Astuces mandataires

Comme vous le savez, les 8 et 9 novembre, nous étions au RENT, salon Real Estate & New Tech à Paris. Il y avait plus de 400 exposants mais nous nous sommes tout particulièrement intéressés au Village Start-Up pour essayer d’y dénicher les innovations de demain, les tendances à l’œuvre sur le marché de l’immobilier. Nous avons sélectionné 7 nouveaux produits que nous vous présentons cette semaine et nous vous invitons vivement à visiter les sites de ces différents produits. Si certaines de ces innovations vous intéressent particulièrement, n’hésitez pas à nous contacter et nous vous mettrons en relation.

Le Bon de Visite

Comme son nom l’indique, il s’agit d’un outil 100% digital de reporting de visite.

Il permet d’évaluer la visite suivant différent critères comme la situation du bien ou sa luminosité et de générer automatiquement un rapport de visite qui sera envoyé par email aux différentes parties prenantes : vendeur, prospect acquéreur qui vient de visiter et conseiller immobilier.

Cet outil peut également être utilisé pour le marché locatif.

Ce produit a été créé en 2021 par Lionel Courbier, 46 ans, ancien agent immobilier à Villeneuve-Loubet (06).

Le site : www.lebondevisite.fr

Renouveau-Immo

C’est le premier portail d’annonces spécialisé en vente des biens anciens à rénover ou « passoires énergétiques » qui sera lancé d’ici quelques semaines.

Par l’intermédiaire de ce portail, l’équipe de Renouveau-Immo prévoit d’accompagner d’une part les vendeurs particuliers et professionnels (publication d’annonces, ainsi qu’option de valorisation du bien), d’autre part les acheteurs particuliers désireux de trouver un bien à rénover (estimation travaux, analyse coût travaux/ investissement, gestion et suivi de leurs travaux).

Cet accompagnement comprendra également la recherche de solutions de financement, y compris la demande et obtention des aides et primes pour la rénovation énergétique auprès des différents organismes (Etat, Région, Département, Commune, etc.).

Ce service a été créé il y a quelques mois par Alexandra Pillot qui a précédemment travaillé en tant que juriste immobilier dans plusieurs grands groupes.

Le site : www.renouveau-immo.fr

Depozen

Ce nouveau service est la première alternative au dépôt de garantie.

Ce produit qui s’adresse principalement aux gestionnaires de biens en location remplace le dépôt de garantie par une assurance. Cela évite au locataire d’avoir à avancer le montant du dépôt de garantie en début de bail et élimine le risque que celui-ci ne lui soit pas remboursé. Les relations entre bailleur et locataire en fin de bail s’en trouvent plus fluides et les litiges sont évités.

Son concepteur, Corentin Lescanne, 26 ans, est diplômé de l’université Paris Dauphine et ancien de banque d’affaires. Il réfléchit actuellement à un produit alternatif similaire pour remplacer le dépôt de garantie dans les transactions.

Le site : www.depozen.com

Vendre Vite et Bien

Ce site internet s’adresse aux vendeurs qui hésitent à passer par un conseiller immobilier pour vendre leur bien.

En déterminant son profil de vendeur (via un test de scoring), ses besoins et le type de bien à vendre, l’équipe de VVEB l’aide à déterminer la meilleure stratégie de vente et à fixer le bon prix de vente. En fonction de la stratégie de vente déterminée, VVEB met en relation le vendeur avec des prestataires identifiés de confiance : diagnostiqueur, home stager, photographe, et conseiller immobilier.

Dans certains cas, VVEB peut même accompagner le vendeur dans son process par une offre de coaching afin de l'aider à réaliser son projet.

Ce service a été développé il y a quelques mois par Fabrice Magnino, oncologue passionné d'immobilier. Il a déjà accompagné plus de 500 vendeurs dans leur projet de vie.

En tant que conseiller immobilier, vous pouvez vous faire référencer sur la version professionnelle du site VVEB : www.fm3.fr

Le site : https://vendreviteetbien.fr/

Koutravo

Ce site créé en 2021 et qui sera lancé commercialement en décembre permet d’obtenir une estimation détaillée de coûts travaux pour un projet de rénovation.

En se reposant sur l’IA, des données statistiques et des bases de données nationales de coûts travaux réels, l’algorithme Koutravo permet de délivrer un chiffrage pièce par pièce, par type de prestation et en fonction de la localisation géographique du bien. Il suffit pour cela à l’utilisateur de remplir un formulaire qui prend 5 min.

Ce service ne s’adresse pas aux particuliers, mais aux conseillers immobiliers afin de mieux conseiller leurs clients sur les coûts de rénovation d’un bien à vendre.

Ce calculateur a été conçu par Olivier Ranjard, 61 ans, architecte DPLG, et serial entrepreneur puisqu’il en est à sa 3^ème start-up.

Le site : www.koutravo.fr

Visit.immo et E-offer.immo

Ces 2 outils accompagnent le conseiller immobilier dans le suivi des visites avec des acquéreurs potentiels jusqu’à la génération et l’acceptation d’offre de vente.

En particulier, visit.immo génère automatiquement un questionnaire de satisfaction paramétrable qui est envoyé au prospect qui vient de visiter un bien et qui l’oriente vers un site de rating de votre choix. En fonction des réponses du prospect, le conseiller immobilier peut mieux déterminer la suite à donner à sa visite en vue d’aboutir à une offre qui pourra être générée automatiquement par E-offer.immo suivant des paramètres personnalisés par le conseiller en fonction du bien à vendre (prix minimum d'offre, type de conditions suspensives, etc.), et signée par voie électronique.

Ces services ont été développés cette année par Bruno Biemans, 54 ans, ancien spécialiste du paiement électronique en Belgique.

Les sites : https://visit.immo/ et https://e-offer.immo/

C’est Beau Chez Vous – CBCV

CBCV propose aux investisseurs immobiliers des packs d'ameublement et de décoration pour le bien qu’ils viennent d’acquérir, dans le neuf ou l’ancien.

Sur la base des plans du bien à meubler et de quelques photos, et parmi une gamme de 13 styles différents, CBCV compose une offre personnalisée avec des produits interchangeables afin de s'adapter aux contraintes du logement. Ce service comprend la conception du pack, la commande et l’installation des meubles et autres éléments de décoration (miroir, tableaux, etc.) L’entrepreneuse derrière ce produit est Églantine Horman, 36 ans, ancienne salariée du groupe Adeo (Leroy Merlin). Elle a créé CBCV en 2019 grâce à un incubateur de startups à Lille
Le site : www.cestbeauchezvous.com

En complément de notre article récent concernant le recrutement, nous nous intéressons aujourd’hui à la gestion d’équipe, sujet qui concerne autant les managers que les filleuls. En effet, il faut bien comprendre les objectifs et les attentes d’un manager pour d’une part y répondre positivement, et d’autre part lui faire du feedback constructif et de la remontée d’information précieuse. C’est ce qu’on appelle du management 360° !

Réussissez l’onboarding pour faciliter les premières ventes de vos filleuls

Il est inutile de rappeler le rôle clé du manager dans l’onboarding du filleul. Le manager doit lui mettre le pied à l’étrier alors qu’il commence une nouvelle carrière, souvent dans un environnement très différent de ce qu’il a connu auparavant. Dès les premiers jours, vous devez tout à la fois présenter votre réseau, détailler le fonctionnement de l'équipe, lister les formations disponibles et mettre en avant l'ensemble des outils du réseau.

Ensuite, nous avons observé que les meilleurs managers prenaient le temps d'accompagner leurs filleuls lors de leurs premiers R1, ainsi que lors des premières visites. L'idée n'est pas que le manager se substitue à son filleul mais qu'il puisse l'observer et lui faire part, après coup, des axes d'amélioration.

Enfin, le manager doit utiliser ses réseaux sociaux pour mettre ses filleuls dans la lumière. Le manager peut ainsi présenter son filleul, avec le reste de son équipe, mettre en avant les succès individuels et collectifs de l’équipe, partager ses réseaux de contacts, et interagir sur les profils des uns et des autres pour augmenter la visibilité de l’ensemble des membres de son équipe.

La communication, l'arme fatale

C’est la clé du succès ! D’abord parce que le manager est la courroie de transmission entre les têtes de réseaux et les filleuls, et ce dans les 2 sens :

• D'une part, il s'assure que les valeurs du réseau soit bien connues, la stratégie comprise et les messages efficacement transmis ;
• D'autre part, il veille à faire remonter les problèmes ou les bonnes pratiques du terrain, s'assure du bien-être des filleuls et transmet les difficultés rencontrées, propose des actions, idées, projets, innovations.

Ensuite, parce que pour inspirer, motiver et encadrer de manière efficace le meilleur vecteur est une excellente communication. Pour cela, nous recommandons aux managers de prévoir un moment fixe chaque semaine pour une visio avec toute l'équipe. Ce moment doit à la fois permettre de partager les réussites des uns et des autres et de motiver les troupes. À cette occasion, et de manière générale, le manager doit assurer un temps d’écoute pour les problèmes rencontrés sur le terrain afin de comprendre les tendances qui se dessinent et anticiper les points de blocage.

En revêtant sa casquette de coach, le manager peut alors apporter le soutien moral nécessaire et partager son expérience pour aider à résoudre les difficultés ou faire sauter les obstacles. Enfin, il ne faut pas négliger l’importance des contacts individuels 1-to-1 pour lesquels le manager doit être constamment disponible. Ils permettent un échange plus informel, une proximité voire une complicité qui élève aussi bien le filleul que le manager.

Le teambuilding pour donner un sens à l’équipe

La performance collective de l’équipe est toute aussi importante que la performance individuelle de chacun des membres de l’équipe. En organisant des évènements de teambuilding où tout le monde se rassemble pour partager, le manager créé une meilleure cohésion d’équipe, il suscite de la proximité et de la solidarité entre les filleuls, ce qui permet de partager les bonnes pratiques de manière horizontale et non verticale, favoriser l’intelligence collective et l’innovation.

Au cours de ces teambuilding, un des objectifs est de faire connaître les spécialités de chacun des membres de l'équipe. Si une personne de votre équipe est spécialiste du logement neuf, il faut que les autres pensent à lui s'ils ont besoin de vendre du neuf. Si une personne de votre équipe est spécialiste des biens de luxes, idem. Et ainsi de suite.

Le bon niveau d’équipement et les outils indispensables pour assurer le meilleur niveau de performance

Quand on parle des outils, il faut avoir 3 réflexes :

• D'abord, il faut s'assurer que les tous outils offerts par votre réseau sont bien utilisés par vos filleuls. Ne vous contentez pas de les inciter à prendre les outils que vous utilisez car vous êtes souvent expérimentés alors qu'ils ne sont que débutants. N'hésitez pas à former vos filleuls sur les outils de façon à ce qu'ils ne se découragent pas devant la difficulté.
• Ensuite, présentez à vos filleuls les outils que vous utilisez en dehors de ceux proposés par le réseau, et expliquez à chaque fois pourquoi vous pensez que c'est utile. Encore une fois, un bon manager n'est pas quelqu'un qui conseille uniquement ses propres outils à ses filleuls mais plutôt quelqu'un qui s'adapte aux besoins des membres de son équipe
• Enfin, quand c'est pertinent, certains managers ont la bonne idée d'offre des petits outils aux membres de leur équipe.

Comme le dit Olivier Roussel, conseiller immobilier chez iad qui gère une équipe de 10 personnes : « On reconnaît un professionnel à ses outils ». Dénichez et partagez donc avec vos équipes les meilleurs du marché. Ils économiseront du temps, de l'argent, et gagneront en efficacité.

Ainsi, le manager peut mettre à disposition de son équipe les équipements qui vont vous permettre de faire la différence, c’est-à-dire empocher plus de mandats, booster le nombre de visites d’un bien, et conclure la transaction plus rapidement. Par exemple, la caméra 360 Kankan proposée par la plateforme de digitalisation Vizite offre une expérience immersive exceptionnelle en permettant de scanner automatiquement les espaces pour créer des vidéos 3D, des plans 2D/3D et un nombre illimité de photos à poster sur internet avec l’annonce.

La veille juridique et réglementaire pour être toujours à la page

L’immobilier est un secteur qui est constamment en mouvement et c'est au manager de s'assurer que son équipe dispose bien de toutes les informations nécessaires pour exercer son métier. Parmi elles :

• la politique d’urbanisme de la ville,
• l'actualité locale
• les évolutions réglementaires, notamment techniques (nouvelle réglementation thermique par exemple),
• les nouvelles lois (comme la loi Climat et résilience),
• ou encore les chocs économiques internes comme externes (augmentation des taux d’intérêt et inflation).

Il appartient au manager de se former constamment et d’assurer une veille efficace sur tous ces sujets afin d’informer voire alerter ses filleuls des changements à l’œuvre.

Il doit également veiller au développement des compétences de chacun des membres de son équipe, notamment par la formation, afin que chacun soit bien préparé à convaincre en ayant toutes les cartes en main.

Le marché ralentit quelque peu, comme le reflètent le nombre de transactions en baisse et le tassement des prix dans certaines régions. De plus, la rumeur court qu’il y a trop d’agents immobiliers… Et le recrutement s’en trouve malheureusement affecté. Il est plus difficile de convaincre d’adhérer au mode de vie des indépendants avec ses contraintes. Les avantages de votre métier ne paraissent plus aussi séduisants. Pourtant, il existe toujours des franges de population qui, avec un petit effort d’évangélisation, pourraient sauter le pas. Nous avons identifié pour vous 4 profils à solliciter dès maintenant pour les embarquer dans l’aventure du mandataire immobilier indépendant.

Les malchanceux du retail

Après 2 ans de crise sanitaire, le paysage du commerce en France a été significativement modifié. Même si certains secteurs comme le commerce de bouche tirent leur épingle du jeu, l’habillement, particulièrement exposé à la concurrence des ventes en ligne et de la seconde main, est en crise. Selon un recensement de l'Alliance du commerce (grands magasins, habillement, chaussure), les ventes dans ce segment spécifique sont inférieures de 19% à celles de 2019. Pire encore, d’après Procos, une fédération qui représente environ 60 000 points de vente, les baisses de trafic atteignent 20% à 30% dans les grands pôles de commerce, les grandes rues marchandes des grandes villes et les gares. Par conséquent les employés du secteur souffrent. Mais ils ont un profil intéressant pour les mandataires : contact facile, sens du produit et qualité de conseil, longs horaires et attitude « manches retroussées ».

Pensez à solliciter votre entourage pour identifier ceux qui se trouvent dans une impasse malgré leurs talents.

Les super commerciaux en quête d’indépendance

Dans la même veine de ce qui précède, vous êtes entourés de super-vendeurs qui ont probablement besoin d’un second souffle. Ils sévissent dans le domaine de l’automobile, de la téléphonie ou encore des équipements pour la maison. Ils ont un talent indéniable pour la vente, alors pourquoi l’immobilier ?

Il est vrai, un bon mandataire n’est pas seulement un bon vendeur, mais être un très bon vendeur est probablement une des clés du succès : il y a tellement d’intervenants à convaincre lors d’une transaction immobilière qu’un peu de tchatche aide forcément…

Vous pouvez trouver sur LinkedIn les super-commerciaux des sociétés locales implantées sur votre territoire. Ils ont déjà un mode de vie très proche du vôtre : une rémunération fixe ridicule voire nulle, des commissions variables importantes. En fait, ils sont entre les 2… pas complètement salariés, pas vraiment indépendants. Alors aidez-les à franchir le pas ! Faîtes leur miroiter les atouts d’être réellement indépendant, la satisfaction du pain gagné par soi-même et pour soi-même, l’autonomie et la liberté dans son organisation et tout le reste que vous appréciez tous les jours.

Les déçus des agences vitrées

Leurs institutions vous dénigrent car elles ont peur de votre poids croissant et de votre influence grandissante. Mais les vrais agents immobiliers, ceux qui sont sur le terrain au quotidien, reconnaissent votre valeur et vos qualités, ils apprécient votre engagement. Ils sont enfermés dans un système moins dynamique et peuvent avoir des envies d’ailleurs. Au fond, vous faites tous le même métier, mais de manière différente. Il n’y a pas de raison qu’un bon agent immobilier ne soit pas un bon mandataire.

Alors rencontrez vos amis agents immobiliers, invitez-les à prendre un café et convertissez-les. En parlant du marché local, des tendances à l’œuvre et de vos récentes transactions, vous aurez l’occasion de partager des informations précieuses sur votre activité. Vous aurez également l’occasion de les sonder sur leur situation. Certains comprendront les avantages d’être indépendant et pourront se montrer séduits.

Les jeunes aux dents longues

Si le statut d’indépendant attire de plus en plus de Français (voir le chiffre de la semaine), cette tendance touche aussi particulièrement les jeunes générations. Ils ont l’énergie, l’envie et pas encore trop d’idées reçues. Ils ne veulent pas nécessairement suivre le chemin de leurs parents et ils sont ouverts à un mode de vie qui leur apporte indépendance, autonomie et opportunités de développement tant personnel que professionnel. Ces arguments raisonneront auprès des jeunes en formation dans votre région.

Rapprochez-vous des organismes de formation locaux, notamment les BTS, et allez présenter votre activité, votre mode de vie. Vous donnerez aux jeunes générations de l’information à laquelle ils ont en fait difficilement accès, et vous susciterez de l’intérêt pour une profession qu’ils n’avaient probablement pas envisagée d’eux-mêmes.

Avec un peu plus d’un million de transactions attendues pour l’ensemble de l’année 2022, certes moins que l’année record 2021 mais un peu plus que 2020, le marché immobilier reste dynamique compte-tenu du contexte environnant. Cependant, un rééquilibrage entre l’offre et la demande s’opère sur de nombreux secteurs géographiques. Alors que les délais de vente s’allongent, qu’un ajustement des prix est rendu nécessaire et que les dossiers de crédit sont de plus en plus difficiles à ficeler, nous avons voulu cette semaine vous rappeler les 3 grands principes qui vont vous aider à fluidifier le process de vente et accélérer les transactions

1. Soyez honnête sur les atouts et les inconvénients du bien afin de déterminer le bon prix de vente avec votre mandant

La détermination du « bon » prix de vente avec le mandant est un des points essentiels pour une transaction rapide et fluide. Grâce aux centaines d'annonces immobilières disponibles sur Internet, les acquéreurs sont extrêmement bien renseignés et il est donc nécessaire d’avoir une approche honnête et transparente avec votre mandant lorsque la discussion s’engage sur le prix de son bien :

• valorisez les atouts, mettez en avant chaque détail (double séjour, jardin sans vis-à-vis, etc.)…
• … mais ne cachez pas les défauts qui pourraient soit repousser les acheteurs éventuels ou enclencher une négociation ardue sur le prix.

Rien n’empêche de réfléchir avec votre mandant à la manière de relativiser les éventuels défauts, et même de faire préparer des devis sur les travaux à réaliser lorsque cela s’avère nécessaire (changement de la chaudière, réparations sur la toiture, remise aux normes de l’électricité, etc.), mais une approche globale des qualités et défauts du bien vont vous mettre sur la bonne voie.

De plus, cette lucidité va vous aider, vous et votre mandant, tout au long du processus de vente et des discussions avec un client acquéreur.

2. Préparez en amont le dossier de vente avec votre mandant

Le fait de remette à l'acheteur potentiel les diagnostics techniques obligatoires (à jour !) dès les premières visites est un atout pour le convaincre. En effet, l'acheteur aura des indications sur l'état du logement et sur les éventuelles améliorations à lui apporter. De plus, les acheteurs sont particulièrement attentifs au diagnostic de performance énergétique, surtout depuis la loi Climat et résilience.

Enfin, comme il s’agit de documents obligatoires pour purger le délai de rétractation de 10 jours de l’acquéreur une fois la promesse ou le compromis de vente signé, un dossier prêt et complet en amont va permettre d’accélérer l’ensemble du processus.

Alors n’hésitez pas à préparer en amont avec votre mandant l’ensemble du dossier de vente comprenant le titre de propriété, les documents techniques (dont les diagnostics immobiliers) et administratifs (liés à la copropriété par exemple) tels que prévus par la loi ALUR.

Une bonne préparation du dossier de vente va également vous aider à anticiper les questions des acheteurs sur la copropriété (niveau des charges, travaux à prévoir, etc.), ou encore sur le montant des impôts locaux.

3. Soignez la présentation du bien

Cela va sans dire, mais la présentation du bien est primordiale dans ce contexte de forte concurrence entre biens à la vente et à l'ère du digital et de la prospection sur Internet, l'image joue un rôle déterminant dans l'attractivité d'un produit.

Une première étape est d’inciter votre mandant à préparer son bien pour le présenter sous son meilleur jour aux acheteurs potentiels :

• le dépersonnaliser en enlevant bibelots et éléments de décoration trop personnels ;
• le désencombrer en éliminant un certain nombre de meubles et autres objets afin de libérer et révéler l’espace ;
• l’éclairer de manière subtilement chaleureuse en variant les différents types d’éclairage (ambiant, par type d’utilisation, et pour accentuer l’espace) et en augmentant la puissance globale en watts.

Ensuite, sans aller jusqu’au home-staging complet, des sociétés comme Rhinov proposent un service de home-staging 3D qui permet de visualiser instantanément le potentiel du bien et d’en améliorer l’attractivité. Ce service permet au vendeur de se démarquer de la concurrence et de mettre en valeur son bien tout en atténuant les défauts potentiels. Et pour vous mandataire, c’est un atout d’apporter une offre différenciante à forte valeur ajoutée puisqu’elle va faire gagner le bien en visibilité et réduire le délai de transaction.

Enfin, portez une attention particulière à la préparation de l’annonce qui sera diffusée sur les différents sites internet. Une annonce bien rédigée et des photos professionnelles et de qualité sont indispensables. Utilisez du matériel spécialisé ou faîtes appel à un photographe professionnel pour obtenir le meilleur résultat. Les photos à 360° et les visites virtuelles 3D sont de plus en plus répandues et apportent un réel atout pour la présentation du bien à vendre.

En octobre 2021, Paris-Match constatait que « les nouvelles envies générées par la crise sanitaire ont ravivé l'intérêt des Français pour les résidences secondaires et fait naître de nouveaux usages ». Un an plus tard, nous pouvons tirer un premier bilan : tendance de fond ou mode passagère ? De plus, nous allons vous expliquer pourquoi cet engouement vous concerne tous et pas seulement les mandataires qui prospectent les régions littorales, et comment vous pouvez tous essayer d’en tirer parti.

Un marché à part entière soutenu par une tendance de fond, l’émergence de la résidence semi-principale

Le nombre de résidences secondaires en France s'élève à 3,6 millions d'unités, soit 10 % du parc total de logements. On pourrait croire à un marché de niche, mais c’est en fait un marché en forte croissance depuis 4 ans, boosté par les confinements successifs ainsi que le développement du travail à distance.

La pandémie et ses conséquences sur le comportement des Français en matière d'équilibre entre vie personnelle et vie au travail ont à la fois ranimé et transformé le marché des résidences secondaires, notamment en ce qui concerne les « maisons de campagne ».

De plus, le développement du télétravail a aussi profondément fait évoluer l’usage de la résidence secondaire qui ne correspond plus seulement au traditionnel pied-à-terre où l’on venait pour se détendre uniquement le week-end ou pendant les vacances. Ceux qui le peuvent font le choix de délocaliser leur lieu de travail plusieurs jours par semaine dans un environnement répondant mieux à leurs nouvelles aspirations (jardin, extérieur et pièce en plus), tout en conservant leur logement principal en ville.

Les frontières s'estompent donc de plus en plus entre principal et secondaire et en découle un statut hybride de la résidence semi-principale, et le marché s’en ressent.

En 2021, la demande de résidences secondaires s’affichait en hausse de 30% par rapport à 2019. En 2022, la demande reste forte mais la pénurie de biens, notamment de maisons, freine le marché. Même si les acquéreurs se montrent également plus prudents à cause de la conjoncture incertaine (guerre en Ukraine, inflation et remontée des taux), ce segment de marché reste très dynamique et, après la frénésie de 2021, est en train de se stabiliser à un niveau élevé par rapport à la tendance pré-pandémie.

Les résidences secondaires ne sont plus uniquement l’apanage des régions côtières ou des stations de ski

Il y a un an, le parc des résidences secondaires en France se répartissait comme suit :

Il est intéressant de noter que déjà, les zones littorales et de montagne représentaient moins de 60% du parc, ce qui va un peu à l’encontre des idées reçues.

D’après Pretto.fr qui a mené une étude dédiée sur le sujet au 2^ème trimestre de cette année, 50 % des Français qui recherchent actuellement une résidence secondaire se concentrent sur des biens qui se situent à moins de 140 kilomètres de leur lieu de résidence principale, avec une bonne desserte ferroviaire et un bon réseau Internet pour le télétravail.

Par conséquent, la répartition géographique de la demande pour une résidence secondaire a fortement évolué. La demande est désormais plus diffuse, notamment afin de répondre aux critères d’une résidence semi-principale.

Par exemple, le Rhône attire actuellement des acheteurs plutôt urbains et en quête de verdure, dans des villes et villages pas trop isolés, en particulier dans le secteur des villages « en pierres dorées » du Beaujolais, du Brionnais et de la Bourgogne.

C’est le renouveau d’un marché qui est longtemps resté atone, à la différence des résidences secondaires en bord de mer ou localisées dans des stations de ski huppées. « Le marché de la maison de la 'vraie' campagne, des années 1970, qui était à l'arrêt depuis dix ans est reparti. Ce ne sont pas que des nouveaux ruraux qui achètent pour s'installer en dehors des villes mais des ménages qui y acquièrent une résidence secondaire », confirme Olivier Colcombet, président d'Optimhome.

Les mandataires ont un avantage sur ce marché par rapport aux agences indépendantes grâce à la force des réseau et leur diffusion géographique

Vous avez peut-être l’impression que vous êtes positionnés sur un secteur géographique qui ne répond pas aux critères de la résidence secondaire ou semi-principale. Ce n’est pas grave, cela veut donc dire que votre territoire est probablement fertile en acheteurs potentiels ! Allez chercher un mandat de recherche et faîtes jouer l’effet réseau pour aboutir à une transaction avec un ami mandataire localisé à 100 ou 200 kms de chez vous.

Mais qui faut-il cibler ?

Dans son étude, Pretto.fr rappelle que plus de 66% des candidats à l’achat d’une résidence secondaire sont déjà propriétaires, ce qui est un avantage d’un point de vue financement puisque les banques ne voient pas d'un très bon œil le fait de cumuler une mensualité d'emprunt et une charge liée au loyer de sa résidence principale.

Leur budget moyen s'élève à 240.000 euros pour un apport moyen estimé à 54.700 euros (voir infographie ci-dessous).

Cela ressemble à quelqu’un que vous connaissez sur votre secteur ? Alors n’hésitez pas et engagez la discussion.

L’inflation fait la une des journaux depuis quelques semaines et, surtout, elle dégrade le fortement le quotidien d’un nombre croissant de nos compatriotes. La hausse des prix dans la zone euro a atteint 8,6% sur les 12 derniers mois, un record jamais atteint depuis 1997 ! En France, grâce aux mesures de soutien du gouvernement, nous sommes un peu en-dessous mais l’augmentation atteindra tout de même 76,5% sur l’année 2022.

L’épargne reste très abondante en France et le choix de bons placements dans ce contexte méritait bien un article. En tant que mandataire immobilier, vous pouvez utiliser ces conseils pour vous-mêmes ou bien les partager avec votre communauté qui compte sans doute des épargnants qui se questionnent.

1. L’or, la valeur reine anti-inflation

Réflexe vieux comme le monde, acheter de l’or assure la sécurisation d’une partie de votre épargne. Après une hausse spectaculaire jusqu’à plus de 2.000 dollars l’once d’or en juillet 2020, l’or est revenu à des niveaux raisonnables depuis : au premier trimestre 2022, son cours flirtait avec les 1900 dollars. Et les quantités achetées ont augmenté de 34%.

Réputé meilleur rempart contre l’inflation, il évolue de manière contre-cyclique. Son cours augmente lorsque les marchés boursiers baissent, et inversement. C’est un investissement particulièrement intéressant pour modérer la baisse, quand elle intervient, du rendement des obligations et des actions. Vous pouvez faire le choix de le posséder en physique avec des pièces et/ou des lingots mais aussi d’investir digitalement sur des indices qui reproduisent le cours de l’or. Lors de la revente, les plus-values sont imposées à 11% ainsi qu’à 17,2% au titre des prélèvements sociaux. Un abattement de 5% de cette taxe par an à partir de la troisième année de détention permet l’exonération totale au bout de 22 ans

2. L’immobilier locatif, un placement indexé sur l’inflation

Une autre manière de préserver son capital des mouvements inflationnistes est d’investir dans l’immobilier. D’un côté, la valeur de votre bien a tendance à augmenter en période d’inflation et d’un autre, les solutions locatives comportent des conventionnements de loyers sur l’inflation, et notamment sur l’ Indice de Référence des Loyers (IRL) pour les dispositifs Pinel ou Loueur Meublé Non-Professionnel (LMNP). Par conséquent, en cas de hausse des prix, les bailleurs peuvent relever les loyers en proportion.

Pour cela plusieurs options : investir en direct, se faire aider par des pros de l’investissement locatif comme Masteos ou investir dans des SCPI comme Iroko.

La solution la plus simple est de passer par l’achat de parts de SCPI, en acquérant des titres de patrimoine immobilier liés aux entreprises. Sans inflation, ces investissements sont plutôt efficaces : l’an dernier, les SCPI ont délivré un taux de distribution de 4,5 % en moyenne. Avec l'inflation, les elles présentent un rendement réel de -0,3% avant impôts ce qui en fait l’un des placements qui résiste le mieux à l’inflation. En revanche, les SCPI sont fortement taxées, car outre les prélèvements sociaux (17,2%), s'ajoute le barème progressif de l'impôt sur le revenu.

Attention toutefois, avec la forte inflation de ce premier semestre 2022, deux risques nouveaux apparaissent : les locataires insolvables qui cessent de payer leur loyer et le gouvernement français qui réfléchit à un gèle des loyers pour soutenir les locataires.

3. Investir en actions ou accepter plus de risque

Dégager des rendements en lien avec une prise de risque plus grande fait du marché des actions un terrain privilégié.
Les actions défensives à dividendes élevés présentent les similitudes suivantes : des bénéfices récurrents depuis plusieurs années, un bon rendement et un ratio dividendes/bénéfices solide

Les actions de commodités ou de biens de consommation de base restent des placements assez surs. On l’a vu notamment pendant la Covid, les entreprises qui fournissent des services de première nécessité résistent très bien aux turpitudes du monde globalisé. Dans ce type d’actions défensives, on trouvera : les produits alimentaires ; l’hygiène de première nécessité et les produits ménagers (Carrefour, Nestlé, Danone…)

Investir dans des trackers, ou ETF peut également être une bonne idée si vous souhaitez investir dans du défensif. Les ETF sont cotés en bourse et offrent des frais réduits comparé aux autres fonds disponibles sur le marché. En optant pour un ETF, vous allez répliquer un indice boursier classique, comme le CAC 40 ou encore un indice de référence spécialisé

Les obligations enfin sont à proscrire. Les Obligations Assimilables du Trésor (OAT) , par exemple, sont les titres les plus sûrs pour sécuriser votre épargne, car le risque de défaut d’un État est quasiment nul. L’État français est réputé en la matière, mais ses taux d’intérêt étant fixes, l’investissement sera dégradé d’année en année.

Toutefois, tout cela s’adresse aux investisseurs aguerris capables de lire les potentialités des entreprises à leur juste mesure, pour ne pas perdre son investissement en quelques heures. Le plus sûr est de passer par des acteurs comme Mon Petit Placement qui gèrent les investissements pour vous !

4. Le vin et les objets d’arts, à réserver aux connaisseurs

Certains placements plaisir peuvent se muer en rempart contre l’inflation. Les bonnes bouteilles de vin ou les objets d’art de valeur verront leur prix exploser avec les années. Mais vous devez disposer du flair nécessaire lors de leur sélection.

5. Les forêts, des placements qui ne connaissent pas la crise

D’autres actifs davantage liés à l’économie réelle sont dits “décorrélés”. Les soubresauts économiques ne les affectent pas. Des secteurs prometteurs comme le bois, par exemple, méritent qu'on s'y intéresse. La solution réside dans le fait de passer par l’achat de parts de Groupements Forestiers d'Investissement (GFI).

L’investissement débute généralement à 5.000 euros en cas de rachat de parts, et à 150.000 euros dans le cadre de la création d‘un GFI. Une réduction d’impôt sur le revenu de 18%, couplée à des objectifs de rendements annuels moyens d’environ 2%, apporte un peu de nature à votre capital tout en vous protégeant de l’inflation.

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On peut être un mandataire immobilier tout en étant un bon citoyen qui sert l’intérêt collectif. Je dirais même plus, l’un ne va pas sans l’autre. Alors que certains observateurs regrettent l’absence d’un ministre du logement dans le premier gouvernement d’Elisabeth Borne, nous invitons les mandataires, professionnels de l’immobilier s’il en est, à prendre conscience de leur rôle sociétal en matière d’immobilier.

Vous le verrez, certaines de vos actions peuvent concrètement aider nos concitoyens à mieux se loger tout en vous apportant également des meilleurs résultats business. 3 idées d’actions à mettre en place pour lier l’utile à l’agréable.

1. La fameuse rénovation énergétique des logements ancien

Vous le savez, la rénovation énergétique des logements anciens est un des grands chantiers des deux ou trois décennies à venir. Alors qu’il représente 39,5 % de la consommation finale d’énergie et 27 % des émissions de CO2, le secteur du bâtiment doit faire sa mue sans quoi la France peut dire adieu aux objectifs de la Cop 21 et à la neutralité carbone attendue pour 2050. Il y a environ 5 millions de passoires thermiques en France et on estime même à 1 million le nombre de ménages qui souffrent du froid dans le logement en raison d’une mauvaise isolation. Le défi est immense.

Que peuvent faire les mandataires sur ce sujet ? D’abord, se renseigner sur ces grands enjeux et faire prendre conscience à votre entourage qu’il est souvent dans leurs intérêts de réaliser des travaux de rénovation énergétique : baisse de la facture d’énergie, possibilité de louer le bien plus cher s’ils ne l’occupent pas, prix de revente plus élevée en cas d’amélioration de la note DPE, etc. Ensuite, connaitre dans le détail les quelques dispositifs d’aide mis en place par le gouvernement pour accompagner les français dans cette démarche. De nombreux sites internet proposent des descriptifs très clairs et il vous suffit de vous y intéresser. Enfin, n’hésitez pas à mettre en relation les personnes de votre entourage avec un entrepreneur du bâtiment ou un diagnostiqueur qui pourra leur donner de plus amples conseils sur la meilleure stratégie à adopter. Bref, développez votre expertise et faites savoir aux gens de votre réseau que vous pouvez la mettre gratuitement à leur service. Ils s’en souviendront forcément au moment de réfléchir à leur prochain projet immobilier…

2. L’accès à la propriété pour les ménages modestes

La aussi les choses sont malheureusement bien documentées. Un nombre de plus en plus important de nos concitoyens ne parviennent pas à accéder à la propriété. Prix trop élevés, situation professionnelle instable ou encore cadre familial fragile, les raisons qui expliquent cette situation sont nombreuses. La hausse récente des taux de crédit ne vont pas arranger les choses. Que peuvent faire les mandataires sur ce sujet ? Personne ne peut faire de miracle mais un bon conseil permet parfois à un ménage d’augmenter leurs chances de devenir un jour propriétaire. Par exemple, nous vous invitons à accompagner du mieux possible vos acquéreurs potentiels dans la recherche de leur crédit. Là encore, soyez à la fois expert sur les critères de financement dans votre région et sachez également mettre en relation vos acquéreurs potentiels avec le meilleur courtier du coin. En faisant cela, vous augmentez mécaniquement la probabilité que le ménage accède à la propriété, que ce soit immédiatement ou dans un futur proche. Soyez également de bon conseil auprès des acquéreurs qui se voient refuser des prêts par toutes les banques. Prenez un moment avec eux pour leur expliquer comment ils peuvent essayez d’améliorer leur dossier pour avoir plus de chance d’accéder au crédit dans un an ou deux ans. Enfin, ayez en tête les dispositifs d’aide au crédit qui existe en France comme par exemple le PTZ

3. Le meilleur choix d’habitation

Chacun a pu le constater pendant le premier confinement de mars 2020. Un mauvais choix en matière de lieu d’habitation ou de type de logement peut avoir des conséquences très négatives sur la qualité de vie des occupants. Le bruit est par exemple un problème dont on se rend compte trop tard quand on essaye de télétravailler mais que le bureau est trop proche de l’endroit où les enfants passent du temps. Et qu’est ce qu’il se passe si les 2 parents ont besoin de télétravailler en même temps alors qu’il n’y a qu’un seul bureau ? De même, habiter trop loin de son lieu de travail peut se révéler un très mauvais choix économique quand le prix de l’essence augmente comme aujourd’hui. On ne choisit pas son logement comme on achète une voiture.

Que peuvent faire les mandataires sur ce sujet ? Tout simplement être plus que jamais à l’écoute des personnes qui réfléchissent à leur projet immobilier. Le plus grave n’est pas que quelqu’un de votre entourage ne vous confie pas son mandat de vente, le plus grave est qu’il ne vous demande même pas conseil avant de se lancer dans un projet immobilier. Ai-je raison de vendre maintenant ou d’acheter maintenant ? Penses-tu qu’aller habiter dans cette ville soit un bon choix pour moi ? Ai-je plutôt besoin d’un T2 ou d’un T3 ? Autant de questions auxquels vous devez savoir répondre avec de vrais arguments rationnels.

Alors que près de 98% des ventes aux Etats-Unis se font via un mandat exclusif, les mandats simples restent largement majoritaires en France. Cette situation s’explique notamment par des biais culturels et par un cadre réglementaire, la loi Hoguet, qui a vieilli depuis sa mise en place en 1970. Nous reviendrons plus tard sur les actions de lobbying que nous envisageons de mettre en place pour corriger cette situation, mais nous vous proposons dès maintenant 5 arguments à mettre en avant pour augmenter votre proportion de mandats exclusifs.

1. Rappelez que vous serez l’interlocuteur unique de votre client

L’argument de l’interlocuteur unique est plus fort que jamais. Nous observons dans d’autres secteurs d’activité que le consommateur est de plus en plus en recherche de simplification. Par exemple, nous avons tous une et une seule plateforme de prédilection sur laquelle nous avons accès à l’ensemble contenus multimédias (musiques, films, etc.). De même, nous passons généralement toujours par la même application pour se faire livrer des repas ou pour commander un taxi.

Il devrait en être de même en matière de transaction immobilière. En signant un mandat exclusif, le vendeur d’un bien immobilier se facilite la vie. Il ne passe du temps au téléphone qu’avec un seul vendeur et la gestion du planning des visites est fortement simplifiée (pas de transferts incessants des clés par exemple). L’ensemble du dossier de commercialisation est centralisé auprès d’un seul conseiller.

2. Ne vous excusez pas de signer un mandat exclusif

Un mandataire n’a pas à s’excuser lorsqu’il propose un mandat exclusif. C’est la façon la plus professionnelle de vendre un bien et il est normal de pousser cette option en première approche. Le plan A c’est le mandat exclusif.

Soyez donc confiants quand vous mettez ce sujet sur la table. Rappelez au prospect que c’est votre manière habituelle de travailler. Les meilleurs conseillers immobiliers ne se posent même pas la question et ils refusent les mandats simples. Si vous êtes encore débutant, ce qui est arrivé à tous les top vendeurs au début, soyez plus flexibles mais ne reculez pas à la première objection du vendeur. Vous apparaitrez ainsi comme un professionnel sûr de son expertise ce qui inspirera confiance au client.

3. Présentez les portails immobilier et la taille de votre réseau comme un gage de visibilité

La plupart des Français qui privilégient le mandat simple craignent qu’un mandat exclusif diminue la visibilité de leur bien. Cela était vrai avant Internet ou la vitrine traditionnelle des agences immobilières était l’un des seuls moyens de communication. A cette époque, cela faisait sens de multiplier les vitrines d’affichage et de toucher ainsi plus de gens. Avec Internet, tout cela est remis en cause car la principale vitrine est désormais digitale. De plus, les réseaux de mandataires ont atteint des tailles importantes qui facilitent grandement le partage de mandats, même dans le cas d’un mandat exclusif.

Mettez donc en avant la taille de vos réseaux et la culture de partage des mandats qui y existe. N’hésitez pas à donner des exemples d’opérations dans lesquelles vous avez trouvé un acquéreur grâce à l’entremise d’un autre conseiller du réseau. De même, faites la liste des portails immobiliers sur lesquels vous publierez l’offre de votre client, et rappelant les chiffres de visites annuelles sur ces différents sites (Classement des portails)

4. Parlez chiffres !

Cela a été prouvé, un mandat exclusif permet de vendre plus vite et plus cher. Selon une étude de MeilleursAgents réalisée en 2015, 77% des mandats exclusifs donnent lieu à des ventes en moins de 3 mois, contre 55% dans le cas des mandats simples. Cela s’explique principalement par le temps consacré par le conseiller à la transaction. Dans le cadre d’un mandat exclusif, ce dernier redouble d’effort pour mettre en lumière le bien et pour organiser l’ensemble du process, avec in fine des gains de temps considérables.

De même, un mandat exclusif permet bien souvent de vendre plus cher. Dans le cadre d’un mandat simple, les différents conseillers mandatés sont en concurrence. Ils vont donc chercher des acheteurs rapidement pour décrocher une vente. La sélection de l’acquéreur risque d’être moins qualitative que sur un mandat exclusif en raison de l’urgence à laquelle sont confrontés les conseillers. De plus, le fait de voir plusieurs fois la même annonce sur un portail laisse à penser que le bien à du mal à se vendre. Or il est très important d’éviter ce sentiment chez les acheteurs.

5. Ajoutez des services à votre offre exclusive

Afin d’augmenter son taux de mandats exclusifs, il convient également d’offrir des services supplémentaires pour ceux qui y ont recours. Plusieurs options sont possibles :

• Plus d’attractivité de votre bien : proposer une offre premium, par exemple pour la prise de photos ou pour le home-staging
• Plus de visibilité : un mandat exclusif peut donner lieu à une mise en avant sur davantage de portails internet
• Moins d’honoraires : adapté votre grille d’honoraires en fonction du type de mandats

De manière générale, rappelez qu’un conseiller disposant d’un mandat exclusif investira plus de temps et d’argent à la bonne commercialisation du bien, et que c’est un gage de réussite pour votre client !

Il n’y a rien de mal à « se vendre ». Même Bernard Arnauld se vend. Il communique dans les médias pour vanter les mérites de son groupe (LVMH) dans l’espoir de vendre plus de sacs à main et de bouteilles de champagne. Il a ses marques (Louis Vuitton, Kenzo, Moët & Chandon, etc.) mais il a également « sa » marque. Quand on le voit, on voit un entrepreneur rigoureux et totalement dédiée au développement de son entreprise. On voit un citoyen qui porte haut les couleurs du luxe à la Française sur les 5 continents. On voit enfin un père de famille soucieux d’inculquer les valeurs d’effort et de mérite à ses enfants qui travaillent tous dans le groupe. La question n’est pas de savoir cette image correspond à la réalité profonde du personnage, je ne le sais pas ni vous, mais de savoir comment il a construit cette image. C’est exactement le cœur de la réflexion sur la marque personnelle.

Les mandataires doivent travailler leur marque pour se vendre au mieux et inspirer confiance à leur entourage. Il sont obligés de « se connaître, pour se faire connaître afin de se faire reconnaître ». Il ne s’agit pas de se créer un personnage mais de mettre en avant les points forts de sa personnalité. Voici donc 5 conseils ultimes pour créer sa marque personnelle en 2022.

1. Un compromis entre ce que je suis et ce que je veux être

« Soyez vraiment vous-mêmes ! », entend-t-on souvent dans les conférences dédiées à l’entreprenariat. C’est un peu rapide… Si on regarde de près, la plupart des entrepreneurs sont en réalité un compromis entre leur nature initiale (ce qu’il était avant d’entreprendre) et ce que leurs clients les ont amenés à devenir. Je ne sais pas si Bernard Arnault était l’élève le plus rigoureux de sa classe en terminale mais je sais qu’il a compris plus tard que la rigueur extrême était la seule façon de se mettre au niveau des attentes des consommateurs de biens de luxe.

En oubliant qui on est pour se plier aux attentes des clients, on se perd dans une prestation contre-nature et on ne réussit pas dans la durée. Mais, à l’inverse, on ne prospère pas non plus en étant trop concentré sur soi-même et pas assez à l’écoute ce que souhaitent nos prospects ou nos clients. C’est à partir de ce compromis que doit être construite votre marque personnelle.

En tant que mandataire, vous devez vous demander quelles sont les attentes de votre entourage vis-à-vis d’un professionnel de l’immobilier comme vous ? L’achat d’un bien immobilier est souvent l’acquisition d’une vie donc on peut faire le pari qu’ils auront d’abord à cœur de trouver quelqu’un de sérieux pour les accompagner. Ensuite, peut-être sont-ils conscients des multiples complexités qui entoure une transaction immobilière ? Donc une prime aux professionnels qui apparaissent experts. Enfin, votre entourage ne se pose pas forcément les mêmes questions immobilières selon qu’il habite au cœur d’une métropole dynamique ou dans un village d’une région peu habitée.

Vous devez vous demander quelles sont les attentes des gens qui pourraient être demain vos clients et chercher ensuite dans votre personnalité les atouts pour y répondre. Essayez de résumer votre marque personnelle par une phrase de ce type :

• L’expert local : « je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier expert de sa zone géographique qui connait tout aux mutations de celle-ci dans le passé, le présent et l’avenir »
• L’agent sérieux qui sait s’entourer : « Je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier qui se tient informé des dernières évolutions réglementaires et qui sait s’associer avec d’autres professionnels pour mener à bien une transaction »
• Le stratège fin négociateur : « Je veux que mon entourage me voit comme un professionnel de l’immobilier habile qui saura tirer le prix de vente vers le haut en jouant sur la concurrence entre les acheteurs »

2. L’art de la répétition

Vous avez l’impression de mener une vie à cent à l’heure et de ne pas avoir le temps de vous intéresser aux choses en profondeur. Laissez-moi vous rassurer, les autres sont comme cela aussi. Ils reçoivent comme vous des milliers d’information chaque jour et ils peinent à distinguer l’essentiel de l’accessoire. Quel rapport avec la marque personnelle ? C’est élément mon cher Watson ! Une marque personnelle n’a un impact que si les messages qu’elle véhicule sont simples et clairement exprimés. Pas de sophistication inutile.

Si vous voulez apparaitre comme l’agent expert de son marché local, consacrez 100% de vos publications sur les réseaux sociaux à cet objectif. Inutile par exemple de partager un article qui parle des tendances de marché à l’échelle du pays. Privilégiez au contraire de l’information locale qui s’inscrira directement dans votre stratégie de marque personnelle. Labourez le terrain. C’est vrai également lors des rencontres en physique que vous pouvez faire avec des prospects ou des gens que vous rencontrez sans but précis. Mettez d’abord en avant votre expertise sur votre demain de prédilection et répondez ensuite à leurs questions si celles-ci concernant d’autres champs d’expertise. Soyez focus.

Pour ne pas paraitre rébarbatif, et potentiellement ennuyer votre communauté, essayez de mettre en avant à la fois des éléments très professionnels et des éléments plus personnels. Reprenons l’exemple du mandataire qui veut apparaitre comme l’expert du marché local. Vous pouvez relayer des articles qui traitent de l’augmentation des loyers dans tel quartier mais vous pouvez aussi partager une photo de vous et votre famille visitant un musée qui vient d’ouvrir dans la ville. Dans les deux cas, les gens vous verront comme un professionnel bien ancré dans son territoire. Objectif atteint.

3. Associer les autres à sa propre marque

Certaines personnes sont difficilement supportables dans la vraie vie ou sur les réseaux sociaux car ils nous apparaissent comme totalement narcissiques. « Et moi j’ai fait cela cet été, et moi je suis allé ici pendant les vacances, et moi j’ai vendu encore une maison la semaine dernière, etc. ». On pense tous à quelqu’un n’est-ce pas ?  

La meilleure façon de construire sa marque personnelle sans tomber dans le « moi je » est d’associer les autres à cette construction. Sur les réseaux sociaux, allez commenter les publications des personnes de votre entourage et inciter ces dernières à venir commenter les vôtres. Créer du lien autant que possible. Dans la vraie vie, faites parler les gens avant de leur apporter des éléments de compréhension sur le marché immobilier. Si vous voulez apparaitre comme fin négociateur, ne vous lancez pas tout de suite dans un monologue qui mettra à jour vos incroyables techniques de vente. Interrogez d’abord votre interlocuteur sur la façon dont il souhaite vendre son bien. A-t-il déjà une stratégie bien définie ? A-t-il conscience que tel changement des conditions de marché (par exemple la hausse des taux) aura des conséquences sur le type d’acheteur à cibler ? Laissez-le répondre puis donner ensuite votre avis qui apparaitra nécessairement comme éclairé. Bien sûr, la meilleure façon d’associer les autres à la création de marque personnelle est de les faire témoigner sur votre professionnalisme. C’est pourquoi nous n’insisterons jamais assez sur les avis client (voir notre partenaire Immodvisor sur ce sujet). L’importance énorme d’en obtenir mais également l’importance d’obtenir des avis clients qui sont cohérents avec votre marque personnelle. Quand un vendeur ou un acheteur est satisfait de vos services, essayez d’orienter son avis client vers une des qualités que vous mettez particulièrement avant par ailleurs. Imaginez plutôt « Madame X est une très bonne professionnelle de l’immobilier. Il a su mener une négociation de haute voltige car il avait préparé en amont l’ensemble des objections possibles que pouvaient faire les acheteurs. Il avait réponse à tout et personne n’a remis en cause le prix ».

4. Contrôler pour se protéger

Si les autres peuvent contribuer à l’essor de ma marque personnelle, ils peuvent aussi la détériorer. Soyez redoutablement attentifs à ce qu’il se dit de vous à la fois sur le plan professionnel et personnel. Comme nous le disons souvent, n’ayez pas peur de taper votre nom et prénom pour savoir ce qui ressort sur internet à votre sujet. Google, Google Actualités, Google Images, site d’avis client, réseaux sociaux, etc. Lisez tout et répondez à l’ensemble des commentaires même les plus malhonnêtes. Ce qui est vrai sur les réseaux sociaux est aussi vrai dans la vie. Soyez curieux de ce qui se dit sur vous. Pour cela, il suffit généralement de demander. Prenons l’exemple d’une personne de votre entourage qui vous recommande auprès d’un prospect vendeur. Vous allez au R1 mais celui-ci n’est pas concluant… Faites l’effort de rappeler la personne à l’origine de la mise en relation pour comprendre ce qui vous a manqué lors du fameux R1. Sans esprit de revanche mais avec la volonté de voir sincèrement ce qui a péché et d’y remédier par la suite

5. Mesurer son impact !

Une marque personnelle n’est pas quelque chose de figé qui serait nécessairement la même au fil des années. Au contraire, le marché change, les attentes de vos clients changent et surtout vous changez. Votre marque personnelle doit s’adapter en permanence et cela n’est possible que si vous mesurez finalement l’impact qu’elle a.

Comment faire ? La façon la plus simple et la plus efficace consiste à remonter le fil de connexion des prospects qui vous contactent. Comment ceux-ci vous connaissent-ils ? Qui a bien pu leur parler de vous ? Et qu’ont-ils dit exactement ? Ils ont vu un post sur vos réseaux sociaux ? Lequel, et sur quel réseau ? Menez l’enquête et vous vous rendrez compte que certains canaux sont meilleurs que d’autres pour avoir une marque personnelle impactante. Au boulot !

Le très regretté Georges Wolinski, figure du journal Charlie Hebdo, avait publié en 2012 un livre intitulé Le Pire de l’avenir dans lequel il proposait une solution pour réduire l’inflation : « Pour lutter contre l'inflation, il n'y a qu'une seule solution : ne pas donner d'argent à ceux qui le dépensent et ne pas le prendre à ceux qui le conservent ». Dit sous le ton de la boutade, cette phrase montre que la lutte contre l’inflation ne peut se faire sans contraindre d’une façon ou d’une autre les consommateurs. Aujourd’hui, alors que la hausse des prix atteint un record en France en Europe depuis 30 ans, les plus éminents économistes réfléchissent aux moyens de ralentir la cadence. On sait déjà que les mesures mettront du temps à faire effet et qu’on reparlera donc beaucoup de cette inflation pendant les prochains mois.

Les personnes qui envisagent un projet immobilier, à l’achat comme à la vente, s’interrogent légitiment quant aux conséquences de ce phénomène. Voici les 5 questions qui se posent et comment nous vous conseillons d’y répondre !

1. Les banques seront-elles plus frileuses dans l’octroi de crédits ?

Comme vous le savez, les banques regardent le reste à vivre des ménages afin d’évaluer leur capacité à s’endetter. Autrement dit, elles déduisent du revenu l’ensemble des dépenses contraintes (impôts, énergie, téléphone, etc.) et fixent donc le niveau de mensualité maximum. Or, les pénurie de la fin d’année 2021 et la guerre en Ukraine ont eu pour effet de renchérir considérablement le coût de plusieurs dépenses contraintes. L’essence a explosé, tout comme l’ensemble des prix de l’énergie. Sur le papier donc, l’inflation réduit le reste à vivre des Français et ils auront accès à des enveloppes de crédit moins importantes.

Fort heureusement, les mesures gouvernementales vont avoir tendance à réduire cet effet. Dès l’automne 2021, l’Etat Français avait pris la décision de geler les tarifs du gaz et ce gel devrait durer jusqu’à la fin de l’année 2022. Il en coutera environ 10 milliards d’euros aux finances publiques mais les restes à charges des Français seront préservés. Idem pour l’électricité qui auraient du augmenté de 40% mais qui n’ont cru que de 4% grâce à un plafonnement administratif décidé par l’Etat. S’ajoutent enfin l’indemnité inflation de 100€ et la ristourne de 15 centimes sur le prix du carburant. Vous pouvez donc rassurer vos interlocuteurs, l’Etat Français a fait le choix d’amortir une bonne partie de la hausse des prix ce qui évitera aux banques d’avoir à serrer la vis.

2. L’immobilier est-il un bon placement en période d’inflation ?

C’est la question à un million d’euros ! Quels placements faut-il privilégier en période d’inflation forte comme c’est le cas en ce moment ? De manière générale, les conseillers financiers recommandent d’éviter les valeurs boursières qui pourraient subir de plein fouet la hausse des prix. Nous pensons par exemple aux constructeurs automobiles qui ne pourront pas répercuter aux clients finaux l’ensemble des surcouts de production. De même, les obligations ne sont pas un placement très habile en période d’inflation car, dans l’histoire, leur valeur a diminué à chaque fois que les prix à la consommation augmentaient. Quid de l’immobilier ?

Historiquement, l’immobilier locatif s’est révélé être un bon placement en période d’inflation. Pour cause, les loyers que vous pouvez tirer de votre bien sont eux-mêmes indexés sur l’inflation (voir le point plus bas). Ils vont donc augmenter dès l’acquisition du bien et aussi longtemps qu’il y aura de l’inflation. Pour les propriétaires occupants qui vivent dans leur logement, tout dépend de l’horizon de revente que vous vous fixez. S’il s’agit d’un achat-revente en 1 ou 2 ans, ce qui est rarement le cas, danger ! En effet, sur cette période il est fort à parier que les prix de l’immobilier augmenteront moins vite que les prix à la consommation. Aussi, la valeur relative de votre bien immobilier aura baissé sur ces 12 ou 24 mois. En revanche, si l’horizon de revente est plus lointain, disons 10 ans, le problème ne se pose pas ainsi. Personne ne pense aujourd’hui que l’inflation continuera pendant une décennie et certains disent même que le pic est passé. Autrement dit, les éléments qui expliqueront la valeur de votre bien dans 10 ans sont très largement indépendants du niveau d’inflation. Pour les acheteurs qui vous posent cette question, rappelez-leur que les déterminants de la valeur future se trouvent davantage dans l’amélioration de la localisation que dans l’évolution des prix à la consommation.

3. Les loyers sont-ils vraiment indexés sur l’inflation ?

C’est une question qui est souvent posée : quel lien entre les niveaux de loyers dans les logements et l’inflation ? Spoiler : il y a un lien fort ! En effet, les baux de location résidentielle prévoient quasiment tout le temps une clause de révision annuelle du loyer qui permet au propriétaire bailleur de le réévaluer une fois par an (au moment de la date d’anniversaire du contrat de location). Cette révision ne peut pas se faire à n’importe quel niveau car elle se base sur un indice national. Il s’agit de l’indice de référence des loyers (IRL) qui est calculé tous les trimestres à partir de l’évolution des prix à la consommation.

Le 15 avril 2022, l’INSEE a par exemple indiqué que l’IRL du premier trimestre de l’année s’élevait à 2,48%. En conséquence, les locataires dont le bail arrive à sa date anniversaire entre avril 2022 et juin 2022 pourraient voir leur loyer augmenter de 2,48%. Cela représente 20 euros de plus pour un loyer de 800€. C’est la plus forte augmentation de l’IRL depuis 2008 où il avait atteint 2,95% au 3^ème trimestre. C’est donc à la fois une bonne nouvelle pour les bailleurs et une mauvaise nouvelle pour les locataires. Ces derniers seront d’autant plus impacté que la réévaluation des APL n’est elle fait qu’une fois par an, c’est-à-dire au 1^er octobre 2022. D’ici là, ils subiront à plein les effets de l’inflation et ca ne sera pas sans conséquence sur leur pouvoir d’achat.

4. La taxe foncière sera-t-elle impactée par le niveau d’inflation ?

Que les bailleurs ne se réjouissent pas trop vite… Certains impôts sont aussi liés à l’inflation et c’est malheureusement le cas de la taxe foncière à laquelle ils sont assujettis. Cette taxe est calculé à partir des valeurs locatives des biens qui sont elles aussi revalorisées chaque année en fonction de la hausse des prix. Etant donné les évolutions constatées, on peut donc s’attendre à une hausse de la taxe foncière de 3,4% en 2022 et certainement encore davantage en 2023. Et encore, ces hausses ne prennent pas en compte des décisions venant des collectivités locales qui peuvent augmenter aussi le niveau de la taxe foncière comme elles le souhaitent. Autrement dit, dans les territoires où les élus ne souhaitent pas augmenter la taxe foncière, celle-ci augmentera quand même de 3,4% car c’est la règle. Mais dans les territoires où les élus avaient de toutes façons choisi d’augmenter cette recette fiscale, notamment pour compenser la suppression de la taxe d’habitation, la hausse sera plus significative.

La hausse de la taxe foncière touchera aussi les propriétaires occupants. Pour le coup, ce sera ici une vraie diminution du reste à charge et cela aura des conséquences sur leur capacité d’emprunt. L’Etat n’a en effet pas prévu de compenser cette hausse de taxe foncière et il est peu probable qu’il change d’avis dans les prochains mois. Renseignez-vous sur la volonté locale de vos élus pour évaluer la hausse de la taxe foncière et essayez de mesurer l’impact sur le reste à charge de vos acquéreurs potentiels.

5. L’inflation a-t-elle un lien avec la hausse des taux d’intérêt ?

C’est là encore une question à tiroirs. Nous pouvons dire que l’inflation et les taux d’intérêts entretiennent au moins deux relations très fortes. D’une part, les banques centrales n’aiment pas voir l’inflation trop longtemps au-delà de 2% et elles ont donc tendance à augmenter leurs taux car cette situation perdure. En effet, la hausse du taux entraine mécaniquement un ralentissement de l’économie et donc une réduction de la surchauffe des prix. On le constate déjà. De nombreuses banques centrales ont déjà remonté leurs taux depuis quelques mois afin de réduire l’inflation. Comme nous l’avons dit plus haut, le consensus des économistes est aujourd’hui un scénario où l’inflation ralentit d’ici la fin de l’année et où la hausse des taux d’intérêt ne continuent pas au rythme que l’on observe aujourd’hui. A un acheteur qui hésite, vous pouvez donc répondre sans trop vous tromper que les taux seront plus élevés en juillet 2022 qu’en avril 2022, même si personne ne table sur des taux à 5% ou plus en 2023 ou 2024.

Le deuxième lien entre inflation et taux d’intérêt mérite aussi d’être rappelé. En théorie économique, on dit que c’est le taux d’intérêt réel qui compte pour l’emprunteur et non le taux d’intérêt nominal (celui qui est mis en avant par la banque sur sa proposition de financement). En effet, quand on s’endette à un taux nominal de 2% alors que l’inflation est de 3% cela revient à dire que le taux réel est en réalité de -1% (2% - 3%). C’est donc un mauvais taux en apparence mais un très bon taux en réalité. Vous pouvez utiliser cet argument auprès d’acquéreurs potentiels pour qui le reste à charge permet largement de payer les mensualités nécessaires. En revanche, il est difficile d’expliquer à quelqu’un qui est très limite que la hausse des taux n’est pas un problème pour lui car la banque sera de fait inquiète quant à sa capacité à payer ses mensualités, indépendant du taux réel qui n’est jamais que de la théorie économique.