Immobilier général

Nous le savons tous, et vous le vivez tous les jours sur le terrain, le marché est très difficile en ce moment… Pourtant, le marché immobilier français a connu son lot de crises au cours des 30 dernières années, chacune un peu spécifique dans sa genèse et dans son déroulement, mais également porteuse de changements et d’opportunités que certains ont su saisir. Alors penchons-nous un peu sur l’histoire afin de tirer les leçons qui s’imposent et de rester vigilant sur les opportunités qui ne vont pas manquer de se présenter.

1991-1997 – La grande crise

Après la crise économique liée au 2^nd choc pétrolier de 1979, la France a connu au cours de la seconde moitié de la décennie 80 un essor de la construction et une augmentation des prix des logements, soutenus par une demande accrue, notamment alimentée par la croissance démographique et l’urbanisation, des conditions de crédit favorables et des taux d’intérêt en baisse, mais aussi l’émergence d’une mentalité spéculative chez les investisseurs et les acheteurs avec la grande époque de la revente des promesses de vente. Cependant, cette croissance rapide a mené à une surévaluation des prix et à la formation d'une bulle immobilière.

Plusieurs chocs externes sont venus dégrader la conjoncture économique dont la récession aux États-Unis et ralentissement au Japon au début des années 1990, ainsi que la crise monétaire européenne de 1992-1993.

Les politiques monétaires restrictives mises en place pour restaurer la solidité du Système Monétaire Européen entraînent et un resserrement du crédit et la machine s’enraye : la demande immobilière baisse brutalement, ainsi que les prix, la bulle immobilière éclate !

La crise immobilière s'est rapidement propagée à d'autres pans de l'économie française, notamment le secteur de la construction, les banques et les entreprises liées à l'immobilier. Ces secteurs voient des entreprises de premier plan traverser d’énormes difficultés financières (Crédit Lyonnais par exemple) et des faillites chez les grands promoteurs (comme Coprim) particulièrement affectés par un marché du bureau en crise après un boom sans précédent. La hausse du chômage et la baisse de la consommation ont aggravé la situation économique du pays.

A partir de 1997, la crise s'est progressivement résorbée grâce à la reprise de la croissance économique et à la baisse des taux d'intérêt qui ont rendu le crédit immobilier plus accessible. Le marché immobilier français a alors retrouvé son niveau d'avant-crise en termes de volume de transactions et de prix au début des années 2000.

Après cette crise plusieurs réformes ont été mises en place pour stabiliser le marché immobilier français et prévenir d'éventuelles crises futures :

• Meilleure régulation financière (supervision et contrôle des établissements financiers, banques et sociétés de crédit immobilier),
• Encadrement du crédit immobilier plus strict (critères de solvabilité plus rigoureux notamment en ce qui concerne le taux d'endettement et la capacité de remboursement).

• Protection des consommateurs et amélioration de la transparence des transactions immobilières, comme l'obligation pour les agents immobiliers de fournir des informations claires et précises sur les biens à vendre ou à louer.
• Encadrement des professionnels de l'immobilier (agents, notaires et gestionnaires de biens) soumis à des règles plus strictes pour garantir la qualité de leurs services et la protection des consommateurs, avec des formations professionnelles obligatoires et des exigences en matière de diplômes et d'expérience pour encadrer l'accès à ces professions.
• Ajustements des dispositifs fiscaux et des subventions pour encourager l'investissement dans le secteur immobilier de manière responsable et durable, recentrés sur la construction de logements neufs et la rénovation énergétique, plutôt que sur la spéculation immobilière.

Certains acteurs ont su tirer parti de la crise pour développer de nouvelles activités ou pivoter leur activité existante :

• Développement de services immobiliers alternatifs, tels que la gestion locative ou la rénovation de biens immobiliers.
• Diversification des activités des agents immobiliers, avec le conseil en financement ou l'accompagnement dans les démarches administratives.
• Adoption de nouvelles technologies pour améliorer leur efficacité et réduire leurs coûts comme l’utilisation de l’informatique pour gérer les listings et automatiser certaines tâches administratives.
• Renforcement de leurs compétences professionnelles notamment en matière de marketing, de négociation et de conseil, afin de se démarquer de la concurrence.
• Emergence des portails d’annonces en ligne qui ont permis aux particuliers d'accéder plus facilement à l'information et d’accroître fortement l’audience des annonces immobilières.

2007-2009 – La crise des « subprimes »

Cette crise financière mondiale a été déclenchée par l'effondrement du marché immobilier aux États-Unis, et a eu des répercussions sur les marchés immobiliers du monde entier, dont la France. Les prix de l'immobilier avaient connu une augmentation rapide (10% en moyenne en France entre 2002 et 2007), alimentée par des taux d'intérêt historiquement bas (environ 3,5% en 2006) et par l’allongement moyen de la durée des crédits de 15 à 20 ans. Les investisseurs comme les particuliers étaient alors très optimistes quant à la croissance continue des prix immobiliers.

La crise immobilière en France a été déclenchée par la crise des subprimes aux États-Unis, c’est-à-dire la défaillance massive de prêts hypothécaires à risque (crédits à taux variables accordés à des emprunteur peu solvables), qui a entraîné des pertes importantes pour les banques et institutions financières mondiales. L'économie mondiale a été impactée par cette crise, avec une baisse de la croissance et une montée du chômage, ainsi qu’une crise du crédit et la chute brutale de la demande de logements.

Comme lors de la précédente crise, la crise immobilière s'est propagée rapidement à d'autres pans de l'économie française, notamment le secteur bancaire et les entreprises liées à la construction.

Les transactions immobilières ont diminué d'environ 25 % en 2008 par rapport à l'année précédente. Les prix ont chuté d'environ 10 % en 2009 par rapport à leur pic en 2007.

La crise immobilière a conduit à une prise de conscience de la nécessité d'une régulation plus stricte du marché du crédit et du secteur financier. Par ailleurs, elle a incité les acteurs du marché immobilier à adopter de nouvelles stratégies et à innover pour mieux répondre aux besoins des clients.

Le marché immobilier français a progressivement retrouvé son niveau d'avant-crise. En termes de volume de transactions, il a fallu attendre 2015 pour retrouver les niveaux de 2007. Quant aux prix, ils ont recommencé à augmenter à partir de 2011, mais n'ont retrouvé leur niveau d'avant-crise qu'en 2017 dans certaines régions, tandis que d'autres ont connu une reprise plus lente.

Cependant, certains acteurs ont bénéficié des effets de la crise et des changements qu’elle a imposés :

• Entreprises de rénovation : la crise a encouragé la rénovation de l'habitat existant et la valorisation du patrimoine immobilier.
• Négociateurs immobiliers indépendants et réseaux de mandataires : la crise a favorisé l'émergence de nouveaux modèles d’intermédiation immobilière, tirant parti des nouvelles technologies pour offrir des services plus compétitifs, réduire les coûts et séduire une clientèle soucieuse de réaliser des économies.
• Start-ups et proptech (technologie de l'immobilier) : la crise a également encouragé l'innovation dans le secteur immobilier avec de nouvelles solutions pour faciliter et optimiser les transactions immobilières, la gestion locative ou encore la recherche de logements.
• Immobilier locatif : la demande de logements locatifs a bénéficié de l'accès à la propriété plus difficile pour une partie de la population.

Les grandes leçons

On retrouve dans les 2 crises que nous venons de décrire, et dans la crise actuelle, des tendance communes : une surchauffe préalable du marché, souvent alimentée par un accès très aisé au crédit immobilier (baisse des taux d’intérêt, allongement de durée d’emprunts, desserrement des conditions d’emprunt) pour lequel la crise joue un rôle de régulateur et vient corriger les excès. De même, le déclencheur est souvent un choc externe qui affecte notamment notamment la politique monétaire et a des conséquences sur les taux d’intérêt ou l’accès au crédit.

Les crises sont alors suivies d’un mouvement de régulation en mode « plus jamais ça ! »

Ces fluctuations du marché et ces changements structurels créent des opportunités qui sourient aux opportunistes qui s’adaptent, innovent, repèrent les niches, et se développent malgré un marché en tourmente. La crise n’est pas la fin du monde mais sûrement l’avènement d’un nouveau monde.

Et vous, quelles tendances voyez-vous émerger de cette nouvelle crise ?

L’inversion du rapport espace/centralité, c’est-à-dire 1 pièce en plus pour 10 kms plus loin ?

L’émergence d’une nouvelle classe alternative de logement ?

Un nouveau modèle de propriété ?

Les mandataires immobiliers n’existaient pas il y 20 ans et ils étaient encore très peu visibles au tournant des années 2010. A l’inverse, depuis quelque temps, on ne parle plus que d’eux ! Nous avons donc souhaité revenir dans cet article sur les 3 arguments de fond qui permettent de comprendre comment les mandataires sont devenus des acteurs incontournables dans le monde de l’immobilier.

1. Parts de marché : les chiffres ne mentent pas

Comme disent les Américains, money talks ! Ce qui signifie qu’à la fin, la réussite d’un modèle doit se traduire dans ses chiffres. De ce point de vue là on est servi. Les réseaux de mandataires ont réussi à capter plus de 20% de parts de marché en seulement quelques années, dépassant ainsi toutes les attentes même les plus optimistes.

D’autres indicateurs peuvent être évoqués pour démonter le dynamisme de ce modèle. Il y a par exemple au moins 4 réseaux de mandataires qui appartiennent au top 10 des enseignes immobilières en matière de volume de vente. De même, les plus gros vendeurs se trouvent désormais plus dans les réseaux que dans les agences physiques, comme en témoigne notre série d’interview des top vendeurs que vous pouvez retrouver ici : Les interview des top vendeurs

2. Satisfaction des clients, qui dit mieux ?

J’invite chacun, et notamment les irréductibles opposants au modèle, à aller sur les sites d’avis client pour voir comment sont notés les réseaux de mandataires. Si on prend Immodvisor par exemple, le résultat est clair. Nous sommes fiers d’afficher ces notes moyennes directement sur notre comparateur, sachant que tous nos partenaires ont la chance d’avoir des notes entre 4,8/5 et 5/5. Pas mal non ?

Ces très bons scores sont à mettre en corrélation avec l’effort de formation qui est fait par les réseaux de mandataires. Très critiqués sur ce point il y a encore quelques années, ceux-ci ont mis le paquet et chacun constate désormais que la promesse est plus que tenue. Des centaines de milliers d’heures de formation sont proposées chaque année, à la fois en présentiel et en e-learning. Il paraît même que certaines enseignes rassemblant des agences physiques s’inspirent des réseaux de mandataires pour définir leurs propres offres en la matière.

3. L’éthique, qualité indispensable pour durer

C’est aussi un point sur lequel les réseaux ont été beaucoup critiqués au début : leur durabilité. Autrement dit, de nombreux observateurs y voyaient un effet de mode qui ne résisterait pas au temps et encore moins aux crises de l’immobilier.

Parmi les points d’interrogation, on se demandait comment les réseaux parviendraient à maintenir un bon niveau d’éthique au sein de leurs conseillers. Avec le nombre, pensaient certains, il y aurait forcément des brebis galeuses. Eh bien non, on constate que la prévalence des contentieux est exactement la même dans les réseaux de mandataires que dans les agences physiques, c’est-à-dire très faible. Grâce à leurs process internes sans cesse améliorés, et aussi grâce au travail du notaire, les transactions immobilières se font dans le respect strict de la loi Hoguet.

Depuis le début de l’année, on vous le dit et on vous le répète, c’est l’accès au crédit qui va déterminer si le marché de la transaction s’enrhume sérieusement ou pas. Certes, il y a le taux de l’usure, qui ne devrait pas être réformé à court terme, et qui va continuer à bloquer le marché. Vincent nous a d’ailleurs fait part de son point de vue sur la question. Mais il y a également l’attitude des banques et la façon dont elles vont traiter les dossiers de demande de prêt cette année. Afin de sécuriser vos transactions, il nous apparaît indispensable que vous accompagniez aussi vos clients acquéreurs dans leur démarche de recherche de financement. Pour mieux comprendre cette étape clé du processus, nous avons fait appel à Oleen, le premier réseau collaboratif de mandataires en courtage en financement, qui nous a apporté son éclairage sur la situation actuelle.

Le plafond du taux d’endettement

Le taux d’endettement est un des principaux critères utilisés par les banques pour décider de l’octroi d’un crédit immobilier. Il se calcule de la manière suivante :

Les « charges » mentionnées ci-dessus font référence aux charges récurrentes de l’emprunteur (pension alimentaire, autres mensualités de crédit y compris emprunt à la consommation, loyer) mais pas à l’ensemble de ses charges fixes (les consommations énergétiques comme eau et électricité, les mensualités de type abonnement internet ou l’assurance auto ne sont pas prises en compte).

Les autorités financières ont fixé un taux d’endettement maximum à 35%, à la fois pour protéger le prêteur du risque de défaut de paiement, et pour protéger l’emprunteur du surendettement. Cela signifie que le taux d’endettement de l’emprunteur potentiel calculé en intégrant le montant de la mensualité du prêt demandé ne peut pas dépasser 35%.

Par conséquent, le taux d’endettement définit le montant maximum de la mensualité que peut payer un emprunteur et donc, avec l’application des autres paramètres du prêt qui dépendent du profil de l’emprunteur (taux, durée, assurance), le taux d’endettement participe à définir la capacité d’emprunt maximale.

Même si les banques peuvent, en principe, déroger à cette règle, il ne faut pas s’attendre à ce que ce soit le cas souvent en 2023. Le taux de 35% devient réellement un plafond à ne pas dépasser. Donc inutile de laisser rêver vos clients, il faut bien qu’ils calculent leur capacité d’emprunt sur la base d’un taux d’emprunt de 35%, voire 33% pour être prudent, ce qui sera perçu comme un bon signe par les banques.

L’apport personnel

Tout comme le taux d’endettement maximum vu plus haut, la nécessité d’avoir un apport personnel n’est pas une nouveauté de 2023. L’apport personnel permet d’abord de réduire le risque de la banque, mais surtout d’aligner les intérêts entre le prêteur et l’emprunteur : chacun prend une part de risque dans l’acquisition immobilière qui se profile. Par conséquent, l’apport personnel a toujours été un élément clé du dossier.

Cependant, il va être extrêmement difficile cette année de limiter l’apport personnel à 10%, ce qui correspondait d’habitude aux frais de transaction (droits de mutation, frais de notaire, honoraires d’intermédiation). Un apport personnel de 15% voire 20% sera définitivement un atout auprès du banquier qui jugera l’investissement moins risqué.

Encouragez donc vos clients à bien rassembler leurs différentes formes d’épargne (personnelle, salariale, placements divers, etc.) en vue de constituer un dossier le plus solide possible.

L’historique bancaire

Cela peut sembler indiscret mais la banque qui va étudier le dossier de demande de prêt va éplucher tous les relevés de compte du potentiel emprunteur sur au moins 3 mois dans le but d’évaluer son sérieux. L’importance et la régularité des flux entrants et des flux sortants va être analysée au regard d’une nouvelle mensualité de crédit pour l’acquisition d’un bien immobilier. Dans ce cadre, les banques seront alertées par des découverts réguliers ou des dépenses qui peuvent paraître ostentatoires par rapport au niveau des revenus.

A l’inverse, quelques signaux positifs peuvent faire pencher la balance en faveur de l’emprunteur : par exemple sa capacité à dégager une trésorerie positive tous les mois et à constituer une épargne régulière.

Par conséquent, il faut bien prendre conscience qu’un dossier de demande de prêt n’est pas qu’une image à l’instant T de la situation financière et patrimoniale d’un emprunteur. Il faut donc anticiper et commencer à le préparer plusieurs mois à l’avance, notamment en « nettoyant » ses comptes afin de présenter un profil « sain ».

La situation professionnelle

Il n’y a pas de secret, les banquiers sont friands des situations professionnelles stables avec un revenu récurrent. Un salarié en CDI ou un fonctionnaire sont donc des profils plus rassurants et plus attrayants.

Est-ce que cela veut dire que seuls les CDI et les fonctionnaires vont réussir à faire financer leur acquisition immobilière en 2023 ? Non, bien sûr que non, mais les principes qui sous-tendent cette préférence affichée des prêteurs vont s’avérer toujours plus influents : stabilité et sécurité des revenus. Car au-delà du taux d’endettement, c’est la récurrence des revenus qui va réellement donner à l’emprunteur la capacité de payer ses mensualités de crédit, et donc rassurer définitivement la banque.

Pour les emprunteurs potentiels qui sont auto-entrepreneurs, indépendants ou encore professions libérales, il est primordial de présenter leur situation professionnelle sous un angle favorable : des revenus lissés et réguliers, en légère croissance année après année, avec de la marge de manœuvre par rapport au remboursement d’un éventuel emprunt immobilier. Quand on vous dit qu’un dossier de crédit ça se prépare à l’avance…

Alors qu’il y a 15 ans, Nicolas Sarkozy rêvait d’une France de propriétaires, le taux de locataires n’a jamais été aussi élevé qu’aujourd’hui et atteint 40%. De plus, en pleine spirale inflationniste qui mine le pouvoir d’achat des Français, une étude de Seloger annonce que le « pouvoir locatif » c'est-à-dire le nombre de m² que peut louer un foyer de deux personnes disposant d'un revenu médian, est au plus haut : 77 m² en 2022, soit 9m² de plus par rapport à 2014. Ces 2 indicateurs servent à rappeler que l’investissement locatif reste un segment important et dynamique de notre marché immobilier. Cependant, il faut rester vigilant car ce marché est très impacté par la réglementation qui évolue constamment. La Maison des Mandataires fait le point sur ce qui nous attend en 2023.

Encadrement des loyers et plafonnement de l’augmentation des loyers pèsent sur le rendement locatif

Tout d’abord, alors que l’expérimentation sur l’encadrement des loyers mise en place par la loi ELAN devait s’achever en novembre 2023, celle-ci est prolongée de 3 ans jusqu’en 2026.

De plus, on vous rappelle que depuis la loi du 16 août 2022 et l’adoption du « bouclier loyer », la hausse des loyers est plafonnée à 3,5% maximum, et ce jusqu’au 30 juin 2023. Normalement, la hausse des loyers devrait suivre l’indice de référence des loyers (IRL), publié par l'Insee, dont l’une des principales composantes est l’indice des prix à la consommation (taux d’inflation), et on sait déjà que ce dernier devrait s’afficher à plus de 6% pour 2022. Un manque à gagner pour les propriétaires et un joli coup de pouce pour les locataires…

L’effet combiné de ces 2 mesures pèse sur le rendement locatif de l’immobilier, mais plus particulièrement dans les zones tendues, alors que les prix n’affichent pas encore de baisse généralisée.

En matière de fiscalité locale, le racket des propriétaires continue

Après une hausse record de la taxe foncière en 2022 de 4,7% en moyenne dans les 200 plus grandes villes de France (d’après l’UNPI), celle-ci devrait continuer à augmenter dans les mêmes proportions en 2023 puisque le projet de loi de finances 2023 présenté par Bercy prévoit une augmentation de 7 % des bases locatives. Précisons quand même que la majorité devrait porter un amendement pour plafonner l'augmentation à 3,5 %, soit quasiment le même niveau que cette année, et équivalent au plafonnement des loyers sur l’année vu plus haut.

Bien qu’une partie de ces hausses successives soit directement liée à l’inflation, elles résultent également de choix politiques locaux et certaines communes comme Poissy (+23,9%), Mantes-la-Jolie (+22,2%) et Martigues (+19%) se distinguent particulièrement.

A contrario, au niveau de la taxe d’habitation, la pression fiscale continue de diminuer puisqu’en 2023, plus aucun foyer ne la paiera sur sa résidence principale.

Le Pinel « maxi » est prolongé de 3 mois

Bonne nouvelle dans le neuf : les réductions d’impôt maximum offertes par le dispositif Pinel sont reconduites pour 3 mois, soit jusqu’au 1^er avril 2023. La grille de réduction d’impôts reste donc de 12% pour 6 ans de location, 18% pour 9 ans de location et 21% pour 12 ans de location. Pour tout acte notarié signé à compter du 1^er avril 2023, la grille est réduite et s’établit comme suit : 10,5% / 15 % / 17,5%. Toujours intéressant mais quand même moins avantageux…

Enfin, pas d’inquiétude puisque le Pinel « Plus » prend le relais du Pinel en 2023 avec les mêmes taux de réduction d’impôts, mais avec des critères d’exigence plus drastiques sur le confort des logements et leur impact environnemental.

Vers une meilleure protection des propriétaires-bailleurs ?

Le 2 décembre, la proposition de loi visant à protéger les logements contre l'occupation illicite, dite proposition de loi « anti-squats », a été adoptée en première lecture à l'Assemblée nationale. Cette nouvelle loi renforce les sanctions contre les squatteurs qui encourent désormais trois ans d'emprisonnement et 45 000 euros d'amende. Cependant, ces sanctions restent théoriques puisque dans la majorité des cas, les squatteurs sont dans une situation de précarité et ne sont donc pas solvables.

Autre volet de la loi, plus concret et pragmatique cette fois : un propriétaire peut désormais résilier de manière unilatérale le bail d’un locataire en cas de loyers impayés, sans engager d’action en justice, et ainsi obtenir plus rapidement son expulsion.

Cette loi va donc permettre de rééquilibrer (un peu) la relation entre bailleur et locataire, et peut-être en encourager certains à se lancer dans l’investissement locatif s’ils se sentent moins défavorisés.

Un choc réglementaire qui provoque un afflux de biens et des opportunités d’investissement

On vous parle déjà depuis plusieurs mois des conséquences de la loi Climat et résilience, et à partir du 1^er janvier 2023, une nouvelle étape sera franchie : l’interdiction de la mise en location pour les logements classés G qui présentent une consommation supérieure à 450 KWH/m². Pour les propriétaires-bailleurs qui n’ont pas anticipé, un vrai dilemme se présente : investir pour continuer à générer du rendement ou acter une légère baisse de valeur de son patrimoine en vendant un bien « décoté » (même s’il y a quand même probablement une plus-value latente). Bien que l’espoir soit de vendre à un propriétaire-occupant qui aura une approche légèrement différente de la décote liée à un logement classé G, les acquéreurs potentiels qui se positionneront sur ce créneau bénéficieront d’une plus grande marge de négociation. Il y aura probablement de bonnes affaires à faire, et rapides en plus, car un propriétaire vendeur n’a aucune raison de s’accrocher à un logement vide qui n’est plus « commercialisable ».

On vous a rappelé récemment l’importance d’avoir une team de choc autour de vous pour vous aider à accélérer les transactions et pour vous soutenir dans ce processus de plus en plus complexe. Aujourd’hui, nous nous concentrons sur un des membres clés de cette équipe qui se trouve toujours sur le chemin critique de toute transaction : le diagnostiqueur !

1. Réactivité et disponibilité

Comme vous le savez, le vendeur a une obligation générale d’information envers l’acheteur concernant tous les éléments qui pourraient déterminer son consentement, notamment la situation sanitaire et environnementale du bien. C’est pourquoi, comme on l’a rappelé en introduction, les diagnostics obligatoires, et notamment le DPE, sont sur le chemin critique de toutes les transactions. D’autant plus que l’affichage du DPE est obligatoire dès la publication de l’annonce. Par conséquent, après le R1 puis l’éventuelle signature du mandat, c’est une course contre la montre qui s’engage pour mettre le bien sur le marché le plus rapidement possible : photos professionnelles, éventuel home-staging, DPE et autres diagnostics obligatoires, etc. Et là, pas question d’attendre plusieurs semaines avant d’avoir un diagnostiqueur disponible pour vous faire un DPE. Si vous pouvez compter sur un diagnostiqueur réactif et capable de se libérer rapidement, alors vous serez en mesure de proposer à votre mandant un processus de vente dans un calendrier serré mais fiabilisé. Dans le réseau Activ’ Expertise, le nouveau partenaire de la Maison des Mandataires qu’on vous présente ici, le délai d’intervention est de 48h max.

2. Devoir de conseil et soutien pour aller chercher des mandats

Si vous êtes proche d’un bon diagnostiqueur, il peut vous vous soutenir dès le R1 en vous aidant à préparer le RDV avec un potentiel mandant. En lui donnant les quelques caractéristiques principales du bien à vendre (surface, localisation, année de construction, équipements et matériaux, etc.), il pourra vous donner des informations précieuses sur les points de vigilance en matière de diagnostics, et peut-être même une première indication de classement énergétique. Votre R1 sera alors plus efficace et pertinent, vous apparaîtrez professionnel et serez beaucoup plus convaincant auprès du vendeur afin d’empocher le mandat.

C’est aussi votre diagnostiqueur-ami qui va vous aider à y voir plus clair dans cette législation qui se complexifie et se durcit un peu plus chaque année, afin de mieux appréhender les conséquences pratiques et les impacts délais sur votre métier au quotidien. Les conseillers Activ se sont dit à votre écoute pour vous conseiller et vous former autant que possible pour que vous soyez aptes à répondres à toutes les questions de vos clients !

3. Résultat professionnel et fiable

Depuis le 1^er janvier 2021, les informations relatives à la performance énergétique du bien sont opposables au vendeur. Le DPE a donc désormais une valeur contractuelle : en cas d’erreur, l'acquéreur peut saisir le tribunal pour demander des dommages-intérêts. Seules les recommandations (exemple : isolation des combles) conservent une valeur purement informative. C’est donc une raison suffisante pour ne pas faire n’importe quoi n’importe comment. Vous êtes un professionnel, entourez-vous de personnes professionnelles sur lesquelles vous et votre mandant pourrez vous appuyer, surtout vue l’importance de l’enjeu. De plus, un DPE lisible et fiable ne pourra que rassurer de potentiels acquéreurs – cela va fluidifier tout le processus en éliminant toutes les questions techniques qui découlent de documents mal rédigés et qui n’inspirent pas confiance.

4. Un probable renvoi d’ascenseur

Vous savez que vous pouvez compter sur lui pour être réactif, disponible, de bon conseil et professionnel. Mais savez-vous que vous pouvez aussi compter sur votre diagnostiqueur pour vous apporter d’éventuels mandats ?

En effet, avec la loi Climat et résilience et le durcissement progressif des conditions de location des biens classés F et G, il sera de plus en plus fréquent que le premier professionnel à obtenir une information sur un bien potentiellement à vendre soit justement le diagnostiqueur. Pourquoi ? Parce que le premier réflexe d’un propriétaire-bailleur qui a un doute sur le classement énergétique de son bien est de faire mettre à jour le DPE, surtout depuis que la formule de calcul a été modifiée le 1^er juillet 2021. Et dans le cas d’un bien classé F ou G, le propriétaire va désormais sérieusement se poser la question de le mettre en vente pour éviter d’avoir à se payer les coûts d’une rénovation énergétique qu’il n’est pas sûr d’amortir dans le loyer. Et là, c’est potentiellement le diagnostiqueur qui peut se retrouver dans la situation, soit de vous donner un bon tuyau, soit même de vous recommander directement auprès du propriétaire. C’est sûr, quand on travaille en équipe, c’est essentiel de savoir qu’on peut compter les uns sur les autres !

Un peu plus d'un an après sa création, Neos Immo a soufflé sa première bougie lors de sa toute première convention le 14 octobre dernier à son siège de Saint-Maur-des-Fossés (94). L’occasion de réunir bon nombre de ses mandataires pour une journée festive avec beaucoup d'échanges et de sourires, à laquelle ont pris part plusieurs intervenants : Heero, partenaire du réseau pour la rénovation énergétique, Annabelle Roberts, Canadienne aux belles expressions imagées, venue parler de "La théorie de la veste", dont elle a fait un livre, et un professionnel de l'éco conduite, qui a donné aux agents du réseau, ses précieux conseils pour moins consommer en roulant.

Mais, au-delà de ces très bons moments de partage et de bonne humeur, cette convention à également été l'occasion de réaliser un premier bilan.
Et celui-ci s'est avéré tout aussi réjouissant, puisque Neos Immo compte en à peine plus d’un an 80 mandataires et est entré dans le Top 50 des réseaux sur plus de 180, en nombre de mandataires ( source: site meilleurs-réseaux.com), notamment en faisant un bon de plus de 110 % entre septembre 2021 et septembre 2022. Avec une parité, légèrement à l'avantage de la gente féminine (51 %) et côté statistiques terrain, une belle proportion de mandats exclusifs (41 %) digne des chiffres de réseaux déjà établis.

Force est de constater que les engagements de NEOS immo, 1er réseau de mandataires immobiliers société à mission, sont reconnus aujourd’hui par bon nombre de professionnels qui se sont déjà engagés auprès du réseau et continuent de séduire parmi la profession, puisque la moitié des agents mandataires du réseau sont des professionnels ayant déjà une ou plusieurs expériences dans l’immobilier .

Une première année de lancement, donc particulièrement encourageante, qui en appelle une deuxième encore bien meilleure, avec des objectifs raisonnablement ambitieux.

A commencer par le doublement de ses effectifs pour son prochain anniversaire (objectif, 160 agents à la rentrée 2023), en mettant l'accent sur la recherche de ses futurs animatrices et animateurs départementaux (12 nouveaux départements prévus en 2023), en développant de nouveaux partenariats, en proposant plus de services pour ses clients et ses agents, tout en conservant ses valeurs qui font sa force : l'esprit d'équipe, la solidarité, l'accompagnement, l'éco-responsabilité, et la convivialité.

Contact NEOS Immo:
PAOLA PONZIO
01 82 39 38 82 contact@neos-immo.com https://neos-immo.com/

La campagne interne de la FNAIM (Fédération Nationale de l'Immobilier) bat son plein alors que le verdict est attendu le 21 octobre pour les 3 candidats en lice. Cette élection est très importante pour notre secteur d’activité car la fédération joue un rôle majeur dans la défense des métiers de l’intermédiation.

Cela dit, nous savons depuis longtemps que certaines catégories d’acteurs (réseaux de mandataires, agences en ligne, etc.) ne sont malheureusement pas les bienvenues dans ce syndicat alors même que nous pourrions mener tant de combats communs. Plus grave encore, la campagne actuelle donne lieu à des attaques totalement injustifiées envers les réseaux de mandataires. Nous savons les échéances électorales propices à la démagogie mais il y une limite au dénigrement que certains candidats ont dépassée.

Les habituels clichés sur les mandataires

J’ai parfois l’impression que nous sommes encore dans les années 2000 quand je lis certains clichés anti-mandataires. C’est ainsi que le candidat François Moerlen écrit dans son programme que « les métiers de la transaction immobilière  sont largement impactés par les nouvelles formes de concurrence qui apparaissent en dehors du cadre réglementaire de la loi Hoguet : plateformes, mandataires, etc. ». C’est une accusation grave…. et pourtant sans aucun fondement. Les réseaux de mandataires, comme toutes les agences immobilières, agissent dans le cadre stricte de la loi Hoguet dont ils respectent chacun des articles. La profession d’agent immobilier est réglementée et je rappelle que chaque réseau de mandataires dispose d’une carte T et de toutes les responsabilités qui lui sont attachées, comme une agence immobilière classique.  On remarque d’ailleurs que ces réseaux existent depuis plus de 15 ans et qu’ils ne font l’objet d’aucun contentieux particulier sur ce sujet. Les réseaux de mandataires respectent donc scrupuleusement la loi Hoguet, dire le contraire relève du mensonge et de la diffamation.

On retrouve aussi dans les programmes des candidats la critique éculée du manque de compétences des mandataires immobiliers par rapport à des agents traditionnels qui seraient irréprochables. Dans une interview à la presse écrite, Loic Cantin, un autre candidat, décrit les mandataires comme des personnes « coiffeurs le matin et négociateurs immobilier l’après-midi ». S’il est vrai qu’environ 10% des mandataires font le choix d’exercer ce métier à mi-temps pour des raisons personnelles, je ne comprends pas cette présomption de non-compétence. Au contraire, les réseaux ont largement investi ces dernières années pour étoffer considérablement leur offre de formation initiale et continue. En plus des obligations de la loi ALUR, les mandataires ont accès à des modules (en physique ou en ligne) qui n’ont rien à envier à ce qui est proposé dans les agences vitrées. Mais le meilleur argument contre cette critique malveillante réside dans la satisfaction client. Qui peut m’expliquer comment des conseillers immobiliers mal formés, ou même carrément incompétents, ont pu prendre près de 25% de parts de marché en une décennie tout en affichant des notes moyennes excellentes sur tous les sites d’avis client vérifiés ? Je vous invite à visiter le site Immodvisor et à regarder les appréciations concernant l’ensemble des réseaux de mandataires. Je ne veux pas être désagréable donc je ne vous donne pas l’idée de les comparer à celles des vitrées…  

Des programmes contradictoires : se plaindre de la pénurie de talents et vouloir fermer le métier de conseiller immobilier

Les trois candidats sont au moins d’accord sur une chose : les agences immobilières ont du mal à recruter. Je suis d’accord avec eux et je pense qu’il serait utile, plutôt que de critiquer les réseaux de mandataires, de s’interroger sur les vraies raisons de leur attractivité.

Etant donné ce constat judicieusement posé, on s’étonne de voir que les 3 candidats à la tête de la FNAIM sont tous d’accord pour rendre plus difficile l’accès au métier de conseiller immobilier. Autrement dit, il y a une pénurie de talents et ils souhaitent la résoudre en décourageant les Français de se laisser tenter par une reconversion. Etrange, alors même que de nombreux métiers sont en train de disparaitre en France et que l’immobilier peut offrir des débouchés de qualité.

Concrètement, les candidats proposent de durcir violemment les conditions d’accès au métier. Par exemple, François Moerlen souhaite créer un « diplôme d’agent immobilier » qu’on pourrait acquérir grâce à une licence de droit/commerce ou après 3 ans d’expérience dans une agence. Si je comprends bien, pour commencer à travailler dans une agence il faut donc justifier d’une expérience précédente… en agence. Pas certain que de nouvelles barrières à l'entrée accroissent l’attractivité de nos métiers, au contraire.

Au-delà de ces contradictions, je pense surtout que les candidats font preuve d’hypocrisie. Sous prétexte de défendre le consommateur, ils cherchent clairement à défendre farouchement leur pré carré en ralentissant la croissance des réseaux de mandataires qui leur taillent des croupières depuis 2 décennies. Ces derniers se sont pourtant fait une spécialité d’accompagner des talents dans leur reconversion dans l’immobilier et on veut le leur faire payer aujourd’hui. Je serai toujours du côté de ceux qui veulent augmenter le niveau de jeu des professionnels de la transaction et de ceux qui veulent des plans de formation ambitieux, mais il ne faut pas que cet enjeu crucial serve de prétexte à des règlements de compte entre concurrents loyaux. Comme dirait Audiard « Lorsqu'un mauvais coup se mijote, il y a toujours une république à sauver ».

Entraver la concurrence

J’ai rencontré ces dernières années des dizaines d’agents immobiliers partout sur le territoire. Beaucoup m’ont dit, et je salue ici leur honnêteté, que la concurrence des mandataires avait tiré tout le monde vers le haut. Et comme j’ai pu l’écrire par ailleurs, les mandataires ont autant à apprendre des agences vitrées que l’inverse. La concurrence est saine, elle bénéficie au consommateur et tout le monde doit hausser son niveau de jeu.

Je ne peux donc que regretter que les candidats à la présidence de la FNAIM, que je respecte par ailleurs car ce sont des grands professionnels, cherchent par tous les moyens à mettre des bâtons dans les roues aux nouveaux entrants. Et cette aversion ne concerne pas que les réseaux de mandataires. Les agences en ligne sont aussi mises en accusation, alors qu’elles représentent aujourd’hui moins de 1% des parts de marché en France. François Moerlen se laisse même aller à des réflexes populistes inquiétants lorsqu’il affirme que « la financiarisation, l’industrialisation et l’uberisation frappent à la porte de nos métiers ». Mais de quoi parle-t-il ? Soyons sérieux.

Je souhaite bonne chance aux 3 candidats pour cette élection importante et j’espère que le gagnant saura, après la campagne, trouver des combats plus nobles et surtout plus fédérateurs à mener. La Maison des Mandataires en profite pour lancer un appel au futur président de la FNAIM pour une meilleure collaboration entre nos deux écosystèmes qui se complètent plus qu’ils ne se concurrencent. Le sens de l’histoire, c’est évidemment de voir ensemble les agences vitrées et les mandataires défendre leurs intérêts au profit des professionnels du secteur et des consommateurs. Il y a tellement de défis devant nous, sachons nous rassembler sur l’essentiel. J’y prendrai toute ma part.

Avec la débâcle politique du nouveau gouvernement outre-manche qui a précipité une tempête financière sur la livre sterling, une autre tempête – un ouragan celui-là – qui sème la désolation dans les Caraïbes et la Floride, l’armée ukrainienne qui reprend aux Russes des territoires officiellement annexés par Poutine, nous vivons actuellement dans un environnement complètement abracadabrantesque. On nous parle d’inflation, d’une France ingouvernable et de la crise énergétique, et au milieu de tout cela, les Français continuent de croire fort en l’immobilier d’après le baromètre Imop-Harris Interactive publié le 28 septembre. Miroir aux alouettes ou histoire d’amour interminable ?

Un appétit insatiable…

« Dans le doute, abstiens-toi »… eh bien, non ! Les Français s’affranchissent de ce proverbe ancestral et continuent à croire dans l’immobilier comme « valeur refuge ». Malgré le contexte ambiant et la remontée des taux qui affecte leur pouvoir d’achat immobilier, 32% des Français indiquent vouloir acheter un bien selon l’enquête réalisée par Harris Interactive en septembre 2022 pour l’agence en ligne Imop, dont près de la moitié de manière « certaine ». Ce chiffre est particulièrement stable depuis le début du baromètre il y a 18 mois, alors que l’environnement politico-économique s’est fortement transformé depuis.

Si on rentre dans le détail des résultats de l’enquête, on identifie toutefois certaines tendances intéressantes. Ainsi, l’investissement locatif recule (19 % des Français) au profit de l’acquisition d’une résidence principale (22% des Français).

Les auteurs de l’enquête concluent donc que « ces projets sont davantage guidés par des trajectoires personnelles que par les conjonctures économiques du moment. »

De plus, en période inflationniste et avec des taux d’intérêt réels très bas, il vaut mieux être propriétaire que locataire, donc les Français font le choix de se constituer du patrimoine et de se protéger de l’augmentation des loyers.

… malgré les obstacles qui s’accumulent…

Pourtant, le parcours de l’achat immobilier semble de moins en moins linéaire. Sur le podium des obstacles (pour ne pas dire les barrières) cités par les sondés, on trouve :

• les prix qui ont continué à fortement augmenter ;
• les taux d’intérêts bancaires qui réduisent le pouvoir d’achat immobilier voire bloquent le projet (voir l’article sur le taux d’usure) ;
• l’apport demandé, qui a tendance a augmenter alors que le pouvoir d’achat immobilier des ménages baisse et que les banques réduisent leur prise de risques.

Et 77% des ménages anticipent que les prix continueront de croître… Raison de plus pour les Français de réaliser leur projet le plus rapidement possible !

… et des attentes qui évoluent

La conséquence de cette augmentation ininterrompue des prix (tout du moins dans sa perception par la population française), le cœur des métropoles a de moins en moins la cote et un rééquilibrage territorial s’opère, alimenté également par le télétravail. La périphérie des grandes villes, les communes de taille moyenne et même les marchés ruraux se retrouvent de plus en plus convoités. D’ailleurs, 82% des Français recherchent une maison plutôt qu’un appartement. Par rapport à mai 2021, les centres-villes attirent moins (-7 points), au profit des périphéries (+ 5 points) et 52% des Français affichent même leur préférence pour les espaces peu urbanisés (campagne, mer ou montagne).

Enfin, dans les critères qui évoluent sensiblement par rapport à l’année dernière, on trouve la proximité de la nature (+4 points) et de sa famille/proches (+3 points), alors que celui de la proximité du lieu de travail dégringole (-9 points).

Quelles leçons en tirer pour les mandataires ?

Alors que les attentes des Français évoluent, les mandataires peuvent toujours miser sur leur atout principal : la proximité. En tant qu’acteurs de terrain, vous êtes particulièrement bien armés pour répondre aux interrogations et doutes des ménages qui souhaitent mettre en œuvre leur projet de vie. De plus, vous bénéficiez d’outils comme Facebook ou la puissance de votre réseau qui vous permettent d’asseoir votre légitimité et de mettre en œuvre tous les ingrédients d’une transaction réussie.

Pour aller plus loin, n’oublions pas que les secousses que connaît le secteur de l’investissement locatif ne vont pas nécessairement ralentir le marché. En effet, le poids des contraintes, notamment de rénovation énergétique, peut décourager certains propriétaires-bailleurs et les inciter à vendre leur bien. Mais c’est également une opportunité pour certains acheteurs potentiels, soit en quête d’une résidence principale non soumise aux mêmes restrictions, soit qui souhaitent profiter de l’aubaine pour ramasser des biens à bon prix quittes à faire un certain nombre de travaux. Après les records successifs de transactions établis en 2020 et en 2021, le marché devrait donc rester dynamique et il vous appartient de jouer votre carte pour en profiter, surtout après le déblocage récent lié au taux d’usure.

A la veille du week-end, la Banque de France a annoncé les nouveaux taux de l’usure en vigueur à compter du 1^er octobre. Pour les crédits immobiliers, ils s’établissent désormais au-dessus de 3% pour le 4^ème trimestre 2022, ce qui est une bonne nouvelle remettant dans la course des acheteurs qui avaient peut-être baissé les bras ces derniers mois…

En effet, la Banque de France a annoncé les nouveaux taux de l’usure pour le 4^ème trimestre 2022 :

• 3,03% pour les prêts immobiliers de moins de 20 ans (contre 2,60% au T3 2022)
• 3,05% pour les prêts immobiliers de moins de 20 ans (contre 2,57% au T3 2022)

Nous vous rappelons que le taux de l’usure n’est pas à comparer au taux nominal de la banque mais au TAEG (Taux Annuel Effectif Global) qui est la somme du taux nominal de base proposé par la banque, + l’ensemble des frais de la banque dont notamment les frais de dossier, + le taux de l’assurance emprunteur.

Cette hausse significative et historique des taux d’usure de plus de 40 points de base (0,4%) va redonner de l’air à certaines catégories d’acheteurs qui se sont retrouvées exclues du marché ces derniers mois, notamment :

• Les ménages ayant un revenu mensuel inférieur à 3.000 €, dont principalement les primo-accédants
• Les personnes ne bénéficiant pas d’un CDI et qui sont considérées comme ayant une situation professionnelle plus à risque (CDD, intérimaire ou auto-entrepreneur, etc.)
• Les personnes âgées de plus de 55 ans (impact de l’assurance sur le TAEG)
• Les personnes présentant des maladies chroniques ou ayant une santé précaire (impact de l’assurance sur le TAEG)

Ainsi, de nombreux dossiers bloqués hier à cause de taux nominaux aux alentours des 1,90% vont pouvoir dès demain passer sous le taux d’usure et être financés. Des banques avec des barèmes entre 2 et 2,5% vont également pouvoir revenir sur le marché et proposer des crédits immobiliers.

Concrètement, voici quelques exemples de types de personnes qui dès le 1^er octobre vont pouvoir profiter de cette hausse du taux d’usure :

Lucas a 28 ans et est primo accédant. Il souhaite emprunter 100 000€ sur 25 ans pour l’achat d’une petite maison en Haute-Loire. A cause de son faible revenu, le taux proposé par sa banque est de 2,25%. Ajoutés les frais annexes, Lucas arrive à un TAEG de 2,72%. Depuis plusieurs mois, il essuie des refus de crédit de la part des banques mais dès demain, il pourra être financé.

Thierry a 55 ans. En fin de carrière, il se cherche une maison secondaire en Normandie pour passer ses week-ends et souhaite emprunter 250 000€ sur 15 ans. Grâce à un salaire plus confortable, il se voit proposer des taux nominaux de 1,99%. Or, à cause de son âge, sa banque lui propose une assurance emprunteur a un taux de 1%, 2x plus élevé que Lucas. Avec un TAEG de 3,04%, il ne trouve pas de banque pour le financer depuis 3 mois. Dès demain, il pourra emprunter.

Des cas comme ceux-ci, il en existe de nombreux.

Toutefois, le taux d’endettement maximum est toujours de 35% et il reste un critère appliqué de manière assez stricte par les banques. L’augmentation des taux est un élément pénalisant par rapport à ce plafond d’endettement de 35% puisqu’il participe à augmenter les mensualités des prêts. Aussi, nous vous recommandons de bien vous assurer avec vos clients acheteurs de leur réel pouvoir d’achat immobilier dans ces nouvelles conditions de marché, quitte à les aider à revoir leurs ambitions à la baisse.

En bref, certaines transactions qui étaient gelées depuis plusieurs semaines pourraient tout d’un coup se débloquer. Allons-nous assister à une flopée de transactions en octobre 2022 ? Cela pourrait être un effet collatéral de ce mécanisme en piston du taux de l’usure.

Alors que la conjoncture économique en France et en Europe se dégrade et que les perspectives à court et moyen terme sont incertaines, l’augmentation généralisée des taux d’intérêts provoque des secousses sur le marché immobilier. L’augmentation des prix ralentit fortement, et certains marchés, notamment en Ile-de-France, affichent même une légère baisse des prix immobiliers moyens en 2022. Nous ne sommes plus en période de surchauffe et certains vendeurs potentiels, vos mandants, ont parfois du mal à s’adapter à cette nouvelle réalité. Vous commencez à entendre en boucle la phrase « on ne veut pas brader notre maison » et ça vous fait lever les yeux au ciel (quand ce n’est pas les bras…). La Maison des Mandataires vous accompagne et vous propose 3 arguments et 3 techniques pour ramener sur terre ces vendeurs trop optimistes.

Argument n° 1 – Cash is king

Avec la montée soudaine des taux d’intérêt et le plafond du taux d’usure dont nous avons parlé précédemment ici, tous les acheteurs ont perdu en pouvoir d’achat immobilier, et certains ne sont même plus finançables, pour l’instant. Par conséquent, la demande ralentit et va continuer de ralentir. Les acheteurs avec un montant d’apport très important se retrouvent très courtisés, et ont le choix parmi de nombreux biens.

Argument n° 2 – la transparence de l’information immobilière

Grâce à l’information immobilière disponible, tant dans la presse généralisée que sur les sites dédiés, les acheteurs sont aussi bien informés que les vendeurs sur les prix de l’immobilier et sur les tendances en cours. Ils ne se positionneront pas sur des biens avec des prix fantaisistes, surtout dans un marché potentiellement sur-offreur. De plus, les acheteurs savent qu’avec un marché qui ralentit, il est probable que les biens restent à la vente plus longtemps et que leur capacité de négociation augmente de manière significative. Cela va les rendre patients et sélectifs dans leur décision d’achat.

Argument n° 3 – l’exigence croissante des acheteurs

Alors que les délais de vente vont s’allonger et que le nombre d’acheteurs potentiels va se réduire, leurs critères d’achat vont se durcir. Les acheteurs ont tendance à privilégier les biens en bon voire en très bon état, prêts à emménager tout de suite, sans travaux ou aménagements. Dans ces nouvelles conditions de marché, les biens à vendre qui nécessitent des travaux partent donc avec un désavantage significatif qui se reflètera encore plus que d’habitude dans le prix de vente.

Il est donc essentiel d’être positionné au bon prix pour espérer aboutir à une transaction dans le contexte actuel.

Au cas où votre vendeur s’entêterait, nous vous proposons 3 techniques pour infléchir sa position.

Technique n° 1 – Comparez le marché immobilier à la bourse

Tout comme le prix des actions en bourse, le prix des biens immobiliers évolue en fonction de l’offre et de la demande, et certains vendeurs ont tendance à l’oublier à la suite de l’augmentation ininterrompue des prix depuis 2015 et la situation de surchauffe de ces 2 dernières années. Or, la demande baisse actuellement, puisque le nombre d’acheteurs solvables baisse, et aboutit à un rééquilibrage du marché. L’offre et la demande s’équilibrent, les prix aussi.

Technique n° 2 – Rassurez le vendeur qu’il ne va pas « brader » sa maison

Dans la pensée collective, on n’a l’impression de faire une mauvaise affaire lorsqu’on vend sa maison moins chère qu’on aurait pu la vendre. En réalité, en termes économiques et financiers, une perte immobilière se manifeste lorsqu’on vend sa maison moins chère que le prix d’achat augmenté des améliorations apportées au fil des ans. Par conséquent, vue les augmentations de prix de ces dernières années, il est quand même peu probable que votre vendeur y perde, même avec une légère baisse des prix.

Technique n° 3 – Définissez avec le vendeur un prix de réserve réaliste

Si malgré tout, le vendeur s’accroche à un prix qui vous semble trop élevé, mais que vous identifiez une (petite) marge de manœuvre, définissez avec lui dès le départ un prix d’affichage qui répond à ses attentes et un montant de réduction du prix au bout de X semaines si le bien n’a toujours pas reçu d’offre. Vous utilisez peut-être déjà cette technique, mais elle devient indispensable aujourd’hui dans un contexte où les prix pourraient être amenés à se tasser voire à baisser ponctuellement.