Astuces mandataires

L’inflation fait la une des journaux depuis quelques semaines et, surtout, elle dégrade le fortement le quotidien d’un nombre croissant de nos compatriotes. La hausse des prix dans la zone euro a atteint 8,6% sur les 12 derniers mois, un record jamais atteint depuis 1997 ! En France, grâce aux mesures de soutien du gouvernement, nous sommes un peu en-dessous mais l’augmentation atteindra tout de même 76,5% sur l’année 2022.

L’épargne reste très abondante en France et le choix de bons placements dans ce contexte méritait bien un article. En tant que mandataire immobilier, vous pouvez utiliser ces conseils pour vous-mêmes ou bien les partager avec votre communauté qui compte sans doute des épargnants qui se questionnent.

1. L’or, la valeur reine anti-inflation

Réflexe vieux comme le monde, acheter de l’or assure la sécurisation d’une partie de votre épargne. Après une hausse spectaculaire jusqu’à plus de 2.000 dollars l’once d’or en juillet 2020, l’or est revenu à des niveaux raisonnables depuis : au premier trimestre 2022, son cours flirtait avec les 1900 dollars. Et les quantités achetées ont augmenté de 34%.

Réputé meilleur rempart contre l’inflation, il évolue de manière contre-cyclique. Son cours augmente lorsque les marchés boursiers baissent, et inversement. C’est un investissement particulièrement intéressant pour modérer la baisse, quand elle intervient, du rendement des obligations et des actions. Vous pouvez faire le choix de le posséder en physique avec des pièces et/ou des lingots mais aussi d’investir digitalement sur des indices qui reproduisent le cours de l’or. Lors de la revente, les plus-values sont imposées à 11% ainsi qu’à 17,2% au titre des prélèvements sociaux. Un abattement de 5% de cette taxe par an à partir de la troisième année de détention permet l’exonération totale au bout de 22 ans

2. L’immobilier locatif, un placement indexé sur l’inflation

Une autre manière de préserver son capital des mouvements inflationnistes est d’investir dans l’immobilier. D’un côté, la valeur de votre bien a tendance à augmenter en période d’inflation et d’un autre, les solutions locatives comportent des conventionnements de loyers sur l’inflation, et notamment sur l’ Indice de Référence des Loyers (IRL) pour les dispositifs Pinel ou Loueur Meublé Non-Professionnel (LMNP). Par conséquent, en cas de hausse des prix, les bailleurs peuvent relever les loyers en proportion.

Pour cela plusieurs options : investir en direct, se faire aider par des pros de l’investissement locatif comme Masteos ou investir dans des SCPI comme Iroko.

La solution la plus simple est de passer par l’achat de parts de SCPI, en acquérant des titres de patrimoine immobilier liés aux entreprises. Sans inflation, ces investissements sont plutôt efficaces : l’an dernier, les SCPI ont délivré un taux de distribution de 4,5 % en moyenne. Avec l'inflation, les elles présentent un rendement réel de -0,3% avant impôts ce qui en fait l’un des placements qui résiste le mieux à l’inflation. En revanche, les SCPI sont fortement taxées, car outre les prélèvements sociaux (17,2%), s'ajoute le barème progressif de l'impôt sur le revenu.

Attention toutefois, avec la forte inflation de ce premier semestre 2022, deux risques nouveaux apparaissent : les locataires insolvables qui cessent de payer leur loyer et le gouvernement français qui réfléchit à un gèle des loyers pour soutenir les locataires.

3. Investir en actions ou accepter plus de risque

Dégager des rendements en lien avec une prise de risque plus grande fait du marché des actions un terrain privilégié.
Les actions défensives à dividendes élevés présentent les similitudes suivantes : des bénéfices récurrents depuis plusieurs années, un bon rendement et un ratio dividendes/bénéfices solide

Les actions de commodités ou de biens de consommation de base restent des placements assez surs. On l’a vu notamment pendant la Covid, les entreprises qui fournissent des services de première nécessité résistent très bien aux turpitudes du monde globalisé. Dans ce type d’actions défensives, on trouvera : les produits alimentaires ; l’hygiène de première nécessité et les produits ménagers (Carrefour, Nestlé, Danone…)

Investir dans des trackers, ou ETF peut également être une bonne idée si vous souhaitez investir dans du défensif. Les ETF sont cotés en bourse et offrent des frais réduits comparé aux autres fonds disponibles sur le marché. En optant pour un ETF, vous allez répliquer un indice boursier classique, comme le CAC 40 ou encore un indice de référence spécialisé

Les obligations enfin sont à proscrire. Les Obligations Assimilables du Trésor (OAT) , par exemple, sont les titres les plus sûrs pour sécuriser votre épargne, car le risque de défaut d’un État est quasiment nul. L’État français est réputé en la matière, mais ses taux d’intérêt étant fixes, l’investissement sera dégradé d’année en année.

Toutefois, tout cela s’adresse aux investisseurs aguerris capables de lire les potentialités des entreprises à leur juste mesure, pour ne pas perdre son investissement en quelques heures. Le plus sûr est de passer par des acteurs comme Mon Petit Placement qui gèrent les investissements pour vous !

4. Le vin et les objets d’arts, à réserver aux connaisseurs

Certains placements plaisir peuvent se muer en rempart contre l’inflation. Les bonnes bouteilles de vin ou les objets d’art de valeur verront leur prix exploser avec les années. Mais vous devez disposer du flair nécessaire lors de leur sélection.

5. Les forêts, des placements qui ne connaissent pas la crise

D’autres actifs davantage liés à l’économie réelle sont dits “décorrélés”. Les soubresauts économiques ne les affectent pas. Des secteurs prometteurs comme le bois, par exemple, méritent qu'on s'y intéresse. La solution réside dans le fait de passer par l’achat de parts de Groupements Forestiers d'Investissement (GFI).

L’investissement débute généralement à 5.000 euros en cas de rachat de parts, et à 150.000 euros dans le cadre de la création d‘un GFI. Une réduction d’impôt sur le revenu de 18%, couplée à des objectifs de rendements annuels moyens d’environ 2%, apporte un peu de nature à votre capital tout en vous protégeant de l’inflation.

Pour rappel, profitez de 30% de réduction sur les frais Mon Petit Placement pendant un an avec notre code exclusif MAISONDESMANDATAIRES30 

On peut être un mandataire immobilier tout en étant un bon citoyen qui sert l’intérêt collectif. Je dirais même plus, l’un ne va pas sans l’autre. Alors que certains observateurs regrettent l’absence d’un ministre du logement dans le premier gouvernement d’Elisabeth Borne, nous invitons les mandataires, professionnels de l’immobilier s’il en est, à prendre conscience de leur rôle sociétal en matière d’immobilier.

Vous le verrez, certaines de vos actions peuvent concrètement aider nos concitoyens à mieux se loger tout en vous apportant également des meilleurs résultats business. 3 idées d’actions à mettre en place pour lier l’utile à l’agréable.

1. La fameuse rénovation énergétique des logements ancien

Vous le savez, la rénovation énergétique des logements anciens est un des grands chantiers des deux ou trois décennies à venir. Alors qu’il représente 39,5 % de la consommation finale d’énergie et 27 % des émissions de CO2, le secteur du bâtiment doit faire sa mue sans quoi la France peut dire adieu aux objectifs de la Cop 21 et à la neutralité carbone attendue pour 2050. Il y a environ 5 millions de passoires thermiques en France et on estime même à 1 million le nombre de ménages qui souffrent du froid dans le logement en raison d’une mauvaise isolation. Le défi est immense.

Que peuvent faire les mandataires sur ce sujet ? D’abord, se renseigner sur ces grands enjeux et faire prendre conscience à votre entourage qu’il est souvent dans leurs intérêts de réaliser des travaux de rénovation énergétique : baisse de la facture d’énergie, possibilité de louer le bien plus cher s’ils ne l’occupent pas, prix de revente plus élevée en cas d’amélioration de la note DPE, etc. Ensuite, connaitre dans le détail les quelques dispositifs d’aide mis en place par le gouvernement pour accompagner les français dans cette démarche. De nombreux sites internet proposent des descriptifs très clairs et il vous suffit de vous y intéresser. Enfin, n’hésitez pas à mettre en relation les personnes de votre entourage avec un entrepreneur du bâtiment ou un diagnostiqueur qui pourra leur donner de plus amples conseils sur la meilleure stratégie à adopter. Bref, développez votre expertise et faites savoir aux gens de votre réseau que vous pouvez la mettre gratuitement à leur service. Ils s’en souviendront forcément au moment de réfléchir à leur prochain projet immobilier…

2. L’accès à la propriété pour les ménages modestes

La aussi les choses sont malheureusement bien documentées. Un nombre de plus en plus important de nos concitoyens ne parviennent pas à accéder à la propriété. Prix trop élevés, situation professionnelle instable ou encore cadre familial fragile, les raisons qui expliquent cette situation sont nombreuses. La hausse récente des taux de crédit ne vont pas arranger les choses. Que peuvent faire les mandataires sur ce sujet ? Personne ne peut faire de miracle mais un bon conseil permet parfois à un ménage d’augmenter leurs chances de devenir un jour propriétaire. Par exemple, nous vous invitons à accompagner du mieux possible vos acquéreurs potentiels dans la recherche de leur crédit. Là encore, soyez à la fois expert sur les critères de financement dans votre région et sachez également mettre en relation vos acquéreurs potentiels avec le meilleur courtier du coin. En faisant cela, vous augmentez mécaniquement la probabilité que le ménage accède à la propriété, que ce soit immédiatement ou dans un futur proche. Soyez également de bon conseil auprès des acquéreurs qui se voient refuser des prêts par toutes les banques. Prenez un moment avec eux pour leur expliquer comment ils peuvent essayez d’améliorer leur dossier pour avoir plus de chance d’accéder au crédit dans un an ou deux ans. Enfin, ayez en tête les dispositifs d’aide au crédit qui existe en France comme par exemple le PTZ

3. Le meilleur choix d’habitation

Chacun a pu le constater pendant le premier confinement de mars 2020. Un mauvais choix en matière de lieu d’habitation ou de type de logement peut avoir des conséquences très négatives sur la qualité de vie des occupants. Le bruit est par exemple un problème dont on se rend compte trop tard quand on essaye de télétravailler mais que le bureau est trop proche de l’endroit où les enfants passent du temps. Et qu’est ce qu’il se passe si les 2 parents ont besoin de télétravailler en même temps alors qu’il n’y a qu’un seul bureau ? De même, habiter trop loin de son lieu de travail peut se révéler un très mauvais choix économique quand le prix de l’essence augmente comme aujourd’hui. On ne choisit pas son logement comme on achète une voiture.

Que peuvent faire les mandataires sur ce sujet ? Tout simplement être plus que jamais à l’écoute des personnes qui réfléchissent à leur projet immobilier. Le plus grave n’est pas que quelqu’un de votre entourage ne vous confie pas son mandat de vente, le plus grave est qu’il ne vous demande même pas conseil avant de se lancer dans un projet immobilier. Ai-je raison de vendre maintenant ou d’acheter maintenant ? Penses-tu qu’aller habiter dans cette ville soit un bon choix pour moi ? Ai-je plutôt besoin d’un T2 ou d’un T3 ? Autant de questions auxquels vous devez savoir répondre avec de vrais arguments rationnels.

Alors que près de 98% des ventes aux Etats-Unis se font via un mandat exclusif, les mandats simples restent largement majoritaires en France. Cette situation s’explique notamment par des biais culturels et par un cadre réglementaire, la loi Hoguet, qui a vieilli depuis sa mise en place en 1970. Nous reviendrons plus tard sur les actions de lobbying que nous envisageons de mettre en place pour corriger cette situation, mais nous vous proposons dès maintenant 5 arguments à mettre en avant pour augmenter votre proportion de mandats exclusifs.

1. Rappelez que vous serez l’interlocuteur unique de votre client

L’argument de l’interlocuteur unique est plus fort que jamais. Nous observons dans d’autres secteurs d’activité que le consommateur est de plus en plus en recherche de simplification. Par exemple, nous avons tous une et une seule plateforme de prédilection sur laquelle nous avons accès à l’ensemble contenus multimédias (musiques, films, etc.). De même, nous passons généralement toujours par la même application pour se faire livrer des repas ou pour commander un taxi.

Il devrait en être de même en matière de transaction immobilière. En signant un mandat exclusif, le vendeur d’un bien immobilier se facilite la vie. Il ne passe du temps au téléphone qu’avec un seul vendeur et la gestion du planning des visites est fortement simplifiée (pas de transferts incessants des clés par exemple). L’ensemble du dossier de commercialisation est centralisé auprès d’un seul conseiller.

2. Ne vous excusez pas de signer un mandat exclusif

Un mandataire n’a pas à s’excuser lorsqu’il propose un mandat exclusif. C’est la façon la plus professionnelle de vendre un bien et il est normal de pousser cette option en première approche. Le plan A c’est le mandat exclusif.

Soyez donc confiants quand vous mettez ce sujet sur la table. Rappelez au prospect que c’est votre manière habituelle de travailler. Les meilleurs conseillers immobiliers ne se posent même pas la question et ils refusent les mandats simples. Si vous êtes encore débutant, ce qui est arrivé à tous les top vendeurs au début, soyez plus flexibles mais ne reculez pas à la première objection du vendeur. Vous apparaitrez ainsi comme un professionnel sûr de son expertise ce qui inspirera confiance au client.

3. Présentez les portails immobilier et la taille de votre réseau comme un gage de visibilité

La plupart des Français qui privilégient le mandat simple craignent qu’un mandat exclusif diminue la visibilité de leur bien. Cela était vrai avant Internet ou la vitrine traditionnelle des agences immobilières était l’un des seuls moyens de communication. A cette époque, cela faisait sens de multiplier les vitrines d’affichage et de toucher ainsi plus de gens. Avec Internet, tout cela est remis en cause car la principale vitrine est désormais digitale. De plus, les réseaux de mandataires ont atteint des tailles importantes qui facilitent grandement le partage de mandats, même dans le cas d’un mandat exclusif.

Mettez donc en avant la taille de vos réseaux et la culture de partage des mandats qui y existe. N’hésitez pas à donner des exemples d’opérations dans lesquelles vous avez trouvé un acquéreur grâce à l’entremise d’un autre conseiller du réseau. De même, faites la liste des portails immobiliers sur lesquels vous publierez l’offre de votre client, et rappelant les chiffres de visites annuelles sur ces différents sites (Classement des portails)

4. Parlez chiffres !

Cela a été prouvé, un mandat exclusif permet de vendre plus vite et plus cher. Selon une étude de MeilleursAgents réalisée en 2015, 77% des mandats exclusifs donnent lieu à des ventes en moins de 3 mois, contre 55% dans le cas des mandats simples. Cela s’explique principalement par le temps consacré par le conseiller à la transaction. Dans le cadre d’un mandat exclusif, ce dernier redouble d’effort pour mettre en lumière le bien et pour organiser l’ensemble du process, avec in fine des gains de temps considérables.

De même, un mandat exclusif permet bien souvent de vendre plus cher. Dans le cadre d’un mandat simple, les différents conseillers mandatés sont en concurrence. Ils vont donc chercher des acheteurs rapidement pour décrocher une vente. La sélection de l’acquéreur risque d’être moins qualitative que sur un mandat exclusif en raison de l’urgence à laquelle sont confrontés les conseillers. De plus, le fait de voir plusieurs fois la même annonce sur un portail laisse à penser que le bien à du mal à se vendre. Or il est très important d’éviter ce sentiment chez les acheteurs.

5. Ajoutez des services à votre offre exclusive

Afin d’augmenter son taux de mandats exclusifs, il convient également d’offrir des services supplémentaires pour ceux qui y ont recours. Plusieurs options sont possibles :

• Plus d’attractivité de votre bien : proposer une offre premium, par exemple pour la prise de photos ou pour le home-staging
• Plus de visibilité : un mandat exclusif peut donner lieu à une mise en avant sur davantage de portails internet
• Moins d’honoraires : adapté votre grille d’honoraires en fonction du type de mandats

De manière générale, rappelez qu’un conseiller disposant d’un mandat exclusif investira plus de temps et d’argent à la bonne commercialisation du bien, et que c’est un gage de réussite pour votre client !

Il n’y a rien de mal à « se vendre ». Même Bernard Arnauld se vend. Il communique dans les médias pour vanter les mérites de son groupe (LVMH) dans l’espoir de vendre plus de sacs à main et de bouteilles de champagne. Il a ses marques (Louis Vuitton, Kenzo, Moët & Chandon, etc.) mais il a également « sa » marque. Quand on le voit, on voit un entrepreneur rigoureux et totalement dédiée au développement de son entreprise. On voit un citoyen qui porte haut les couleurs du luxe à la Française sur les 5 continents. On voit enfin un père de famille soucieux d’inculquer les valeurs d’effort et de mérite à ses enfants qui travaillent tous dans le groupe. La question n’est pas de savoir cette image correspond à la réalité profonde du personnage, je ne le sais pas ni vous, mais de savoir comment il a construit cette image. C’est exactement le cœur de la réflexion sur la marque personnelle.

Les mandataires doivent travailler leur marque pour se vendre au mieux et inspirer confiance à leur entourage. Il sont obligés de « se connaître, pour se faire connaître afin de se faire reconnaître ». Il ne s’agit pas de se créer un personnage mais de mettre en avant les points forts de sa personnalité. Voici donc 5 conseils ultimes pour créer sa marque personnelle en 2022.

1. Un compromis entre ce que je suis et ce que je veux être

« Soyez vraiment vous-mêmes ! », entend-t-on souvent dans les conférences dédiées à l’entreprenariat. C’est un peu rapide… Si on regarde de près, la plupart des entrepreneurs sont en réalité un compromis entre leur nature initiale (ce qu’il était avant d’entreprendre) et ce que leurs clients les ont amenés à devenir. Je ne sais pas si Bernard Arnault était l’élève le plus rigoureux de sa classe en terminale mais je sais qu’il a compris plus tard que la rigueur extrême était la seule façon de se mettre au niveau des attentes des consommateurs de biens de luxe.

En oubliant qui on est pour se plier aux attentes des clients, on se perd dans une prestation contre-nature et on ne réussit pas dans la durée. Mais, à l’inverse, on ne prospère pas non plus en étant trop concentré sur soi-même et pas assez à l’écoute ce que souhaitent nos prospects ou nos clients. C’est à partir de ce compromis que doit être construite votre marque personnelle.

En tant que mandataire, vous devez vous demander quelles sont les attentes de votre entourage vis-à-vis d’un professionnel de l’immobilier comme vous ? L’achat d’un bien immobilier est souvent l’acquisition d’une vie donc on peut faire le pari qu’ils auront d’abord à cœur de trouver quelqu’un de sérieux pour les accompagner. Ensuite, peut-être sont-ils conscients des multiples complexités qui entoure une transaction immobilière ? Donc une prime aux professionnels qui apparaissent experts. Enfin, votre entourage ne se pose pas forcément les mêmes questions immobilières selon qu’il habite au cœur d’une métropole dynamique ou dans un village d’une région peu habitée.

Vous devez vous demander quelles sont les attentes des gens qui pourraient être demain vos clients et chercher ensuite dans votre personnalité les atouts pour y répondre. Essayez de résumer votre marque personnelle par une phrase de ce type :

• L’expert local : « je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier expert de sa zone géographique qui connait tout aux mutations de celle-ci dans le passé, le présent et l’avenir »
• L’agent sérieux qui sait s’entourer : « Je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier qui se tient informé des dernières évolutions réglementaires et qui sait s’associer avec d’autres professionnels pour mener à bien une transaction »
• Le stratège fin négociateur : « Je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier habile qui saura tirer le prix de vente vers le haut en jouant sur la concurrence entre les acheteurs »

2. L’art de la répétition

Vous avez l’impression de mener une vie à cent à l’heure et de ne pas avoir le temps de vous intéresser aux choses en profondeur. Laissez-moi vous rassurer, les autres sont comme cela aussi. Ils reçoivent comme vous des milliers d’information chaque jour et ils peinent à distinguer l’essentiel de l’accessoire. Quel rapport avec la marque personnelle ? C’est élément mon cher Watson ! Une marque personnelle n’a un impact que si les messages qu’elle véhicule sont simples et clairement exprimés. Pas de sophistication inutile.

Si vous voulez apparaitre comme l’agent expert de son marché local, consacrez 100% de vos publications sur les réseaux sociaux à cet objectif. Inutile par exemple de partager un article qui parle des tendances de marché à l’échelle du pays. Privilégiez au contraire de l’information locale qui s’inscrira directement dans votre stratégie de marque personnelle. Labourez le terrain. C’est vrai également lors des rencontres en physique que vous pouvez faire avec des prospects ou des gens que vous rencontrez sans but précis. Mettez d’abord en avant votre expertise sur votre demain de prédilection et répondez ensuite à leurs questions si celles-ci concernant d’autres champs d’expertise. Soyez focus.

Pour ne pas paraitre rébarbatif, et potentiellement ennuyer votre communauté, essayez de mettre en avant à la fois des éléments très professionnels et des éléments plus personnels. Reprenons l’exemple du mandataire qui veut apparaitre comme l’expert du marché local. Vous pouvez relayer des articles qui traitent de l’augmentation des loyers dans tel quartier mais vous pouvez aussi partager une photo de vous et votre famille visitant un musée qui vient d’ouvrir dans la ville. Dans les deux cas, les gens vous verront comme un professionnel bien ancré dans son territoire. Objectif atteint.

3. Associer les autres à sa propre marque

Certaines personnes sont difficilement supportables dans la vraie vie ou sur les réseaux sociaux car ils nous apparaissent comme totalement narcissiques. « Et moi j’ai fait cela cet été, et moi je suis allé ici pendant les vacances, et moi j’ai vendu encore une maison la semaine dernière, etc. ». On pense tous à quelqu’un n’est-ce pas ?  

La meilleure façon de construire sa marque personnelle sans tomber dans le « moi je » est d’associer les autres à cette construction. Sur les réseaux sociaux, allez commenter les publications des personnes de votre entourage et inciter ces dernières à venir commenter les vôtres. Créer du lien autant que possible. Dans la vraie vie, faites parler les gens avant de leur apporter des éléments de compréhension sur le marché immobilier. Si vous voulez apparaitre comme fin négociateur, ne vous lancez pas tout de suite dans un monologue qui mettra à jour vos incroyables techniques de vente. Interrogez d’abord votre interlocuteur sur la façon dont il souhaite vendre son bien. A-t-il déjà une stratégie bien définie ? A-t-il conscience que tel changement des conditions de marché (par exemple la hausse des taux) aura des conséquences sur le type d’acheteur à cibler ? Laissez-le répondre puis donner ensuite votre avis qui apparaitra nécessairement comme éclairé. Bien sûr, la meilleure façon d’associer les autres à la création de marque personnelle est de les faire témoigner sur votre professionnalisme. C’est pourquoi nous n’insisterons jamais assez sur les avis client (voir notre partenaire Immodvisor sur ce sujet). L’importance énorme d’en obtenir mais également l’importance d’obtenir des avis clients qui sont cohérents avec votre marque personnelle. Quand un vendeur ou un acheteur est satisfait de vos services, essayez d’orienter son avis client vers une des qualités que vous mettez particulièrement avant par ailleurs. Imaginez plutôt « Madame X est une très bonne professionnelle de l’immobilier. Il a su mener une négociation de haute voltige car il avait préparé en amont l’ensemble des objections possibles que pouvaient faire les acheteurs. Il avait réponse à tout et personne n’a remis en cause le prix ».

4. Contrôler pour se protéger

Si les autres peuvent contribuer à l’essor de ma marque personnelle, ils peuvent aussi la détériorer. Soyez redoutablement attentifs à ce qu’il se dit de vous à la fois sur le plan professionnel et personnel. Comme nous le disons souvent, n’ayez pas peur de taper votre nom et prénom pour savoir ce qui ressort sur internet à votre sujet. Google, Google Actualités, Google Images, site d’avis client, réseaux sociaux, etc. Lisez tout et répondez à l’ensemble des commentaires même les plus malhonnêtes. Ce qui est vrai sur les réseaux sociaux est aussi vrai dans la vie. Soyez curieux de ce qui se dit sur vous. Pour cela, il suffit généralement de demander. Prenons l’exemple d’une personne de votre entourage qui vous recommande auprès d’un prospect vendeur. Vous allez au R1 mais celui-ci n’est pas concluant… Faites l’effort de rappeler la personne à l’origine de la mise en relation pour comprendre ce qui vous a manqué lors du fameux R1. Sans esprit de revanche mais avec la volonté de voir sincèrement ce qui a péché et d’y remédier par la suite

5. Mesurer son impact !

Une marque personnelle n’est pas quelque chose de figé qui serait nécessairement la même au fil des années. Au contraire, le marché change, les attentes de vos clients changent et surtout vous changez. Votre marque personnelle doit s’adapter en permanence et cela n’est possible que si vous mesurez finalement l’impact qu’elle a.

Comment faire ? La façon la plus simple et la plus efficace consiste à remonter le fil de connexion des prospects qui vous contactent. Comment ceux-ci vous connaissent-ils ? Qui a bien pu leur parler de vous ? Et qu’ont-ils dit exactement ? Ils ont vu un post sur vos réseaux sociaux ? Lequel, et sur quel réseau ? Menez l’enquête et vous vous rendrez compte que certains canaux sont meilleurs que d’autres pour avoir une marque personnelle impactante. Au boulot !

Le très regretté Georges Wolinski, figure du journal Charlie Hebdo, avait publié en 2012 un livre intitulé Le Pire de l’avenir dans lequel il proposait une solution pour réduire l’inflation : « Pour lutter contre l'inflation, il n'y a qu'une seule solution : ne pas donner d'argent à ceux qui le dépensent et ne pas le prendre à ceux qui le conservent ». Dit sous le ton de la boutade, cette phrase montre que la lutte contre l’inflation ne peut se faire sans contraindre d’une façon ou d’une autre les consommateurs. Aujourd’hui, alors que la hausse des prix atteint un record en France en Europe depuis 30 ans, les plus éminents économistes réfléchissent aux moyens de ralentir la cadence. On sait déjà que les mesures mettront du temps à faire effet et qu’on reparlera donc beaucoup de cette inflation pendant les prochains mois.

Les personnes qui envisagent un projet immobilier, à l’achat comme à la vente, s’interrogent légitiment quant aux conséquences de ce phénomène. Voici les 5 questions qui se posent et comment nous vous conseillons d’y répondre !

1. Les banques seront-elles plus frileuses dans l’octroi de crédits ?

Comme vous le savez, les banques regardent le reste à vivre des ménages afin d’évaluer leur capacité à s’endetter. Autrement dit, elles déduisent du revenu l’ensemble des dépenses contraintes (impôts, énergie, téléphone, etc.) et fixent donc le niveau de mensualité maximum. Or, les pénurie de la fin d’année 2021 et la guerre en Ukraine ont eu pour effet de renchérir considérablement le coût de plusieurs dépenses contraintes. L’essence a explosé, tout comme l’ensemble des prix de l’énergie. Sur le papier donc, l’inflation réduit le reste à vivre des Français et ils auront accès à des enveloppes de crédit moins importantes.

Fort heureusement, les mesures gouvernementales vont avoir tendance à réduire cet effet. Dès l’automne 2021, l’Etat Français avait pris la décision de geler les tarifs du gaz et ce gel devrait durer jusqu’à la fin de l’année 2022. Il en coutera environ 10 milliards d’euros aux finances publiques mais les restes à charges des Français seront préservés. Idem pour l’électricité qui auraient du augmenté de 40% mais qui n’ont cru que de 4% grâce à un plafonnement administratif décidé par l’Etat. S’ajoutent enfin l’indemnité inflation de 100€ et la ristourne de 15 centimes sur le prix du carburant. Vous pouvez donc rassurer vos interlocuteurs, l’Etat Français a fait le choix d’amortir une bonne partie de la hausse des prix ce qui évitera aux banques d’avoir à serrer la vis.

2. L’immobilier est-il un bon placement en période d’inflation ?

C’est la question à un million d’euros ! Quels placements faut-il privilégier en période d’inflation forte comme c’est le cas en ce moment ? De manière générale, les conseillers financiers recommandent d’éviter les valeurs boursières qui pourraient subir de plein fouet la hausse des prix. Nous pensons par exemple aux constructeurs automobiles qui ne pourront pas répercuter aux clients finaux l’ensemble des surcouts de production. De même, les obligations ne sont pas un placement très habile en période d’inflation car, dans l’histoire, leur valeur a diminué à chaque fois que les prix à la consommation augmentaient. Quid de l’immobilier ?

Historiquement, l’immobilier locatif s’est révélé être un bon placement en période d’inflation. Pour cause, les loyers que vous pouvez tirer de votre bien sont eux-mêmes indexés sur l’inflation (voir le point plus bas). Ils vont donc augmenter dès l’acquisition du bien et aussi longtemps qu’il y aura de l’inflation. Pour les propriétaires occupants qui vivent dans leur logement, tout dépend de l’horizon de revente que vous vous fixez. S’il s’agit d’un achat-revente en 1 ou 2 ans, ce qui est rarement le cas, danger ! En effet, sur cette période il est fort à parier que les prix de l’immobilier augmenteront moins vite que les prix à la consommation. Aussi, la valeur relative de votre bien immobilier aura baissé sur ces 12 ou 24 mois. En revanche, si l’horizon de revente est plus lointain, disons 10 ans, le problème ne se pose pas ainsi. Personne ne pense aujourd’hui que l’inflation continuera pendant une décennie et certains disent même que le pic est passé. Autrement dit, les éléments qui expliqueront la valeur de votre bien dans 10 ans sont très largement indépendants du niveau d’inflation. Pour les acheteurs qui vous posent cette question, rappelez-leur que les déterminants de la valeur future se trouvent davantage dans l’amélioration de la localisation que dans l’évolution des prix à la consommation.

3. Les loyers sont-ils vraiment indexés sur l’inflation ?

C’est une question qui est souvent posée : quel lien entre les niveaux de loyers dans les logements et l’inflation ? Spoiler : il y a un lien fort ! En effet, les baux de location résidentielle prévoient quasiment tout le temps une clause de révision annuelle du loyer qui permet au propriétaire bailleur de le réévaluer une fois par an (au moment de la date d’anniversaire du contrat de location). Cette révision ne peut pas se faire à n’importe quel niveau car elle se base sur un indice national. Il s’agit de l’indice de référence des loyers (IRL) qui est calculé tous les trimestres à partir de l’évolution des prix à la consommation.

Le 15 avril 2022, l’INSEE a par exemple indiqué que l’IRL du premier trimestre de l’année s’élevait à 2,48%. En conséquence, les locataires dont le bail arrive à sa date anniversaire entre avril 2022 et juin 2022 pourraient voir leur loyer augmenter de 2,48%. Cela représente 20 euros de plus pour un loyer de 800€. C’est la plus forte augmentation de l’IRL depuis 2008 où il avait atteint 2,95% au 3^ème trimestre. C’est donc à la fois une bonne nouvelle pour les bailleurs et une mauvaise nouvelle pour les locataires. Ces derniers seront d’autant plus impacté que la réévaluation des APL n’est elle fait qu’une fois par an, c’est-à-dire au 1^er octobre 2022. D’ici là, ils subiront à plein les effets de l’inflation et ca ne sera pas sans conséquence sur leur pouvoir d’achat.

4. La taxe foncière sera-t-elle impactée par le niveau d’inflation ?

Que les bailleurs ne se réjouissent pas trop vite… Certains impôts sont aussi liés à l’inflation et c’est malheureusement le cas de la taxe foncière à laquelle ils sont assujettis. Cette taxe est calculé à partir des valeurs locatives des biens qui sont elles aussi revalorisées chaque année en fonction de la hausse des prix. Etant donné les évolutions constatées, on peut donc s’attendre à une hausse de la taxe foncière de 3,4% en 2022 et certainement encore davantage en 2023. Et encore, ces hausses ne prennent pas en compte des décisions venant des collectivités locales qui peuvent augmenter aussi le niveau de la taxe foncière comme elles le souhaitent. Autrement dit, dans les territoires où les élus ne souhaitent pas augmenter la taxe foncière, celle-ci augmentera quand même de 3,4% car c’est la règle. Mais dans les territoires où les élus avaient de toutes façons choisi d’augmenter cette recette fiscale, notamment pour compenser la suppression de la taxe d’habitation, la hausse sera plus significative.

La hausse de la taxe foncière touchera aussi les propriétaires occupants. Pour le coup, ce sera ici une vraie diminution du reste à charge et cela aura des conséquences sur leur capacité d’emprunt. L’Etat n’a en effet pas prévu de compenser cette hausse de taxe foncière et il est peu probable qu’il change d’avis dans les prochains mois. Renseignez-vous sur la volonté locale de vos élus pour évaluer la hausse de la taxe foncière et essayez de mesurer l’impact sur le reste à charge de vos acquéreurs potentiels.

5. L’inflation a-t-elle un lien avec la hausse des taux d’intérêt ?

C’est là encore une question à tiroirs. Nous pouvons dire que l’inflation et les taux d’intérêts entretiennent au moins deux relations très fortes. D’une part, les banques centrales n’aiment pas voir l’inflation trop longtemps au-delà de 2% et elles ont donc tendance à augmenter leurs taux car cette situation perdure. En effet, la hausse du taux entraine mécaniquement un ralentissement de l’économie et donc une réduction de la surchauffe des prix. On le constate déjà. De nombreuses banques centrales ont déjà remonté leurs taux depuis quelques mois afin de réduire l’inflation. Comme nous l’avons dit plus haut, le consensus des économistes est aujourd’hui un scénario où l’inflation ralentit d’ici la fin de l’année et où la hausse des taux d’intérêt ne continuent pas au rythme que l’on observe aujourd’hui. A un acheteur qui hésite, vous pouvez donc répondre sans trop vous tromper que les taux seront plus élevés en juillet 2022 qu’en avril 2022, même si personne ne table sur des taux à 5% ou plus en 2023 ou 2024.

Le deuxième lien entre inflation et taux d’intérêt mérite aussi d’être rappelé. En théorie économique, on dit que c’est le taux d’intérêt réel qui compte pour l’emprunteur et non le taux d’intérêt nominal (celui qui est mis en avant par la banque sur sa proposition de financement). En effet, quand on s’endette à un taux nominal de 2% alors que l’inflation est de 3% cela revient à dire que le taux réel est en réalité de -1% (2% - 3%). C’est donc un mauvais taux en apparence mais un très bon taux en réalité. Vous pouvez utiliser cet argument auprès d’acquéreurs potentiels pour qui le reste à charge permet largement de payer les mensualités nécessaires. En revanche, il est difficile d’expliquer à quelqu’un qui est très limite que la hausse des taux n’est pas un problème pour lui car la banque sera de fait inquiète quant à sa capacité à payer ses mensualités, indépendant du taux réel qui n’est jamais que de la théorie économique.

Après des années d’euphorie, le secteur immobilier semble revenir à une forme de sagesse. Les prix n’augmentent plus avec la même vigueur et le nombre de transactions est en repli. Entre le premier trimestre 2021 et le premier trimestre 2022, le nombre de ventes de logements anciens a diminué de 17%. Ramené sur une base annuelle, c’est environ 200 000 transactions de moins qui pourraient être réalisées en 2022 par rapport à l’année précédente.

Même s’il faut toujours nuancer ce propos en rappelant que les taux sont bas et que l’épargne reste abondante, il nous a paru utile de vous présenter 3 méthodes qui permettent de continuer à prospérer malgré les crises : travailler plus, travailler mieux et travailler en équipe. Ces conseils nous ont été donnés par des conseillers immobiliers qui ont connu les ralentissements de marché de 2008 et 2012 et ont malgré tout obtenu des résultats.

1. Travailler plus

Il n’y a pas de secret dans l’entrepreneuriat, il faut travailler plus dans les périodes où le marché est moins favorable. C’est vrai de tous les corps de métier mais singulièrement du métier de mandataire immobilier. Quand les biens sont plus difficiles à vendre, vous pouvez soit augmenter votre nombre de visites sur chaque bien soit accepter l’idée que les délais de vente augmenteront et que vos objectifs initiaux ne seront pas atteints. Plus de visites pour réaliser une vente, plus de rdv prospects pour capter un mandat, plus de temps passé pour recruter un talent dans votre équipe. Ce surplus d’activité ne sera possible que pour les conseillers parfaitement bien organisés. Contrairement à une idée reçue, c’est dans les périodes de crise qu’il faut investir sur des outils de productivité qui vous permettront de vous démultiplier. Plus de visites, c’est par exemple possible avec un bon outil de prise de rdv.

2. Travailler mieux

C’est beaucoup plus embêtant de se planter lors d’un rdv prospect en période de crise que lors d’une période vaste. En effet, plus les opportunités sont rares et plus elles sont précieuses. Mettez donc un soin tout particulier à préparer ces rdv comme un sportif de haut niveau prépare un match primordial. Ne laissez rien au hasard, c’est ce qui fait la réussite des conseillers en période de ralentissement. De plus, nous savons que les acheteurs ont tendance à reprendre le pouvoir dans ce genre de période. Ils ont donc plus exigeants vis-à-vis des biens qu’ils visitent et attendent des mandataires immobiliers un service plus premium que jamais. Ne le décevez pas. Soyez plus convainquant dans la défense de vos biens sous mandat et utilisez tous les outils que vos réseaux mettent à votre disposition pour fluidifier le parcours client. Autre élément de bon sens, tâchez d’être plus disponible qu’à l’accoutumé pour ne gaspiller aucun acquéreur potentiel.

3. Travailler ensemble

L’union fait la force, surtout quand c’est plus dur. L’entrepreneur qui fait face à un marché moins favorable a deux façons de réagir : se fermer sur lui-même ou s’appuyer sur les autres pour mieux résister. Nous recommandons chaudement la deuxième option. Vous avez la chance d’appartenir à des réseaux dans lesquels vous pouvez facilement entrer en contact avec vos pairs. Profitez-en, multipliez les moments de rencontres pour vous serrer les coudes et vous tirer les uns et les autres vers le haut.

Plus concrètement encore, c’est dans les périodes plus contraintes qu’il faut privilégier les partages de mandats au sein de votre réseau. Vous avez mandat exclusif mais vous peinez à le sortir ? Faites appel à votre réseau plutôt que de perdre une vente. Vous connaissez un acheteur motivé mais vous n’arrivez pas à trouver un bien correspondant à sa demande ? Harcelez vos collègues pour que chacun y mette du sien et que votre acheteur soit satisfait. Jouez collectif.

Vos réseaux vous veulent du bien ! Et pour cause, ils feront de belles performances économiques si vous réalisez vous-mêmes de nombreuses ventes. On dit que les intérêts sont alignés et qu’ils sont donc fortement incités à tout mettre en œuvre pour bien vous accueillir et vous aider par la suite à grandir.

Nous avons souhaité résumer dans cet article les 5 astuces pour profiter au maximum des services mis à disposition par vos réseaux, avec à chaque fois un conseil bien concret. L’offre peut bien entendu varier d’un réseau à l’autre, mais on retrouve de nombreux éléments communs. Rien de spectaculaire, juste du bon sens.

1. La formation initiale et continue

Si cela va sans dire, cela ira encore mieux en le disant. La formation est le cœur du réacteur des réseaux de mandataires. Dès votre intégration, vous avez généralement accès à de multiples modules de formation et ce serait une folie de ne pas en profiter. Entre les cours en physique et le e-learning, je ne connais pas un réseau qui ne vous permet pas d’apprendre les règles de base qui vous serviront à exercer le métier. Certains réseaux sont bien sûr meilleurs que d’autres, mais le niveau général a fortement augmenté ces dernières années.

Il en va de même pour la formation continue. Vous le savez si vous lisez notre newsletter, le niveau d’expertise est souvent ce qui différencie un bon conseiller d’un conseiller moyen. Or, de nombreux champs de compétences font l’objet de changements réglementaires très réguliers. Nouveau DPE, ajout d’une clause dans les compromis, évolution des règles encadrant le barème, etc. La formation continue vous permet de rester à un top niveau d’expertise !

Notre conseil concret : pour la formation initiale ou la formation continue, interrogez les membres de votre réseau afin de savoir quels sont les meilleurs modules. Essayez de questionner des mandataires qui vous ressemblent de façon à recevoir des conseils adaptés à vos besoins.

2. Les outils digitaux et l’offre marketing

Là encore c’est un must-have. Vos clients souhaitent bénéficier d’une expérience de l’immobilier de plus en plus digitale. Ils veulent échanger avec vous avec les meilleurs moyens de communication et c’est à vous de vous adapter à ces attentes. Soyez certains de connaitre sur le bout des doigts l’ensemble de la gamme digitale proposée par les réseaux : prise de rdv en ligne, visite 3D, CRM pour la gestion des prospects ou des clients, outil de pige, solution d’estimation, etc.

De même, renseignez-vous dans le détail sur l’accès aux portails immobiliers que proposent les réseaux. Nous connaissons de nombreux conseillers qui n’utilisent pas certains portails auxquels ils ont pourtant accès, ce qui ralentit mécaniquement les ventes car ils touchent moins d’acquéreurs potentiels.

Notre conseil concret : essayez tous les outils digitaux mis à vos dispositions dans les premiers mois après votre arrivée dans le réseau. Ensuite, refaites l’expérience 6 mois plus tard car certains outils ont pu vous paraitre inutiles quand vous étiez débutant alors qu’ils ont en réalité un vrai intérêt dès lors que votre activité a bien décollé.

3. Les systèmes d’apporteurs d’affaires

C’est la pépite inconnue de certains réseaux. Les systèmes d’apporteurs d’affaires sont des leviers formidables pour augmenter votre nombre de prospects. Vous devez prendre le temps de bien comprendre ce que votre réseau propose en la matière et de ne pas hésiter à poser des questions à vos collègues pour en faire une utilisation efficace.

Là encore, nous vous incitons à rester en veille quant aux évolutions des fonctionnalités de ces outils. Il y a régulièrement des mises à jour et il est indispensable de se tenir au courant, notamment pour rester en capacité d’expliquer le fonctionnement de l’outil à vos apporteurs d’affaires.

Notre conseil concret : si votre réseau dispose d’un outil d’apporteurs d’affaires, consacrez au minimum 1 jour tous les 2 semaines au développement de votre réseau d’apporteurs lors des 6 premiers mois d’activité.

4. Les évènements en ligne et surtout en physique

C’est peut-être l’une des clés du succès. Participez à tous les évènements en ligne (webinar, réunion d’équipes, etc.) et surtout physiques vous fera gagner énormément de temps dans votre montée en compétences. Dans le métier de conseiller immobilier comme dans beaucoup d’autres, on apprend en échangeant avec les meilleurs. Quelles sont leurs méthodes ? Comment organisent-t-ils leurs journées ? On peut faire des e-mails ou poser des questions sur des forums en ligne mais rien ne vaut l’échange direct avec les meilleurs conseillers de votre réseau.

Au-delà de la montée en compétences, participez aux réunions en physiques (séminaires, conventions, etc.) vous permettra de maintenir un lien social fort avec vos collèges. C’est indispensable pour tenir sur la durée. On peut prospérer quelques mois tout seul mais nous sommes persuadés que la réussite long-terme nécessite de maintenir un lien humain avec les gens qui font les mêmes métiers que vous.

Notre conseil concret : tenez à jour un calendrier de tous les évènements organisés par votre réseau en physique ou en ligne.

5. Les méthodes de recrutement

On voit encore trop de mandataires qui ne maitrisent pas à la perfection le modèle de parrainage de leur réseau, que ce soit un MLM très sophistiqué ou quelque chose de plus simple. Comment convaincre quelqu’un de rejoindre votre équipe si vos arguments ne sont pas parfaitement affutés ?

Vos réseaux vous mettent à disposition des méthodes pour vous aider à développer vos outils. Suivez-les, elles ont largement fait leurs preuves si on en juge au nombre de mandataires qui rejoignent les réseaux chaque année. Connaissez par cœur les atouts de votre enseigne et soyez prêts à répondre aux objections classiques faites aux réseaux de mandataires. Nous avons fait un article sur ce sujet si vous besoin de ressources (https://www.maisondesmandataires.com/comment-repondre-aux-5-critiques-habituelles-sur-les-reseaux-de-mandataires)

Notre conseil concret : organisez avec vos collègues des réunions dans lequel vous vous entrainez à présenter votre réseau à des tiers. Ils sauront vous corriger et vous deviendrez vite un développeur qui sait comment convertir un prospect en recrutement.  

Beaucoup de mandataires ont choisi cette voie notamment parce qu’elle permettait, après une indispensable montée en compétences, de pouvoir recruter sa propre équipe. Identifier des talents, leur faire découvrir le métier et les former tout au long de leur parcours, voilà des missions qui plaisent à de nombreux conseillers immobiliers. Comme on les comprend !

Alors que l’année 2022 est maintenant bien lancée, il nous a semblé utile de lister ci-dessous les 5 principaux arguments à utiliser en ce moment pour convaincre des membres de votre entourage de rejoindre votre équipe. A utiliser sans modération !

1. Conseiller immobilier, un métier accessible qui fait du sens

C’est un argument classique mais encore faut-il l’utiliser. Le métier de conseiller immobilier est l’un des rares qui ne nécessite pas de prérequis en matière de formation ou d’expérience. C’est un métier ouvert à toutes les personnes motivées. Les réseaux ont investi beaucoup d’argent au cours des dernières années pour significativement améliorer leurs parcours de formation initiale. Atelier en présentiel, catalogue de cours en e-learning, nomination d’un parrain en local pour l’accompagnement, tout est mis en place pour aider les personnes à réussir leur reconversion. Environ 30 000 personnes ont bénéficié de ces programmes depuis 5 ans, pourquoi pas vous ?

Par ailleurs, il faut dire et redire que le métier de conseiller immobilier est un métier qui fait du sens. Autrement dit, quand on accompagne un vendeur ou un acheteur dans projet de vie, on se sent utile. Fini les « bullshit job » où on se demande si notre travail apporte vraiment de la valeur ajoutée aux clients, vive les « real job » porteurs de sens. Une transaction est avant tout une aventure humaine et le rôle du conseiller immobilier est de faire en sorte que cette aventure soit la plus réussie possible. Beau challenge !

2. Le marché immobilier restera très dynamique

C’est parfois la crainte de vos recrues potentielles : « il va bientôt y avoir une crise de l’immobilier et ce n’est pas le moment d’aller dans ce secteur d’activité ». La crise ? Vraiment ? Rappelez à ces personnes que l’année 2021 a battu tous les records en matière de transaction comme en matière de commissions générées. Jamais les conseillers immobiliers n’avaient généré autant de chiffre d’affaires, qu’ils s’agissent de professionnels appartenant à des réseaux de mandataires où à des agences physiques.

Quid de 2022 ? Certes la crise de la Covid-19 nous réserve peut-être encore quelques mauvaises surprises. Certes la situation géopolitique en Europe de l’Est fait planer des incertitudes sur le marché, tout comme les élections présidentielles qui auront lieu en avril en France. Mais sachez aussi mettre en avant les éléments positifs. Les taux, même s’ils remontent légèrement, son à un niveau historiquement bas. Jamais dans l’histoire récente il n'a été aussi facile d’accéder au crédit. De plus, nous savons que les 2 années qui viennent de s’écouler ont profondément changé le regard que les Français portaient sur leur logement. Nombre d’entre eux ont déjà déménagé mais il est fort à parier que certains autres sont encore en réflexion et bougeront dans les mois à venir. Les stratégies résidentielles de nos compatriotes évoluent plus vite que jamais et c’est pourquoi nous tablons sur une année encore au-delà du million de transactions. Les prix enfin se maintiennent à des niveaux élevés ce qui assure automatiquement des commissions qui restent attractives.

3. Il y a encore de la place pour des nouveaux entrants

Voici une autre objection que nous avons déjà attendu : le nombre de conseillers sera déjà trop élevé en France et il n’y aurait pas de place pour les nouveaux entrants. Notons tout d’abord que c’est quelque chose que l’on a toujours entendu dans le secteur immobilier. En 2015, certains observateurs écrivaient que les réseaux de mandataires ne pourraient pas prospérer sur le marché Français car il y avait déjà trop de professionnels. 7 ans plus tard, le nombre de transactions réalisées par les réseaux de mandataires a été multiplié par 5 ou 6.

Et intéressons-nous aux chiffres. Il y a eu environ 1,2 million de transactions immobilières en 2021 avec un taux d’intermédiation qui tourne toujours de 70%. Ainsi, c’est près de 840 000 opérations qui ont été faites avec l’aide d’un intermédiaire professionnel. La commission moyenne étant de 10 000€, le total des commissions générées atteint donc 8,4 milliards d’euros. Ce gâteau se répartit entre les 100 000 conseillers immobiliers actuellement actifs en France, soit en moyenne 84 000€ de commissions par conseiller. Et encore, en prenant en compte les conseillers à mi-temps, les commissions moyennes dépassent certainement les 100 000€ pour les gens qui se consacrent à 100% à cette activité. S’il est juste de dire qu’il y a de fortes disparités entre les conseillers qui réussissent bien et ceux qui sont à la peine, il est faux de prétendre que le métier est bouché.

4. Des réseaux qui ont les moyens de leurs ambitions

La plupart des réseaux de mandataires affichent de très belles performances en 2021 : chiffres d’affaires record, recrutement soutenu, bénéfices solides, etc. C’est un élément qu’il faut mettre en avant quand vous voulez attirer des talents dans votre équipe. En effet, il est toujours préférable de travailler avec un réseau en bonne santé financière que l’inverse ! C’est vrai en toutes circonstances mais c’est particulièrement vrai en ce moment.

Comme vous le savez, le secteur immobilier vit une phase de digitalisation accélérée. Les outils et les process ont évolué et vont continuer à évoluer dans les prochaines années. En conséquence, les têtes de réseaux vont devoir massivement investir dans la modernisation de leurs outils et ils pourront financer ces investissement grâce à leur bonne santé économique. Ce qui est vrai pour la digitalisation l’est aussi pour la notoriété. Les réseaux de mandataires, et même les plus gros, sont encore moins connus que les enseignes des agences physiques qui existent depuis bien plus longtemps. Grace à leurs moyens maintenant étendus, les réseaux vont investir dans des campagnes de publicité pour réduire cet écart de notoriété. En résumé, le meilleur est à venir !

5. Argument spécial pour nos amis dans les agences : un partage de valeur plus juste !

L’argent ne fait pas tout mais c’est un argument dont on aurait tord de se passer, surtout vis-à-vis de nos amis qui travaillent en agence vitrée en tant que négociateur salarié ou agent commercial. Grâce à leurs structures de coût plus légères, les réseaux de mandataires parviennent à reverser la grande majorité des commissions à leurs conseillers. Sans rentrer dans les détails, tous les réseaux proposent des rétributions qui vont de 70% à 90% du montant HT des commissions générées. C’est beaucoup plus que dans les agences.

La Maison des Mandataires souhaite vous aider à attirer des talents dans vos réseaux et c’est pourquoi nous avons créé un simulateur de revenus qui permet d’illustrer l’écart de rémunération entre les agences physiques et les réseaux de mandataires. Ce simulateur est en libre accès et nous vous invitons à l’utiliser dès que nécessaire !

On a parfois l’impression que certains observateurs imaginent les conseillers immobiliers comme des nantis richissimes qui vivent tel Jordan Belfort dans le loup de Wall Street. La preuve à leurs yeux ? Les commissions sont élevées ! Elevées par rapport à quoi ? Ils ne savent pas. Plus élevées qu’ailleurs dans le monde ? Ils ne savent pas non plus. Et surtout, pourquoi ces fins observateurs ne se lancent-ils pas dans ce métier si la fortune y est garantie ? Encore une question sans réponse.

Laissons les observateurs à leurs observations et intéressons-nous aux questions légitimes que se posent vos prospects. Très souvent, ils sont en demande de transparence et de pédagogie plus que de rabais. Nous proposons ci-dessous 3 argumentaires que vous pouvez utiliser pour justifier vos honoraires et pour convaincre votre interlocuteur qu’ils sont justes.

1. L’argument du revenu réel du mandataire, ou comment montrer qu’il existe un écart important entre le montant de la commission et le revenu net du conseiller

La commission moyenne en France est d’environ 10 000€ TTC, soit un taux de 4% appliqué à un bien qui en vaut 250 000€. C’est parfois moins, avec souvent un plancher à 5 000€, et c’est parfois beaucoup plus dans les territoires où les prix sont très élevés. Mais raisonnons à partir de la moyenne.

Quand les ventes sont rapides, parce que le marché est tendu ou que le bien est de qualité, les clients peuvent avoir l’impression que le mandataire a gagné 10 000€ en seulement quelques semaines. Il peut le penser et parfois le dire après que la transaction soit faite. Il arrive aussi que les prospects, pendant la phase de négociation avec vous, s’étonnent du montant en valeur absolue qui peut apparaitre comme élevé.

Mais un conseiller gagne-t-il vraiment 10 000€ quand la commission est de ce montant ? Malheureusement non, et il faut le faire savoir aux vendeurs inquiets. Le graphique ci-dessous montre bien que le conseiller ne garde en général que 30% à 40% de ce montant net dans sa poche. Au passage : 20% de TVA, 10 à 30% pour la tête de réseaux en échange des outils qui ont rendu possible la vente, 22% de charges sociales et bien sûr l’impôt sur le revenu. Bienvenu dans la vraie vie !

2. L’argument de l’intérêt du vendeur, ou comment expliquer à votre client qu’une transaction intermédiée a plus de chance d’être une réussite (délai, prix, etc.)

Nous avons déjà écrit un article qui rappelle les avantages pour un vendeur de passer par un intermédiaire professionnel. Il faut les avoir en tête et les rappeler à vos prospects autant de fois que nécessaire.

Pour rappel, voici les 4 principaux intérêts objectifs de passer par un mandataire :

• Vendre avec un pro = deux fois plus de chance de vendre

De nombreuses statistiques ont montré que les ventes en pap étaient rarement couronnées de succès. Sur 100 vendeurs, on estime aujourd’hui que 70 essayent de vendre seul, c’est-à-dire sans faire appel à un intermédiaire ou en alliant mandat simple et possibilité de vente en direct. Seulement 30 d’entre eux y parviennent, ce qui donne un taux de réussite d’environ 40%. A l’inverse, les taux de réussite des personnes qui passent par un intermédiaire (agent immobilier, mandataire indépendant, etc.) peuvent atteindre 80% ou 90% selon les territoires. Les raisons qui expliquent cet écart sont nombreuses : difficulté à rédiger une annonce attractive, incapacité à trouver un acheteur, manque de temps pour organiser les visites, etc.

• Vendre avec un pro = vendre plus cher

Pour ceux qui parviennent tant bien que mal à vendre en direct, il faut savoir que cette solution ne permet pas l’optimisation du prix de cession. Tout d’abord, un conseiller immobilier professionnel peut vous faire des recommandations en matière de travaux ou d’aménagement à faire avant la vente. Parfois, un simple coup de pinceau change l’allure générale d’un bien, surtout vis-à-vis d’acquéreurs pour qui faire des travaux est synonyme de problèmes (étudiants, personnes âgées, etc.).

Ensuite, un intermédiaire saura comment rédiger l’annonce la plus attractive possible. Un Français vend en moyenne 3 ou 4 biens immobiliers dans sa vie, donc son expérience en matière de rédaction d’annonce est forcément limitée. En revanche, un conseiller réalise plusieurs transactions chaque année et il sait donc quels sont les éléments stratégiques : qualité des photos, mots-clés à utiliser, focus sur une pièce en particulier, etc. Cela est d’autant plus vrai en 2021 alors même que les conseillers disposent d’outils professionnels de rédaction qui leur suggèrent la meilleure formulation. Enfin, les particuliers ne sont pas toujours les mieux placés pour défendre leurs intérêts. La négociation est un art et la présence d’un intermédiaire peut se révéler décisive. Au-delà des techniques que les conseillers maitrisent bien, il est souvent plus facile pour un intermédiaire de faire monter les prix que pour un vendeur en direct.

• Vendre avec un pro = vendre plus vite

Avec l’aide d’un professionnel, l’annonce sera plus vite rédigée, la qualification des prospects sera accélérée et les visites seront menées tambour battant ! Une des principales qualités d’un conseiller indépendant est sa disponibilité. Bien sûr, les délais seront d’autant plus raccourcis que le mandat sera exclusif. Selon le site SeLoger, accorder l'exclusivité à un intermédiaire permet de vendre son bien 2 fois plus rapidement qu'en passant par un mandat simple.

• Vendre avec un pro = plus de temps libre pour le vendeur

Avec le pap, le vendeur doit tout faire et il sous-estime généralement la charge de travail qui l’attend. Chaque tâche peut paraitre simple à réaliser quand on ne l’a jamais fait. Combien d’appels reçus pour un acquéreur crédible ? Combien de temps passé à accorder son agenda avec les prospects et enfin organiser les visites ?

Tout cela vaut bien une commission de quelques pourcents non ?

3. L’argument de l’expertise, ou comment mettre en avant l’aspect très sécurisant d'une transaction intermédiée par un pro

L’absence d’un intermédiaire expérimenté augmente mécaniquement les risques de contentieux. Litiges quant à la superficie réelle, litiges liés aux diagnostics techniques ou encore litiges concernant les vices cachés, de nombreuses ventes sont remises en cause chaque année par un juge. Si les cessions sont rarement annulées, il n’est pas rare que des compensations financières soient demandées au vendeur qui n’a pas forcément de l’argent de côté au moment où le contentieux est soldé.

Dans les réseaux de mandataires, 100% des compromis sont signés chez le notaire alors que les agences traditionnelles n’y ont recours en moyenne que 7 fois sur 10. La sécurité juridique des acheteurs et des vendeurs est donc renforcée. Avant de se demander quel est le coût d’un intermédiaire, il faut bien mesure le risque que les vendeurs prennent en se passant des professionnels du secteur…

Selon un sondage D’Opinion Way réalisé en 2020, l’immobilier locatif est le second type d’investissement préféré des investisseurs français (24% des répondants), après l’assurance vie (28%) et loin devant le Plan d’épargne en actions (11%) et le PEL (10%). Les taux bas et la surabondance d’épargne incite de plus en plus de Français à passer à l’acte en achetant un bien immobilier dans le seul but de le louer ensuite à un tiers. Plus de 300 000 transactions ont été ainsi réalisées en 2021 avec des investisseurs locatifs, soit presque 1 transaction sur 3.

Cette petite révolution de marché offre de belles opportunités aux mandataires qui sauront s’adapter. Voici 5 conseils concrets pour prendre le train en marche.

1. Devenir expert du marché locatif local

Pour vendre un bien à un investisseur locatif, il faut être un mandataire qui connait son marché locatif sur le bout des doigts. Loyer moyen, type de biens recherchés à la location, profil des locataires (étudiants, familles, personnes âgées, etc.), vous devez bien comprendre le marché locatif dans lequel se situe le bien. Pour cela, analysez l’environnement pour identifier des écoles ou d’autres indices. Aussi, baladez-vous et voyez quelle est la population sur place. Les portails d’annonces vous seront enfin d’une grande utilité pour évaluer le potentiel locatif d’un bien donné. Fort de cette analyse, vous pourrez cibler votre communication sur le bien et répondre aux questions des investisseurs locatifs potentiels.

Mais nous allons peut-être trop vite en besogne en parlant des acheteurs du bien… Votre connaissance du marché locatif pourra vous être utile dès la signature du mandat vendeur. En effet, il y a des vendeurs qui sont déjà dans l’idée de céder leur bien à un investisseur locatif. A ceux-là, montrez que vous êtes un expert du locatif et aidez-le à définir le loyer potentiel et donc la valeur du bien pour un investisseur (loyer du marché annuel divisé par le rendement attendu par l’investisseur, compris entre 3% et 10% en fonction des marchés. Il y a aussi les vendeurs qui pensent trouver un acheteur en résidence principale et qui ne se rendent pas compte que leur bien pourrait être vendu plus cher à un investisseur locatif. Si tel est le cas, travaillez un argumentaire solide et nulle doute que vous retiendrez l’attention du vendeur… et qu'il vous confiera donc d’autant plus facilement le mandat !

Enfin, faites la liste des 2 ou 3 gestionnaires locatifs présents dans votre territoire. Vous pourrez ainsi montrer au vendeur comme à l’acheteur que vous avez déjà pensé à une solution clé en main pour eux si besoin.

2. Comprendre les caractéristiques physiques du bien qui intéressent particulièrement les investisseurs locatifs

Pour savoir si un bien sera mieux valorisé en RP ou auprès d’investisseurs locatifs, il faut bien connaitre les caractéristiques physiques qui entrent en ligne de compte. Comme vous le savez, la part d’irrationnel pour les acquéreurs en résidence principale est importante. Les acheteurs potentiels déclarent souvent qu’ils se « verraient bien vivre ici » ou qu’ils envisagent « telle usage pour telle pièce de la maison ou de l’appartement ». Rien de comparable pour un investisseur locatif qui aura généralement une approche plus froide du bien considéré. Il n’y vivra surement jamais et ne se projettera donc pas.

Si le bien est vide, l’investisseur locatif se raccrochera à des caractéristiques physiques très terre-à-terre : surface exacte, hauteur sous plafond, nombre de pièces, etc. Au lieu d’insister sur le charme du bien, mieux vaut parler d’efficacité et de potentiel locatif. Par exemple, le bien permet-il de louer en colocation et donc potentiellement d’augmenter le loyer total ? Voici le genre de question que se posera l’investisseur locatif. Anticipez-le.

3. Tout savoir sur les avantages fiscaux accessibles aux investisseurs locatifs

Comme vous le savez, le manque de logements en France a amené plusieurs ministres successifs à créer des dispositifs fiscaux favorables aux investisseurs locatifs. Autrement dit, il faut encourager les Français à investir dans des biens en vue de leur location future. Dans le neuf, les dispositifs fiscaux sont très utilisés. Actuellement en vigueur, le dispositif Pinel, qui a succédé aux dispositifs Robin, Scellier et Duflot, est sollicité dans près d’une vente sur deux dans le neuf. C’est énorme.

Des dispositifs existent aussi dans l’ancien même s’ils sont moins connus. 4 d’entre-eux sont accessibles en 2022 :

Comme souvent dans ce type d’article, nous vous invitons à rester en veille sur les évolutions de ces dispositifs fiscaux. N’oublions jamais que nos députés ont un talent infini pour modifier les lois toutes les 5 minutes…. Par exemple, le dispositif Cosse Ancien change de nom et de modalités au 1^er mars 2022. Nous vous en reparlerons.

4. Communiquer différemment sur vos biens à vendre

Evidemment, un bien destiné aux investisseurs locatifs doit être marketé différemment. Dans les annonces, privilégiez les caractéristiques physiques qui permettront aux acheteurs de mesurer le potentiel locatif du bien. Faites des suggestions quant aux types de locataires qu’il conviendra de cibler (étudiants, colocation, famille nombreuse, etc.) si le bien est vide et donnez quelques éléments d’informations sur le locataire actuel si le bien est occupé.

Sur vos réseaux sociaux, attirez le chaland (l’investisseur locatif) en affichant le rendement potentiel du bien. Privilégiez des postes très efficaces comme « Qui refuserait 6% de rendement pour un belle appartement situé dans tel quartier de telle ville ? ». Dans le cas où le bien est loué avec un gestionnaire locatif déjà installé, insistez sur le caractère « clé en main » de l’investissement. Parfois, la recherche d’un locataire et la mise en place d’un contrat de gestion locative est un préalable à la vente d’un bien à un investisseur locatif qui ne veut surtout pas s’occuper de ce sujet. Pensez-y.  

5. Se faire connaitre des plateformes d’investissement locatif

Fleurissent depuis quelques années de nombreuses plateformes d’investissement locatif qui accompagnement les acheteurs dans tout le parcours : recherche du bien en fonction de critère de localisation et de rendement, suivi des travaux si besoin et enfin mise en place d’un locataire. Ces plateformes s’appellent. Masteos, Beanstock, Mon Chasseur Immo ou encore Bevouac.

Faites vous connaitre de ces plateformes, notamment s’ils ont des chasseurs présents physiquement sur votre territoire. Dans un marché immobilier qui semble se retourner légèrement, à savoir que les acheteurs reprennent progressivement le pouvoir et que les biens sont plus difficile à vendre, il est important de pouvoir aussi compter sur des plateformes d’investissement locatif pour sortir des affaires. Si j’avais un mandat sur un appartement propice au locatif et que je ne trouvais pas d’acheteur en local, j’enverrai surement un email à ces acteurs pour savoir si cela les intéresse… De même, utilisez les outils d’intercabinet mis en place par vos réseaux. Vous avez le vendeur, peut-être que quelqu’un dans votre réseau connait l’investisseur locatif qui correspond !