Astuces mandataires

On a parfois l’impression que certains observateurs imaginent les conseillers immobiliers comme des nantis richissimes qui vivent tel Jordan Belfort dans le loup de Wall Street. La preuve à leurs yeux ? Les commissions sont élevées ! Elevées par rapport à quoi ? Ils ne savent pas. Plus élevées qu’ailleurs dans le monde ? Ils ne savent pas non plus. Et surtout, pourquoi ces fins observateurs ne se lancent-ils pas dans ce métier si la fortune y est garantie ? Encore une question sans réponse.

Laissons les observateurs à leurs observations et intéressons-nous aux questions légitimes que se posent vos prospects. Très souvent, ils sont en demande de transparence et de pédagogie plus que de rabais. Nous proposons ci-dessous 3 argumentaires que vous pouvez utiliser pour justifier vos honoraires et pour convaincre votre interlocuteur qu’ils sont justes.

1. L’argument du revenu réel du mandataire, ou comment montrer qu’il existe un écart important entre le montant de la commission et le revenu net du conseiller

La commission moyenne en France est d’environ 10 000€ TTC, soit un taux de 4% appliqué à un bien qui en vaut 250 000€. C’est parfois moins, avec souvent un plancher à 5 000€, et c’est parfois beaucoup plus dans les territoires où les prix sont très élevés. Mais raisonnons à partir de la moyenne.

Quand les ventes sont rapides, parce que le marché est tendu ou que le bien est de qualité, les clients peuvent avoir l’impression que le mandataire a gagné 10 000€ en seulement quelques semaines. Il peut le penser et parfois le dire après que la transaction soit faite. Il arrive aussi que les prospects, pendant la phase de négociation avec vous, s’étonnent du montant en valeur absolue qui peut apparaitre comme élevé.

Mais un conseiller gagne-t-il vraiment 10 000€ quand la commission est de ce montant ? Malheureusement non, et il faut le faire savoir aux vendeurs inquiets. Le graphique ci-dessous montre bien que le conseiller ne garde en général que 30% à 40% de ce montant net dans sa poche. Au passage : 20% de TVA, 10 à 30% pour la tête de réseaux en échange des outils qui ont rendu possible la vente, 22% de charges sociales et bien sûr l’impôt sur le revenu. Bienvenu dans la vraie vie !

2. L’argument de l’intérêt du vendeur, ou comment expliquer à votre client qu’une transaction intermédiée a plus de chance d’être une réussite (délai, prix, etc.)

Nous avons déjà écrit un article qui rappelle les avantages pour un vendeur de passer par un intermédiaire professionnel. Il faut les avoir en tête et les rappeler à vos prospects autant de fois que nécessaire.

Pour rappel, voici les 4 principaux intérêts objectifs de passer par un mandataire :

• Vendre avec un pro = deux fois plus de chance de vendre

De nombreuses statistiques ont montré que les ventes en pap étaient rarement couronnées de succès. Sur 100 vendeurs, on estime aujourd’hui que 70 essayent de vendre seul, c’est-à-dire sans faire appel à un intermédiaire ou en alliant mandat simple et possibilité de vente en direct. Seulement 30 d’entre eux y parviennent, ce qui donne un taux de réussite d’environ 40%. A l’inverse, les taux de réussite des personnes qui passent par un intermédiaire (agent immobilier, mandataire indépendant, etc.) peuvent atteindre 80% ou 90% selon les territoires. Les raisons qui expliquent cet écart sont nombreuses : difficulté à rédiger une annonce attractive, incapacité à trouver un acheteur, manque de temps pour organiser les visites, etc.

• Vendre avec un pro = vendre plus cher

Pour ceux qui parviennent tant bien que mal à vendre en direct, il faut savoir que cette solution ne permet pas l’optimisation du prix de cession. Tout d’abord, un conseiller immobilier professionnel peut vous faire des recommandations en matière de travaux ou d’aménagement à faire avant la vente. Parfois, un simple coup de pinceau change l’allure générale d’un bien, surtout vis-à-vis d’acquéreurs pour qui faire des travaux est synonyme de problèmes (étudiants, personnes âgées, etc.).

Ensuite, un intermédiaire saura comment rédiger l’annonce la plus attractive possible. Un Français vend en moyenne 3 ou 4 biens immobiliers dans sa vie, donc son expérience en matière de rédaction d’annonce est forcément limitée. En revanche, un conseiller réalise plusieurs transactions chaque année et il sait donc quels sont les éléments stratégiques : qualité des photos, mots-clés à utiliser, focus sur une pièce en particulier, etc. Cela est d’autant plus vrai en 2021 alors même que les conseillers disposent d’outils professionnels de rédaction qui leur suggèrent la meilleure formulation. Enfin, les particuliers ne sont pas toujours les mieux placés pour défendre leurs intérêts. La négociation est un art et la présence d’un intermédiaire peut se révéler décisive. Au-delà des techniques que les conseillers maitrisent bien, il est souvent plus facile pour un intermédiaire de faire monter les prix que pour un vendeur en direct.

• Vendre avec un pro = vendre plus vite

Avec l’aide d’un professionnel, l’annonce sera plus vite rédigée, la qualification des prospects sera accélérée et les visites seront menées tambour battant ! Une des principales qualités d’un conseiller indépendant est sa disponibilité. Bien sûr, les délais seront d’autant plus raccourcis que le mandat sera exclusif. Selon le site SeLoger, accorder l'exclusivité à un intermédiaire permet de vendre son bien 2 fois plus rapidement qu'en passant par un mandat simple.

• Vendre avec un pro = plus de temps libre pour le vendeur

Avec le pap, le vendeur doit tout faire et il sous-estime généralement la charge de travail qui l’attend. Chaque tâche peut paraitre simple à réaliser quand on ne l’a jamais fait. Combien d’appels reçus pour un acquéreur crédible ? Combien de temps passé à accorder son agenda avec les prospects et enfin organiser les visites ?

Tout cela vaut bien une commission de quelques pourcents non ?

3. L’argument de l’expertise, ou comment mettre en avant l’aspect très sécurisant d'une transaction intermédiée par un pro

L’absence d’un intermédiaire expérimenté augmente mécaniquement les risques de contentieux. Litiges quant à la superficie réelle, litiges liés aux diagnostics techniques ou encore litiges concernant les vices cachés, de nombreuses ventes sont remises en cause chaque année par un juge. Si les cessions sont rarement annulées, il n’est pas rare que des compensations financières soient demandées au vendeur qui n’a pas forcément de l’argent de côté au moment où le contentieux est soldé.

Dans les réseaux de mandataires, 100% des compromis sont signés chez le notaire alors que les agences traditionnelles n’y ont recours en moyenne que 7 fois sur 10. La sécurité juridique des acheteurs et des vendeurs est donc renforcée. Avant de se demander quel est le coût d’un intermédiaire, il faut bien mesure le risque que les vendeurs prennent en se passant des professionnels du secteur…

Selon un sondage D’Opinion Way réalisé en 2020, l’immobilier locatif est le second type d’investissement préféré des investisseurs français (24% des répondants), après l’assurance vie (28%) et loin devant le Plan d’épargne en actions (11%) et le PEL (10%). Les taux bas et la surabondance d’épargne incite de plus en plus de Français à passer à l’acte en achetant un bien immobilier dans le seul but de le louer ensuite à un tiers. Plus de 300 000 transactions ont été ainsi réalisées en 2021 avec des investisseurs locatifs, soit presque 1 transaction sur 3.

Cette petite révolution de marché offre de belles opportunités aux mandataires qui sauront s’adapter. Voici 5 conseils concrets pour prendre le train en marche.

1. Devenir expert du marché locatif local

Pour vendre un bien à un investisseur locatif, il faut être un mandataire qui connait son marché locatif sur le bout des doigts. Loyer moyen, type de biens recherchés à la location, profil des locataires (étudiants, familles, personnes âgées, etc.), vous devez bien comprendre le marché locatif dans lequel se situe le bien. Pour cela, analysez l’environnement pour identifier des écoles ou d’autres indices. Aussi, baladez-vous et voyez quelle est la population sur place. Les portails d’annonces vous seront enfin d’une grande utilité pour évaluer le potentiel locatif d’un bien donné. Fort de cette analyse, vous pourrez cibler votre communication sur le bien et répondre aux questions des investisseurs locatifs potentiels.

Mais nous allons peut-être trop vite en besogne en parlant des acheteurs du bien… Votre connaissance du marché locatif pourra vous être utile dès la signature du mandat vendeur. En effet, il y a des vendeurs qui sont déjà dans l’idée de céder leur bien à un investisseur locatif. A ceux-là, montrez que vous êtes un expert du locatif et aidez-le à définir le loyer potentiel et donc la valeur du bien pour un investisseur (loyer du marché annuel divisé par le rendement attendu par l’investisseur, compris entre 3% et 10% en fonction des marchés. Il y a aussi les vendeurs qui pensent trouver un acheteur en résidence principale et qui ne se rendent pas compte que leur bien pourrait être vendu plus cher à un investisseur locatif. Si tel est le cas, travaillez un argumentaire solide et nulle doute que vous retiendrez l’attention du vendeur… et qu'il vous confiera donc d’autant plus facilement le mandat !

Enfin, faites la liste des 2 ou 3 gestionnaires locatifs présents dans votre territoire. Vous pourrez ainsi montrer au vendeur comme à l’acheteur que vous avez déjà pensé à une solution clé en main pour eux si besoin.

2. Comprendre les caractéristiques physiques du bien qui intéressent particulièrement les investisseurs locatifs

Pour savoir si un bien sera mieux valorisé en RP ou auprès d’investisseurs locatifs, il faut bien connaitre les caractéristiques physiques qui entrent en ligne de compte. Comme vous le savez, la part d’irrationnel pour les acquéreurs en résidence principale est importante. Les acheteurs potentiels déclarent souvent qu’ils se « verraient bien vivre ici » ou qu’ils envisagent « telle usage pour telle pièce de la maison ou de l’appartement ». Rien de comparable pour un investisseur locatif qui aura généralement une approche plus froide du bien considéré. Il n’y vivra surement jamais et ne se projettera donc pas.

Si le bien est vide, l’investisseur locatif se raccrochera à des caractéristiques physiques très terre-à-terre : surface exacte, hauteur sous plafond, nombre de pièces, etc. Au lieu d’insister sur le charme du bien, mieux vaut parler d’efficacité et de potentiel locatif. Par exemple, le bien permet-il de louer en colocation et donc potentiellement d’augmenter le loyer total ? Voici le genre de question que se posera l’investisseur locatif. Anticipez-le.

3. Tout savoir sur les avantages fiscaux accessibles aux investisseurs locatifs

Comme vous le savez, le manque de logements en France a amené plusieurs ministres successifs à créer des dispositifs fiscaux favorables aux investisseurs locatifs. Autrement dit, il faut encourager les Français à investir dans des biens en vue de leur location future. Dans le neuf, les dispositifs fiscaux sont très utilisés. Actuellement en vigueur, le dispositif Pinel, qui a succédé aux dispositifs Robin, Scellier et Duflot, est sollicité dans près d’une vente sur deux dans le neuf. C’est énorme.

Des dispositifs existent aussi dans l’ancien même s’ils sont moins connus. 4 d’entre-eux sont accessibles en 2022 :

Comme souvent dans ce type d’article, nous vous invitons à rester en veille sur les évolutions de ces dispositifs fiscaux. N’oublions jamais que nos députés ont un talent infini pour modifier les lois toutes les 5 minutes…. Par exemple, le dispositif Cosse Ancien change de nom et de modalités au 1^er mars 2022. Nous vous en reparlerons.

4. Communiquer différemment sur vos biens à vendre

Evidemment, un bien destiné aux investisseurs locatifs doit être marketé différemment. Dans les annonces, privilégiez les caractéristiques physiques qui permettront aux acheteurs de mesurer le potentiel locatif du bien. Faites des suggestions quant aux types de locataires qu’il conviendra de cibler (étudiants, colocation, famille nombreuse, etc.) si le bien est vide et donnez quelques éléments d’informations sur le locataire actuel si le bien est occupé.

Sur vos réseaux sociaux, attirez le chaland (l’investisseur locatif) en affichant le rendement potentiel du bien. Privilégiez des postes très efficaces comme « Qui refuserait 6% de rendement pour un belle appartement situé dans tel quartier de telle ville ? ». Dans le cas où le bien est loué avec un gestionnaire locatif déjà installé, insistez sur le caractère « clé en main » de l’investissement. Parfois, la recherche d’un locataire et la mise en place d’un contrat de gestion locative est un préalable à la vente d’un bien à un investisseur locatif qui ne veut surtout pas s’occuper de ce sujet. Pensez-y.  

5. Se faire connaitre des plateformes d’investissement locatif

Fleurissent depuis quelques années de nombreuses plateformes d’investissement locatif qui accompagnement les acheteurs dans tout le parcours : recherche du bien en fonction de critère de localisation et de rendement, suivi des travaux si besoin et enfin mise en place d’un locataire. Ces plateformes s’appellent. Masteos, Beanstock, Mon Chasseur Immo ou encore Bevouac.

Faites vous connaitre de ces plateformes, notamment s’ils ont des chasseurs présents physiquement sur votre territoire. Dans un marché immobilier qui semble se retourner légèrement, à savoir que les acheteurs reprennent progressivement le pouvoir et que les biens sont plus difficile à vendre, il est important de pouvoir aussi compter sur des plateformes d’investissement locatif pour sortir des affaires. Si j’avais un mandat sur un appartement propice au locatif et que je ne trouvais pas d’acheteur en local, j’enverrai surement un email à ces acteurs pour savoir si cela les intéresse… De même, utilisez les outils d’intercabinet mis en place par vos réseaux. Vous avez le vendeur, peut-être que quelqu’un dans votre réseau connait l’investisseur locatif qui correspond !

L’événementiel n’a plus vraiment la côte depuis mars 2020 et l’émergence en Europe de la Covid-19. Gestes barrières, jauges et autres règles sanitaires rythment notre quotidien et nous dissuadant d’organiser des évènements. Mais le retour à la normale est pour bientôt (on est optimiste à la Maison des Mandataires !). Le Royaume-Uni a levé la plupart de ses restrictions quand les Etats-Unis, d’où je rédige cet article, assouplissent aussi progressivement les règles. On y est presque, et il est donc temps de repenser l’événementiel comme un outil de prospection pour les mandataires !

Un mandataire, qu’il soit débutant ou expérimenté, dispose d’un réseau local qui comprend des anciens clients vendeurs ou acheteurs, des prospects, des partenaires divers (courtiers en financement, banquiers, assureurs, diagnostiqueurs, etc.) et bien sûr des apporteurs d’affaires de toute nature. Pourquoi ne pas réfléchir à un prétexte pour rassembler tous ces gens à intervalle régulier ? L’objectif peut être de créer des relations entre eux ou de leur apporter de l’information sur l’évolution sur l’évolution du marché, mais surtout de s’assurer qu’ils ne vous oublieront pas lorsqu’une opportunité business se présentera. Si vous organisez un évènement plaisant et utile pour les membres de votre réseau local, alors ils garderont cela à l’esprit et penseront à vous à chaque fois qu’ils croisent un potentiel vendeur…

Concrètement, voici 5 idées d’évènement que vous pouvez organiser sur votre territoire.

1. Apéro partenaires pour découvrir les métiers de vos confrères

Diagnostiqueur, courtiers en financement, assureurs, entrepreneurs du bâtiments, banquiers, notaires, les partenaires d’un mandataire sont nombreux et chacun officie dans un métier avec ses règles et ses codes. Pourquoi ne pas organiser chaque mois ou chaque trimestre un apéro où un partenaire prend la parole et présente son activité aux autres participants. Pour faire venir du monde, essayez de choisir un partenaire dont le métier raisonne avec l’actualité du secteur, par exemple le diagnostiqueur au moment du lancement d’un nouveau DPE.

2. Café avec des apporteurs d’affaires avec présentation des tendances de marché

Vos apporteurs d’affaires sont vos meilleurs amis dans le business. Chouchouter-les au maximum et ils vont reverront la pareille. Si certaines d’entre eux s’intéressent à l’immobilier, proposez leur 1 ou 2 fois par an un café pour leur présenter les grandes tendances de votre marché local. Les prix montent ? Ils baissent ? Quid des loyers et du nombre de transactions ? Essayez de trouver un peu de données sur internet que vous pourrez compléter par votre propre expérience, et partager cette information avec les participants à ce « café marché ».

Utilisez les réseaux sociaux pour faire la promotion de cet évènement, en amont pour faire venir du monde et en aval pour montrer votre dynamisme et votre expertise.

3. Déjeuner des commerçants

Une fois par an, invitez vos commerçants partenaires à déjeuner. Au cours de ce déjeuner, n’hésitez pas à donner la parole à des commerçants qui auraient par exemple bénéficier de votre système d’apporteurs d’affaires. En racontant son expérience aux autres participants de ce déjeuner, il donnera peut-être envie à certains de profiter aussi de cette possibilité.

4. Diner-débat avec un invité inspirant

Vous connaissez une personne exceptionnelle ? Un pâtissier de génie ou un globe-trotter aux 1001 vies ? Pourquoi ne pas organiser un diner avec votre réseau local où vous permettrez à votre invité de marque de présenter son parcours ?

Je sais que c’est difficile pour des passionnés comme vous, mais il faut savoir organiser des évènements où on ne parle pas d’immobilier… Bien sûr, relayez ce type d’évènements sur vos réseaux sociaux !

5. Une conférence avec La Maison des Mandataires

Et oui, comme vous avez pu le voir dans l’édito de notre newsletter du 26 janvier 2022, la Maison des Mandataires lance son tour de France pour enfin venir à votre rencontre. Nous existons depuis 8 mois mais le Covid nous a tenu éloignés les uns des autres… Il est temps de se voit en vrai ! Nous proposons donc à tous les mandataires qui le souhaitent de nous inviter sur le territoire pour organisé une conférence publique.

Le format et les thèmes de l’intervention sont libres, mais l’idée de venir parler du marché de l’immobilier (national et local) et d’expliquer pourquoi le modèle des réseaux de mandataires est en plein essor. Vous pourrez par exemple inviter à cette conférence vos recrues potentielles qui entendront un éloge des réseaux qui ne vient pas d’un réseau en particulier mais d’un observateur extérieur. Bien sûr, nous recommandons d’organiser ce type de conférence avec les autres mandataires locaux de votre réseau !

On me dit dans l’oreillette que les premières conférences de la Maison des Mandataires auront lieu en mars…

On ne dira jamais combien les avis client sont devenus importants dans notre société digitale. Ils sont consultés par les prospects dans presque tous les domaines, et notamment dans le domaine de la transaction immobilière. 

Parmi les mandataires, nous avons repéré de nombreux conseillers qui maitrisent l'art de générer des bons avis clients à la perfection. Ils parviennent à en obtenir très régulièrement et savent les partager avec leur communauté pour mettre en avant leurs qualités. Nous avons donc décidé de vous partager le profil Immodvisor de 6 mandataires, tous très bien notés et disposant de nombreux avis.

Carole Corbisier - iad France

177 recommendations - 4,9/5

"Merci à Carole pour son professionnalisme, sa bienveillance et son écoute"

"Carole Corbisier a été de très bon conseil; elle présente l'avantage de bien connaître son secteur géographique et est à l'écoute de ses clients"

https://www.immodvisor.com/pro/iad-france-carole-corbisier-tournan-en-brie-77220-16747.html

Walid Ellafi - effiCity depuis 2016

171 recommendations - 4,8/5

"Échanges réguliers, informés des visites effectués et à l’écoute des questionnements."

"En plus d'être satisfait sur la prestation qu'il nous a fourni, Walid est aussi quelqu'un d'extrêmement sympathique et humain avec qui le courant est très bien passé."

https://www.immodvisor.com/pro/efficity-walid-ellafi-rosny-sous-bois-93110-1369.html

Julien Canal - 3G immo-consultant depuis 2014

155 recommendations - 4,8/5

"Il s’occupe de tout, c’est tellement confortable d’avoir entièrement confiance"

"Très professionnel nous tiens au courant même quand on est à distance"

https://www.immodvisor.com/pro/3g-immo-consultant-julien-canal-nemours-77140-18575.html

Laurence Gire - Noovimo depuis 2016

120 recommendations - 4,8/5

"Laurence GIRE est très professionnelle mais surtout très attentive à nos attentes. Elle est également très disponible et sait vendre les biens mis en vente sans trop en faire"

"Elle a été à l'écoute, a pris en compte tous nos critères, a été très présente et n'a pas compté son temps"

https://www.immodvisor.com/pro/noovimo-laurence-gire-savigne-l-eveque-72460-22839.html

Alice Dutripon - Propriétés-privées.com depuis 2017

94 recommendations - 4,7/5

"Très réactive, Alice a pu répondre à mes interrogations et demandes concernant l'achat de la maison. La vente a été fluide et sans accrocs."

"Alice a été réactive, professionnelle, toujours à l'écoute"

https://www.immodvisor.com/pro/proprietes-priveescom-alice-dutripon-sezanne-51120-32690.html

Christel Astier - BSK immobilier

66 recommendations - 4,8/5

"Extrêmement réactive et impliqué je n’avais plus qu’à signer"

"Grâce à sa rigueur, sa détermination et sa connaissance du marché, Christel a su trouver le bien idéal pour moi"

https://www.immodvisor.com/pro/bsk-immobilier-christel-astier-fontenay-le-vicomte-91540-21430.html

La Maison des Mandataires veut vous être utile dans votre quotidien de conseiller immobilier indépendant. Nous résumons dans cet article les 5 ressources dont vous pouvez vous servir de façon très opérationnelle. Rendez-vous en 2022 pour de nouveaux contenus dédiés à vos besoins !

1. Le simulateur de revenus

Nous avons mis en ligne un simulateur de revenus qui permet à n'importe quel aspirant conseiller de modéliser ses revenus en fonction de son statut (mandataire indépendant, salarié d'une agence ou agent commercial rattaché à une agence). Sans surprise, les réseaux de mandataires sont ceux qui rétribuent le mieux leurs conseillers, même après la prise en compte des cotisations versées par les conseillers.

Cet outil est à votre disposition, notamment pour convaincre des conseillers de rejoindre votre équipe. N’hésitez pas à l’envoyer après des réunions de recrutement ou à le partager sur vos réseaux sociaux pour expliquer le modèle des réseaux de mandataires.

2. Notre banque d’articles « astuces mandataire »

Chaque semaine ou presque, nous publions un article avec des astuces mandataires très concrètes. Vous pouvez trouver l’ensemble de ces contenus sur notre blog et voici quelques exemples de sujets que nous avons abordés :

• Les 5 techniques des mandataires pour réussir leurs visites
• Mandataire immobilier : 5 contenus pour cartonner sur LinkedIn
• 5 techniques insolites pour faire de la prospection
• Les 5 types de contenus vidéos à partager pour animer vos réseaux
• Comprendre l’environnement d’un bien et impressionner son prospect en 3 étapes !

Vous pouvez relire ces articles de temps en temps pour vous donner des idées de méthodes. Vous avez également la possibilité de les utiliser pour partager les nouvelles personnes de votre équipe !

3. Notre passages médias

Comme vous le savez, nous passons régulièrement dans les médias (TV, radio, presse écrite, etc.) pour porter la parole des réseaux de mandataires. Vous pouvez relayer largement ces retombées sur vos réseaux sociaux. Ils rassureront vos prospects et donneront peut-être envie à des personnes de rejoindre votre équipe.

Voici quelques exemples de passages médias que vous pouvez utiliser :

• Format presse écrite :
  • Ces professionnels méconnus qui vendent 1 bien immobilier sur 5, Le Figaro
  • Les agences immobilières bousculées par les réseaux de mandataires, Les Echos
  • 5 conseils pour devenir mandataire immobilier, ImmoMatin
• Format vidéo :
  • Interview B Smart
  • Interview Sud Radio

4. Les replay des webinars sur notre page Youtube

L’ensemble de nos webinar sont enregistrés puis proposés en replay sur notre page YouTube. Ils affichent déjà plus de 2 000 vues en cumulé, sans compter au moins autant de personnes qui ont regarder ces webinar en direct lors de leur diffusion.

Nous vous invitons à revoir les webinars qui traitent de de sujets sur lesquels vous voulez vous perfectionnez. Pour rappel, voici les 5 thèmes déjà abordés :

• Webinar 1 : Capter des mandats - Par 3 mandataires top vendeurs
• Webinar 2 : Recruter des conseillers et animer une équipe en 2021
• Webinar 3 : Organiser son temps et son agenda quand on est conseiller immobilier
• Webinar 4 : Réussir ses visites
• Webinar 5 : Convaincre un particulier de ne pas vendre seul

5. Notre livre blanc

Comment ne pas faire référence à ce contenu par lequel l’aventure de la Maison des Mandataires a commencé ? Notre livre blanc est toujours librement accessible sur notre site Internet. Pour rappel, il s’agit du premier rapport  (70 pages) pour tout comprendre au fonctionnement des réseaux de mandataires : historique, chiffres clés et perspectives.

Nous publierons en mars un baromètre qui reprendra les chiffres du livre blanc pour les mettre à jour. Ce futur baromètre, comme le livre blanc d’origine, peuvent être utilisés pour expliquer le modèle à des personnes en reconversion qui réfléchissent à rejoindre votre équipe. 

A venir…..

Nous publierons en janvier 2022 notre « Guide du futur mandataire 2022 », le document à partager auprès de toutes les personnes susceptibles de rejoindre votre équipe !

Les mandataires ne sont pas des Géo Trouvetou qui peuvent se payer le luxe d’expérimenter des méthodes à longueur de journée sans obligations de résultats. Ils appliquent, et c’est bien normal, des techniques qui ont fait leurs preuves et qu’ils ont apprises via des formations ou sur le terrain. Cela dit, nous sommes convaincus qu’un conseiller immobilier est à la fois une personne qui reproduit et qui invente, qui applique des stratégies définies par d’autres et qui définit aussi ses propres stratégies.

Nous vous proposons ci-dessous 5 idées innovantes permettant de faire de la prospection. Elles nous ont toutes été racontées par des mandataires performants que nous avons rencontré sur le terrain. Toutes ces astuces ne sont pas forcément applicables sur votre territoire mais elles vous donneront une idée ce que nous appelons « penser autrement » !

1.     Créez un salon de l’habitat dans votre commune !

Il existe des salons de l’habitat dans des milliers de villes françaises. C’est l’occasion pour les habitats qui ont des projets d’achat et de vente de venir à la pêche aux informations. Nous disons aux mandataires : si un salon existe dans votre ville alors vous devez tout faire pour y être visible et s’il n’existe pas alors créé le !

Un bon mandataires n’est pas une personne qui se cherche des excuses. Ce n’est pas parce qu’un évènement n’existe pas dans votre territoire qu’il vous est interdit de le construire vous-mêmes. Sur l’exemple du salon de l’habitat comme pour d’autres exemples, faire quelque chose ne signifie pas forcément le faire seul. En effet, c’est compliqué de monter de toutes pièces un salon avec ses propres moyens. En revanche, concevez le projet et mobilisez ensuite des énergies autour de vous pour le mener à son terme. Et adressez-vous à des gens qui ont aussi un intérêt à ce que votre projet voit le jour. Dans notre exemple : des courtiers, des promoteurs immobiliers, des assureurs, etc.

2.     Produisez une série de petites vidéos pour mettre en avant les commerçants de votre commune

Comment faire parler de vous ? En parlant des autres ! La plupart des formations destinées aux conseillers immobiliers mettent en avant des astuces pour parler de soi sur les réseaux sociaux. Et c’est vrai qu’il est indispensable de maitriser son image et d’être visible sur Facebook, LinkedIn ou encore Instagram.

Mais méfiez-vous des stratégies de communications trop autocentrées. Moi j’ai fait ceci, moi j’ai fait cela… Alternez entre des éléments directement liés à vous et des éléments qui concernent des tiers. Par exemple, qu’est-ce qui vous empêche de créer un série de petites vidéos où vous interviewez les commerçants emblématiques de votre commune ? Vous êtes sûrs qu’ils en seront flattés et qu’ils partageront votre contenu sur leurs propres réseaux.

3.     Jouez un rôle dans votre copropriété

Ce point s’adresse aux mandataires qui sont également copropriétaires dans un immeuble collectif. Comme vous le savez, il est possible de devenir membre de son conseil syndical et ainsi de participer à la gestion de son bâtiment. Au-delà du geste citoyen que vous ferez en rejoignant le conseil, vous augmentez vos chances de capter des mandats.

En effet, le conseil syndical dispose de nombreuses informations sur les projets de vente des copropriétaires. Ils sont souvent les premiers informés de la demande d’un pré état-daté, prélude à la vente d’un logement. De même, ils nouent mécaniquement des relations avec tous les copropriétaires pour les accompagner dans la gestion de leurs problèmes liés à la résidence. Pour rappel, un Français vend son logement en moyenne tous les 7 à 8 ans, ce qui signifie qu’une copropriété de 25 logements est le théâtre de 3 à 4 ventes par an !

4.     Faites de l’humour au travers de promotions loufoques

Comme vous le savez, les internautes surfent sur les réseaux principalement pour se divertir. Ils sont toujours plus attirés par des contenus drôles que par des contenus purement commerciaux dont leur cerveau a appris à se méfier. Les opérations de promotion que vous lancez auprès des vendeurs, acheteurs ou apporteur d’affaires doivent donc en tenir compte et jouer sur cette corde sensible.

Par exemple, au lieu de communiquer sur le montant moyen des commissions versées au apporteurs d’affaires (souvent autour de 1 000€), convertissez ce montant en nombre d’objets du quotidien. Imaginez plutôt : « Offre apporteur d’affaires : si vous me présentez un de vos amis porteur d’un projet immobilier alors je vous offrirai en échange un masque chirurgical par jour pendant 137 ans ! Ou sinon je peux aussi vous verser 1 000€ c’est comme vous voulez ! ». C’est un exemple ne vous moquez pas de l’humour des fondateurs de la Maison des Mandataires…

5.     Transformez-vous en professeur d’histoire le temps d’une vidéo

Vos contacts aiment se divertir sur les réseaux mais ils aiment aussi apprendre surtout quand ils savent qu’ils pourront répéter à leur entourage ce qu’ils viennent d’apprendre ! La philosophe Pascal disait que « la curiosité n’était que vanité ». Autrement dit, les gens aiment d’autant plus apprendre des choses qu’ils pourront ensuite se faire mousser en les racontant.

Apportez-leur donc de la matière, et si possible en parlant un peu d’immobilier au passage. Pourquoi ne pas rédiger par exemple une petite série d’articles qui présentent l’origine des noms des principales rues de votre commune ? Pourquoi ne pas parler des bâtiments qui montrent la diversité architecturale de votre ville ? Si vous n’avez pas le temps d’écrire ces articles allez directement chercher l’information sur le site de l’office de tourisme, ou ailleurs dans le net, et contentez vous de partager ces éléments directement sur vos réseaux sociaux !

L’institut de sondage Harris Interactive a interrogé 10 000 Français en octobre 2021 afin de connaitre leurs envies en matière de logement. Commandée par Procivis (qui est à la fois un promoteur, un bailleur social et un syndic), cette étude est riche d’enseignement pour les professionnels de l’immobilier.

Nous avons synthétisé pour vous les 7 chiffres les plus marquants qui ressortent de cette enquête que vous pouvez lire en intégralité sur ce lien (https://www.jean-jaures.org/wp-content/uploads/2021/11/Rapport-Harris-Barometre-Trajectoires-dhabitation-V2-Procivis-VDEF.pdf).

1) 54% des Français occupent leur logement depuis moins de 9 ans

Qui a dit que les Français n’étaient pas mobiles ? 40% des personnes interrogées déclarent occuper leur logement depuis moins de 5 ans et ce chiffre monte à 54% si on prend en compte toutes les personnes qui vivent au même endroit depuis moins de 9 ans.

A l’inverse, les gens qui occupent la même habitation depuis plus de 20 ans ne comptent que pour 23% du total, et il s’agit le plus souvent de personnes âgées.

2) Seulement un quart des Français vivent dans un logement de moins de 60m²

Ce chiffre étonnera la plupart des mandataires actifs dans les grandes villes où le prix du m² est très élevé. Mais c’est ainsi, seulement 23% des personnes interrogées déclarent vivre dans un logement dont la surface est inférieure à 60m².

Par ailleurs, 31% des Français habitent dans des maisons ou appartement qui dépassent les 100m².

3) 85% des Français qui ont grandi dans une maison considèrent ce type d’habitation comme un idéal

Nostalgique les Français ? On observe en tous cas que les Français qui ont grandi dans une maison individuelle ont une très bonne image de ce type d’habitat. Ils sont 85% à le considéré comme le logement idéal alors que les personnes ayant grandi en appartement sont un peu moins convaincus (70%).

4) Les enfants de propriétaires veulent plus devenir propriétaires eux-mêmes que les enfants de locataires

La plupart des locataires souhaitent devenir propriétaires mais les taux sont plus élevés chez les personnes qui ont eu des parents eux-mêmes propriétaires de leur résidence principale.

Ceux-là déclarent à 76% vouloir accéder à la propriété alors que les enfants de locataires affichent un désir plus faible à hauteur de 67%.

Ces chiffres indiquent donc l’existence d’un phénomène de mimétisme entre parents et enfants. C’est la première fois qu’une étude met à jour ce phénomène.

5) 82% des habitants de l’agglomération parisienne rêvent d’une ville moyenne ou d’une petite ville

Parmi les habitants de l’agglomération parisienne qui souhaitent déménager, c’est-à-dire 44% du total, plus de 82% déclarent vouloir idéalement se tourner vers des villes de moins de 100 000 habitants.

48% visent une ville avec moins de 20 000 habitants et 13% vont même jusqu’à rêver d’une commune en zone rurale de moins de 2 000 habitants.

6) Plus d’un Français sur trois souhaitent déménager dans les prochains mois

Les personnes les plus susceptibles de déménager dans les prochains mois sont âgées de 25 à 34 ans (52%). Tout le contraire des 65 ans et plus qui ne sont que 20% à envisager un changement de lieu d’habitation.

7) Le désir d’accès à la propriété de sa résidence principale s’est nettement accru depuis octobre 2020

En seulement 1 an, la proportion de locataires qui souhaitent devenir propriétaires est passée de 63% à 72% ! On observe que cette statistique évolue négativement avec le temps. Autrement dit, plus les locataires sont âgés et moins leur désir de propriété est élevé.  

Si le site internet de référence pour les contenus vidéos est encore YouTube, force est de constater que les réseaux sociaux Facebook, Instagram, LinkedIn, Tiktok et SnapChat sont aussi inondés de petits films en tout genre. Facebook génère plus de 8 milliards de vues de vidéos quotidiennes en moyenne quand Instagram affiche chaque année un doublement du nombre de vidéos créées sur sa plateforme.

Un mandataire qui veut animer sa communauté doit donc se saisir de ce format pour faire passer ses messages. Nous proposons ci-dessous 5 idées de contenus vidéos à partager sur les réseaux sociaux, avec des exemples concrets à la clé !

1. Présentez-vous en vidéo 

En règle générale, vous disposez déjà d’une communauté sur les réseaux sociaux quand vous lancez votre activité de conseiller immobilier. La première chose à faire consiste donc à informer cette communauté de votre nouveau métier, et rien de tel qu’une vidéo pour bien faire passer le message. 

De plus, n’oubliez pas que vos réseaux sociaux grossissent chaque jour et que de nouvelles personnes se retrouvent sur votre profil sans forcément savoir quelle est votre activité. Pensez-donc à partager des vidéos de présentation le plus fréquemment possible. 

Voici quelques exemples de mandataires qui savent bien se présenter en vidéo :

• Le compte Instagram d’Aurélie Collet (Efficity) : https://www.instagram.com/aurelie_collet_efficity/?hl=fr
• Le compte Facebook de Cédric Montandon (Weloge) : https://www.facebook.com/cedric.weloge
• Le compte YouTube de Leonardo Teke (Safti) : https://www.youtube.com/channel/UCp0cCcrIvhxu7M4JiUKHmcA
• Le compte Youtube de Jérémy Vieira car il faut aussi savoir présenter son équipe (iad) : https://www.youtube.com/channel/UCRQetnK1kc9lNK_PPwe1ARg/featured

2. Partagez les temps forts de votre quotidien 

Prospection, estimation, visites, signature, autant de moments forts qui rythment le quotidien d’un conseiller immobilier performant. Privilégiez des courtes vidéos pour montrer votre dynamisme à votre communauté. Vos prospects ont toujours tendance à penser qu’une personne bien occupée est une personne très sollicitée et donc très professionnelle. Faites en sorte qu’ils aient cette image de vous. De plus, ces vidéos donneront peut-être envie à certaines personnes de votre entourage de rejoindre votre équipe ! 

Voici quelques exemples de mandataires qui nous font vivre le quotidien en vidéos : 

• Les story Instagram de Benoit Maton (Safti) : https://www.instagram.com/benoitmaton/?hl=fr
• Le compte Instagram de Claire Casadaban et surtout son Vlog (Proprioo) : https://www.instagram.com/clairecasadaban.immo/channel/?hl=fr

3. Filmez les biens que vous avez sous mandat 

Vous êtes des professionnels de l’immobilier donc montrez à votre communauté des biens immobiliers ! Cela mettra en avant votre attachement à l’objet que vous vendez et les gens auront de vous l’image d’un conseiller dynamique qui multiplie les mandats. Bien sûr, cela augmentera aussi la visibilité du bien à vendre et vous pourrez trouver des acquéreurs potentiels. 

Comme pour les photos, rien de pire qu’une vidéo mal faite qui desservira le bien en question. Voici quelques exemples de mandataire qui savent mettre en valeur les logements dont ils assurent la vente : 

• La page Facebook de Vanessa Ventroux (propriétés-privées.com) : https://www.facebook.com/vanessa.ventroux/videos
• La page Youtube de Laurent & Odile Masliah car on peut aussi poster en couple (3G Immo) : https://www.youtube.com/channel/UCzAIPK6regvYSt_RDEb0VlA

4. Pédagogie immobilier 

Profitez également de vos talents de vidéaste pour aider votre communauté à mieux comprendre comment se déroule une transaction immobilière. Qu’est ce qu’un compromis? Comment vendre au meilleur prix? Pourquoi il faut faire faire un DPE avant de céder son bien? Montrez que vous avez les réponses à ces questions et les prospects vous verront comme un conseiller doté d’une grande expertise. 

Voici quelques exemples de mandataires qui savent faire comprendre l’immobilier en vidéo : 

• Le compte Instagram de Céline Mercier (3G Immo) : https://www.instagram.com/celinemercier.immobilier/?hl=fr
• Le compte Instagram de Christophe Merger (Capifrance) : https://www.instagram.com/christophe_merger_capifrance/channel/?hl=fr

5. Humour

Soyez drôles, comme nos amies Justine et Dorothée : 

• Le compte Facebook de ​Justine Kutarasinsky (iad) : https://www.facebook.com/100055832702099/videos/565785111340872
• Le  compte Facebook de Dorothée Tulars (Efficity) :  https://www.facebook.com/dorothee.tulars/videos

Bonus : invitez les membres de la Maison des Mandataires pour participer à vos lives !

Monsieur Bernard Tapie n’a pas tout réussi. Certaines de ses entreprises ont fait faillite et il a du s’y reprendre à deux fois pour battre le record de la course transatlantique (traversée de l'Atlantique nord en monocoque avec équipage). Il a perdu des élections et, au tout début de sa carrière, il n’est pas parvenu à subtiliser les châteaux de ce diable de Bokassa.

Cela dit, il a mené à bien tellement de projets divers que son parcours peut être une source d’inspiration pour tous les entrepreneurs et particulièrement pour les mandataires immobiliers indépendants. Voici les 5 leçons d’entrepreneuriat du professeur Tapie !

Dans une interview récente où un journaliste l’interrogeait sur les personnes dont il admirait le parcours, Bernard Tapie disait sans chichi : « j’aime les mecs qui font des trucs ». Tout est dit malgré l’apparente simplicité de cette phrase. Lui-même en a fait pas mal de trucs : chanteur, hommes d’affaires, député puis ministre, patron d’un club de foot et même comédien au début des années 2000. Ah oui, il a également été le propriétaire d’un grand journal et l’auteur de 6 livres. Il a toujours choisi de faire plutôt que de ne pas faire, même quand ses idées l’emmenaient dans des terrains qui lui étaient au mieux inconnus et au pire franchement hostiles.

Vous avez un peu de Bernard Tapie en vous si vous êtes devenu conseiller immobilier indépendant. Vous avez osé franchir le pas de l’entrepreneuriat, ce qui n’est pas un petit « truc ». Appliquez désormais ce principe de l’action dans votre quotidien et vous aurez toutes les chances de prospérer. Est-ce je dois me lancer dans une compagne de communication en local ? Faites-le sans hésiter et vous aurez tout le temps ensuite d’en mesurer les effets sur votre business. Est-ce je dois commencer à recruter un conseiller en dessous de moi ou faut-il attendre encore ? Faites-le, rien n’est irréversible dans les affaires et vous pourrez toujours faire machine arrière si jamais la tâche vous parait trop grande. Si vous hésitez entre faire et ne pas faire, c’est qu’il faut faire.

2.     Pensez grand !

Quand il est arrivé dans le foot, il a voulu être champion d’Europe. Quand il a racheté Adidas, il a voulu en faire la plus grande marque de sport au monde. Il se dit même qu’au moment d’être nommé ministre, il avait des vues sur l’Elysée… Je crois que ce qui caractérise le plus Bernard Tapie est son refus d’envisager des choses médiocres. Il n’aime pas ce qui est « petit », il n’aime pas « ces gens-là » pour reprendre la célèbre chanson de Jacques Brel : Qui fait ses petites affaires / Avec son petit chapeau / Avec son petit manteau / Avec sa petite auto .

Encore une leçon pour nous-autres entrepreneurs. On ne devient grand que si on pense grand. Grand par le succès financier pour certains, grand par le professionnalisme ou l’expertise pour d’autres. Vous voulez constituer une équipe de quelques personnes ? Qui vous dit qu’il ne faut pas viser plus ambitieux ? Qui a vous mis dans la tête que le nombre de personnes que vous seriez capables de manager ne peut dépasser 2 ou 3 ? Personne, sinon vous-même.

3.     Ayez confiance en vous

Quel niveau de culot et de confiance fallait-il pour aller voir en 1980 l’empereur déchu Jean-Bedel Bokassa et tenter de lui racheter ses châteaux français pour seulement 10% de leur valeur ? A cette époque, Bernard Tapie n’a que 36 ans et il est encore largement inconnu dans le milieu des affaires. Si ce tour de passe-passe n’ira pas au bout, force est de constater qu’il repart d’Abidjan avec un acte de vente signé de la main de l’ancien dictateur centrafricain. Ce dernier, comme tout son entourage présent ce jour-là, s’est laissé convaincre par le saltimbanque français. Ayez confiance en vous et vous inspirerez confiance.

Il en est de même lors de vos rdv avec des prospects vendeurs ou des acheteurs potentiels. Soyez sûr de vous et de vos compétences techniques, et travaillez bien vos dossiers pour être à l’aise en toutes circonstances. En revanche, nous ne recommandons pas de vous spécialiser dans la vente de châteaux pour le compte d’empereurs africains désargentés.

4.     Soyez fiers de vos réussites

Tapie était un homme du savoir-faire mais également du faire-savoir. Il faisait de chaque victoire personnelle un évènement national dont tout le monde allait parler. C’est ainsi que les médias relayaient allègrement ses exploits en voile ou avec son équipe de cyclisme, faisant ainsi la promotion des marques qui sponsorisaient ces évènements et qui appartenaient le plus souvent au groupe de l’hommes d’affaires.

Là encore nous pouvons nous en inspirer en tant qu’acteurs de la transaction immobilière. Après chaque vente, et si les parties prenantes en sont d’accord, affichons fièrement cette réussite qui donnera envie à d’autres clients de vous solliciter. De même, mettez en avant votre expertise en partageant, notamment sur les réseaux sociaux, des informations liées aux changements de réglementations ou à des tendances de marché.

5.     Mobilisez des énergies autour de vous

C’est une chose que d’avoir de l’énergie à revendre, c’en est une autre de partager cette énergie avec les gens qui travaillent avec nous. S’il s’avait s’entourer des meilleurs, comme ce fut le cas chez Adidas quand il débaucha le styliste de Nike, Bernard Tapie avait le don de galvaniser ses troupes pour en tirer le meilleur. C’est une science qu’il maitrisait à la perfection, et dont on a pu voir toute l’étendue lors des dernières années de sa vie. Gravement malade, il témoignait sur les plateaux télés pour donner du courage aux gens qui étaient dans la même situation que lui. Il leur donnait de l’énergie.

En tant que chef d’équipe, ou futur chef d’équipe, le partage d’énergie est un impératif. Soyez positifs en toutes circonstances et proposez à chacun un cap positif. Dites à vos conseillers qu’ils peuvent réussir autant que vous s’ils s’en donnent les moyens. L’énergie a ceci de particulier qu’on peut en donner aux autres sans en perdre pour soi-même. Au contraire !

Aujourd'hui, nous avons décidé de vous présenter les comptes Instagram de 5 conseillers immobiliers, tous de grande qualité. Comme nous l'avons mentionné en préambule, nous sommes persuadé que ce réseau social joue un rôle de plus en plus important dans la prise de mandats et il est donc primordial d'y être actif.
Alors comme toujours, inspirez-vous des meilleurs !

1. @kevin.fossati.immobilier - iad France - 1379 Abonnés

Avec des Stories* très régulières, ce conseiller plonge ses abonnés dans sa vie quotidienne. Les visites, la pige, les formations, les temps de loisir,... tous ces moments sont partagés par Kévin avec sa communauté qui atteint déjà 1380 abonnés !

*Une story instagram est une photo ou vidéo qui défile tout en haut de l'écran du réseau social. Elle est éphémère car elle est en ligne seulement 24 heures

2. @jk.immo.efficity - effiCity - 336 Abonnés

Si ce format de Story plait beaucoup, il comporte toutefois un problème : ces dernières ne sont visibles que 24h. Heureusement, Instagram a créé il y a quelques années une rubrique "A la une" sur laquelle on peut stocker ses anciennes stories afin que tout le monde puisse les voir après 24h. Sur ce compte, les catégories "A la une" sont précises et rappellent le code couleur du réseau. Clair, net et efficace.

3. @sebastien.weloge - Weloge - 933 Abonnés

On vous le répète souvent, en tant que conseiller immobilier, il est primordiale que vous vous mettiez en avant, notamment grâce à la photo, pour gagner en visibilité. Ici, Sébastien n'hésite pas à poster des photos sur lesquelles on peut voir clairement son visage pour accrocher le regard du visiteur. On le voit, on le reconnait, on le contacte.

4. @mickaeldevesa - LGM immobilier - 273 Abonnés

Ici aussi, focus sur les publications dans le fil d'actualité. Cette fois, le conseiller Mickael décide de produire du contenu plus informatif pour sa communauté. Pourquoi passer par un courtier, les étapes d'une ventes immobilière ou encore un point sur la gratuité des transports dans sa ville de Montpellier : si vous souhaitez apprendre quotidiennement, c'est par ici.

5. @lenaamestoy_immobilier - Stéphane Plaza immobilier - 5 649 Abonnés

Oups, Lena n'est pas mandataire dans un réseau... Certes, mais vu la qualité de ce compte Instagram, nous nous devions de vous le présenter. Une seule chose à dire : toutes les cases sont cochées.