l’évolution du nombre d’enfants. L’arrivée d’une ou deux personnes en plus est génératrice de déménagement, et donc potentiellement d’un achat et d’une vente. Sur ce point, soyez attentifs à ce qu’il se passe dans votre entourage, et capter de l’information sur les avis de naissance publiés ans la presse locale.

En ce qui concerne les enfants, anticipez aussi les départs de la maison familiale. Même si ces départs se font de plus en plus tardivement, 23 ans en moyenne en France, nous savons qu’ils sont généralement consécutifs d’un évènement comme l’entrée dans la vie active ou l’intégration d’une école lointaine. Soyez en veille sur ce sujet, et vous anticiperez des ventes de logements liés au départ de plusieurs enfants du domicile familial.

3. Les mutations professionnelles

La mobilité professionnelle est plus fort que jamais, ce qui explique en partie que la barre du million de transactions a été dépassée récemment. Selon l’INSEE, un actif entrant aujourd’hui sur le marché du travail changera en moyenne entre 4 et 5 fois d’entreprise. Le fait de rester toute sa carrière dans la même société va devenir de plus en plus rare. Ces changements entrainent aussi souvent des déménagements, et c’est cela qui nous intéresse.

Une lecture régulière de la presse locale vous permettra de capter quelques informations sur une entreprise qui va fermer ou un secteur en difficulté. Vous saurez alors que des personnes seront bientôt en reconversion. A l’inverse, une entreprise qui va bien et qui annoncent des recrutements, vous permettra d’anticiper des mouvements de populations inverses. Vous pouvez également utiliser LinkedIn pour suivre l’évolution professionnelle de vos contacts, ou des contacts de vos contacts. Nous savons que la crise de la covid-19, et l’augmentation massive du télétravail qui en résulte, pousse de nombreux Français à quitter les grandes agglomérations pour aller vers des villes moyennes. Nous reviendrons sur ce sujet dans un prochain article, mais nous vous invitons d’ores et déjà à identifier les personnes de votre entourage qui pourraient être tentés par cette démarche.

La plus grande mutation professionnelle est certainement le départ à la retraite, qui peut être synonyme d’un dernier déménagement. Assurez-vous de savoir à quel âge votre prospect partira à la retraite, et rappelez-vous de le contacter quelques mois avant ce moment de vie important. Là encore, soyez délicat dans votre démarche et le propriétaire vous saura gré d’avoir pensé à lui à l’approche de la fin de sa vie professionnelle.

4. Les réussites financières locales

Lorsqu’on vend un bien pour en acheter un autre plus grand ou mieux situé, c’est qu’on en ressent le besoin et qu’on en a les moyens. Ce dernier point est très important. Une augmentation des revenus du ménage peut donc être un déclencheur de mobilité.

Cette augmentation peut être progressive et liée à un avancement dans la carrière professionnelle. LinkedIn vous aidera à suivre ce type de trajectoire, et à identifier les promotions de vos contacts. Ne manquez jamais une occasion de les féliciter pour ce type d’évènements, et soyez force de propositions sur leurs problématiques immobilières.

Les ménages peuvent aussi croitre de façon plus immédiate : vente d’une entreprise ou d’un commerce, héritage conséquent, développement très fort d’une activité, etc. La presse locale, dont vous devez décidemment être des lecteurs assidus, peut vous être utile pour capter des informations sur ce domaine. 

5. Les acheteurs sont souvent des vendeurs

Les acheteurs sont des vendeurs en puissance. Il n’est pas rare qu’une personne se rendant à une visite pour un achat soit aussi dans une réflexion sur la vente de son bien principal. Le modèle où les personnes vendent avant d’acheter autre chose ne s’applique pas forcément à chaque fois.

Chaque prospect acheteur est donc aussi un prospect vendeur. Interrogez-le subtilement sur sa situation actuelle et sur son éventuelle recherche de conseils et d’accompagnement. De même, n’hésitez pas à contacter les personnes qui publient des recherches d’opportunités immobilières sur leboncoin : « Recherche maison avec 3 chambres dans la commune de Clermont-Ferrand, avec terrasse et piscine ». Idéalement, contactez cette personne avec quelques opportunités à lui proposer, et profitez-en pour récupérer un mandat de vente.

A vous de jouer !